PREDICTABLE REVENUE_AARON_ROSS 収益 あなたのビジネスを売上の機械に変える Salesforce.comの1億ドルのベストプラクティス 「アレクサンダー・グラハム・ベルは電話を発明し、トーマス・エジソンは電気を発見しました。」 「シェリー・ダベンポート - Repliconの世界営業担当VPおよびSalesforce.comの元企業営業VP」 『予測可能な収益』についての人々の声… 「『予測可能な収益』を読むことは、セールスの達人と美味しい会話をするようなものです。彼は自らの営業プロセス、成果、学びを惜しみなく共有してくれます。私はその関連性とユーモア、そして明快な論理に感銘を受け、エネルギーをもらい、リフレッシュしました。この本は正直で、関連性があり、論理的です。そして、考えさせられ、すぐに変化を促すことが保証されているので、評価はA+です。さて、私の携帯電話の葬式に行くので失礼します。『コールドコールのRIP』というお気に入りの章を読んだ後、間違いなくそれは死んでしまったと確信しています。アーロンがその理由を教えてくれます。」 — ジョジアン・フェイゴン、TeleSmartのCEOおよび『電話とオンラインでのスマートセリング』の著者 「あなたの本を読み終えました。信じられない！私たちの営業プロセスに何が問題かが分かりました…」 — パット・シャー、SurchSquadのCEO 「『予測可能な収益』を読みましたが、これは起業家にとってのクラックです！」 — ダミアン・スティーブンス、ServosityのCEO 「アーロン・ロスと一緒に働くことは驚くべき体験でした！彼の方法を私たちの営業組織に適用したことで、利益を生む予測可能な収益の新しい流れを生み出すことができました。新規ビジネスの成長率は少なくとも40%以上でした。最も良かったのは、楽しみながらそれを実現できたことです！」 — マイケル・ストーン、WPromoteの営業および戦略VP（Inc. 500で1位の検索マーケティング会社） 「営業機械の概念は素晴らしいです。アーロンは複雑な概念をシンプルに読みやすく、起業家や経営者のための完璧なバイブルにまとめ上げました。」 — プロミス・フェロン、UpMoのCEO 「アーロンは、確立された企業や起業家にとって有用な作品を創り出しました。内容は消化しやすく、大企業から小企業まで適用可能です。」 — ブレント・メロウ、akaCRMのCEO 「アーロンのアドバイスに従った企業は、すべて成功を収めています。これ以上何を言えましょうか？」 — ティム・コナーズ、USベンチャーパートナーズのゼネラルパートナー 「アーロンはSales 2.0運動のリーディングシンカーの一人です。彼のビジョンに刺激を受け、彼の創造性に驚かされ、彼の助言に感謝しています。」 — ダニエル・ザムディオ、PlaybooxのCEO 「アーロンはAdaptAdsにとって素晴らしいアドバイザーです。彼の『慎重にしかし確実に』というアプローチはAdaptAdsのものと一致しています。彼は営業チームを構築する上で貴重な学びの経験をもたらしてくれます。彼はアクセスしやすく、最も鋭い視点を持っています。」 — ヨゲシュ・シャルマ、AdaptAdsのCEO 「アーロンは、偉大なリーダーがどのようにあるべきかの典型的な例です。彼は自分のエゴを脇に置き、明確で大胆なビジョンを作り、人々をミニCEOのように実行させる力を与えています。」 私はSalesforce.comでアーロンが築いたチームを引き継ぎましたが、彼のリーダーシップには驚かされました。彼は爆発的かつ持続可能な成功のためのしっかりとした基盤を築いてくれました。ありがとう、アーロン。あなたのおかげで、私はここで素晴らしい成果を上げることができています！ —ライアン・マーチン、新規事業ディレクター、Salesforce.com 「アーロンは本当にユニークな存在です。一方では、彼は賢明で経験豊富なビジネスマンであり、もう一方では、他者の成功を心から楽しむ地に足のついたバランスの取れた人です。彼は、起業家としての視点と企業のリーダーとしての視点を同時に持つことができます。彼は、昨日の方法では新しい経済において持続可能で予測可能な成長を生み出すには不十分であることを理解しています。彼と知り合い、一緒に働けることは本当に喜びです。」 —エリオット・バーデット、創業者兼マネージングパートナー、Peak Sales Recruiting 「アーロンは、CEOがビジネスへのアプローチを変える手助けをし、より予測可能な収益を生み出し、営業チームが自動的に機能するようにし、ストレスを減らし、自由を増やすための評価、指導、教育を行う驚くべき能力を持っています。彼と一緒に働き、彼が他者にもたらす変化を目の当たりにできたことは私の名誉です。」 —オナ・ヤング、LifeAfterDebt.us 「初めてCEOFlow Sales Machineの集まりに参加した後、多くのCEOが非常に似たような核心的な問題に直面していることに気づきました。さらに良いことに、ある起業家からの経験やアドバイスは、別の起業家にとって非常にタイムリーで関連性があります。優秀で意欲的なリーダーたちと会話を交わし、企業を素晴らしいものにするための焦点を合わせること以上に素晴らしいことはありません。」 —アンドレイ・ストイカ、創業者、ConnectAndSell 「賢いビジネスリーダーたちがビジネスを変革するアイデアについて話し合うとき、特別なことが起こります。アーロン・ロスは、その会話を導いて本当の宝物を見つける達人です。これらのイベントからベストセラーのビジネス書が生まれる可能性があると思います—私もその一冊を書ける時間があればいいのですが。」 —ジョン・ジラード、創業者、Clickability 「アーロン・ロスは問題を迅速に把握し、ビジネス成長に関する専門知識に基づいた非常に役立つ創造的なアイデアを提供してくれました。特に印象的だったのは、私の個人的な動機や快適さに配慮しながらこれを行ったことです。アーロンのおかげで、私はビジネスを全国レベルに移行することに安心感を持てるようになりました。」 —クリア・バッシング、CEO、VisitYourself.net 「アーロンは洞察力があり、知的で、彼の人生のために設計した使命に非常に献身的です。アーロンが示す集中力、推進力、決意は称賛すべき特質であり、他者にインスピレーションを与えます。私は、良い人であり、強力で頼もしいリーダーを求めている企業にアーロンを推薦します。」 —キム・サンティ、創業者、Soul Shui 「人々を助けるために良いことをしている、アーロン—あなたの仕事は見逃されることはありません。他者を助け、分かち合うことは、あなたの真の才能です。」 —ライアン・ボーン、CEO、AudioMicro 「アーロンは常に彼のもとで働く人々の最善の利益を考え、戦ってきました。」 それを超えて、彼は賢く、戦略的で、この業界で行きたい場所にはどこでも行ける人物です。彼は質の高い人間であり、将来的に一緒に働きたいと思わせる存在です。 — ブレンダン・キャシディ、エコサイン営業担当副社長 「いつものように、アーロンはインスピレーションを与えてくれ、彼の革新的なコールドコーリング2.0の戦術は新鮮です。アーロンが最高の人材を雇い、報酬を与えるための有益なアドバイスを必ず含めているところが好きです。素晴らしい営業戦術やツールを持っていても、間違った人を座らせてその才能を無視してしまったら、すべてが無駄になってしまいます！アーロンの採用アドバイスに従えば、私が得たような素晴らしい結果が得られるでしょう。」 — ケビン・ゲイザー、インサイドセールスリクルーティング.com創設者兼CEO 予測可能な収益： あなたのビジネスをセールスマシンに変える セールスフォース.comの1億ドルのベストプラクティスを活用して アーロン・ロスとメアリールー・タイラー著 予測可能な収益：あなたのビジネスをセールスマシンに変える セールスフォース.comの1億ドルのベストプラクティスを活用して ISBN: 978-0-9843802-1-3 著作権 © 2019 アーロン・ロス。全著作権所有。この本の一部を機械的、電子的、またはその他の手段（コピーを含む）で再生産することは、出版社の書面による許可なしには禁止されています。この本をコピーしたり、ウェブサイトに投稿したり、他の手段で配布することは、出版社の許可なしには違法です。 アーロン・ロス予測可能な収益株式会社 8605 サンタモニカ Blvd, #39743 ウェストハリウッド, CA 90069 連絡先: air@PredictableRevenue.com (310) 751-0656 www.PredictableRevenue.com 責任の制限と保証の免責 著者および出版社は、この資料の誤用に対して責任を負いません。この本は、情報提供および教育目的のために厳密に作成されています。警告 - 免責事項 この本の目的は、教育と娯楽です。著者および/または出版社は、これらの技術、提案、ヒント、アイデア、または戦略に従った誰もが成功することを保証しません。著者および/または出版社は、この本に含まれる情報によって直接または間接的に引き起こされた、または引き起こされたとされる損失や損害について、誰に対しても責任を負いません。 謝辞 ロブ・アッカー、シェリー・ダベンポート、キャリー・フルブライト、フランク・バン・ヴェーネンダール、ライアン・マーティン、マーク・ベニオフ、ジム・スティール、ブレット・クイーナー、RTL、ジョン・ソモルジャイ、エリシアン・マーティン、世界中のエンタープライズビジネス代表営業チームの過去、現在、未来のメンバー、そして私の多くのセールスフォース.comの友人やサポーターに感謝します。セールスフォース.comの後、営業コンサルティングの道に私を導いてくれたティム・コナーズ、ロベルト・アンギュロ、ジョン・ジラールに感謝します。予測可能な収益の本とメッセージに対するサポートをしてくれたジョン・ミラーとマリア・ペルゴリーノに感謝します。予測可能な収益.comを共に構築し成長させるために協力してくれた共同CEOのコリン・スチュワートに感謝します。そして最後に、私の妻であり、最も愛情深く、正直で、本物で、楽しい女性であるジェシカ・ロスに心から感謝します。彼女は常に私を信じ、支え、成長を助けてくれます。 序文 現在、多くの人が「目的」や「幸せな従業員と顧客」、「ビジョン」や「充実感」といった価値観を通じてビジネスを成長させることができると信じています。これは、Zappos（アマゾンに12億ドルで買収された企業）などの成功事例からも証明されています。しかし、「目的」だけでは不十分です。もし売上が伸び悩んでいるなら、幸せでいることは難しいでしょう。大きな違いを生み出し、利益を上げ、充実した幸せな労働力を創出し、世界を変えたいと思うのは素晴らしいことですが、もしあなたが月々の生活費を稼ぐのに苦労しているなら、どうやってそれを実現するのでしょうか？持続可能な影響を与えるためには、しっかりとしたシンプルで持続可能な営業の実践が必要です。もし、毎月高い質の営業機会を予測可能に生み出す楽しい営業プロセスを実施できるとしたらどうでしょう？新規ビジネスの売上を40%から300%成長させることができ、もう二度と非生産的なコールドコールをする必要がなくなったら、あなたの会社の収益と成長はどのようになるでしょうか？この本は、予測可能な収益に伴う成功、自由、心の平穏を感じる手助けをします。あなたの楽しみを大切にしてください。 目次 1. 1億ドルの出所 + ここから始める + 「熱い石炭」のスケッチ + 毎年ボードと営業VPが犯す痛い計画ミス - 完全な失敗を感じたことはありますか？ + 1億ドルの営業プロセス + お金がないことを利点に変える 2. コールドコール2.0：コールドコールなしで営業を迅速に拡大 + 最初の突破口 + 用語と略語 + コールドコールにさようなら + Salesforce.comのコールドコール2.0の物語 + コールドコール1.0とコールドコール2.0の違い + コールドコール2.0は私の会社に適用できるか？ - アカウントエグゼクティブがコールドコールをすべきでない理由 3. コールドコール2.0の実行 + コールドコール2.0の始め方 + 営業開発と市場反応を分けるべき理由 + 営業支援システムの選び方 + コールドコール2.0の仕組み — プロセス + ステップ1：理想の顧客プロファイルを明確にする + ステップ2：ターゲットリストを作成する + ステップ3：アウトバウンドメールキャンペーンを実施する + ステップ4：夢を売る + ステップ5：バトンを渡す（機会がいつ資格を得るのか？） + スクリプトなしでコールの効果を向上させる - 見込み客を「アカウントステータス」の組立ラインの段階に進める - SDR：アカウントエグゼクティブはあなたの顧客 4. 見込み客開拓と営業のベストプラクティス - 「一日の生活」（SDRの例） + 営業担当者が犯す6つの見込み客開拓ミス + 私のお気に入りの見込み客開拓の質問 + 簡単な見込み客開拓のコツ + タイムマネジメントと集中のヒント：「1日の3つの目標」 - Salesforce.comのダッシュボードの例 5. 営業のベストプラクティス + 成功に向けて売る - 営業サイクルを長引かせる9つの方法 + 意思決定者ではなく意思決定プロセスにこだわる + コンバージョン率を最大化する無料トライアルを作成するための9つのステップ - 3時間15分の営業プロセス + 優れた営業担当者は望ましい解決策の背後にある真の問題を見つけ出す + 見込み客は提案を得るべきである - 私のお気に入りの営業コールの質問 リード生成と「シード、ネット、スピア」 + リードの区別: 「シード、ネット、スピア」 + 見込み客、リード、機会、クライアント、チャンピオンの定義 + 「オニオンの層」を活用して販売を促進する + 安定したインバウンドリードの流れを生成する方法 + マーケティングオートメーションのベストプラクティス: MarketoがMarketoを活用する方法 + トレードショーやカンファレンスからのROIを最大化する 7. CEOと営業VPが犯す7つの致命的な営業ミス + 経験豊富なCEOや営業VPでも、これらのミスを常に犯している 8. セールスマシンの基本 + 幸せな顧客が並外れた成長を生む + セールス1.0（プロモーション）とセールス2.0（アトラクション） + セールスマシンを構築するための9つの原則 - 4つのコア営業機能を分ける - 営業エグゼクティブに販売する場合... - 営業チームの構成に対するまったく異なるビジョン 9. タレントの育成 - 幸せな従業員が幸せな顧客を育てる + 「優れた営業担当者をどこで雇うか？」 - 最高の営業担当者... + コミッションのみの営業担当者を考慮すべきか？ + フォローアップの重要性 + 最良の営業トレーニング - 自己管理型の週次「SalesforceU」トレーニングミーティング 10. リーダーシップとマネジメント + マネージャーの6つの責任 + スター社員の維持 + Salesforce.comのV2MOM計画プロセスを通じてセールスマシンの整合性をどのように作り出したか - 営業組織を鼓舞し改善する3つの方法 + なぜ営業担当者は指示に従うことを抵抗するのか？ + 自己管理型のチームとプロセスを設計する方法 + チーム全体を巻き込んで報酬設計に参加させる - 営業力の自動化導入を改善する10の方法 11. 次のステップとリソース + ここからどこに進むのか？ + 営業トレーニングとコンサルティングサービス 12. アーロン・ロスについて 13. 『不可能から必然へ』について 1. 1億ドルはどこから来たのか 私はSalesforce.comに入社するまで、ビジネス間の営業をしたことがなく、その無知が突破口を生む助けとなりました... ここから始めましょう 私は、現代の効果的な営業における最大の誤解の一つ、すなわち営業担当者を増やすことが収益を成長させるという考え方に正面から取り組みます。自社の営業組織が「セールスマシン」となり、予測可能な収益を生み出し、需要に応じて新しいリードを生成し、常にあなたの焦点と注意を必要とせずに財務目標を達成するという安心感を得たいですか？私はSalesforce.comでリード生成プロセスとチームを作り、最初の数年間で収益を1億ドル以上増加させる手助けをしました。その後、パートナーと共に同じプロセスを他の企業に教え、彼らの新しい収益成長を倍増または三倍にする手助けをしました。例えば、Responsys（オラクルに15億ドルで買収された）、WPromote（Inc 500の検索エンジン第1位）、Acquia（北米で最も急成長しているプライベートソフトウェア会社）などです。私たちのクライアントの営業パイプラインの80〜95％がこのアウトバウンドプロセスから来ており、彼らの成長の大部分（またはすべて）を推進しています。もちろん、より多くの収益を望んでいますが、再現性のない収益の急増は、一貫した年々の成長を達成するのには役立ちません。 あなたは、毎四半期や年末において、推測や希望、慌ただしい最後の取引を必要としない成長を望んでいます。この本は、Salesforce.comでの約20年の経験と、アメリカ国内外の数百のテクノロジーおよびビジネスサービス企業（大企業のRed Hatや、収益がまだないスタートアップなど）をコンサルティングし、研究した結果に基づいています。 **予測可能な収益を構築するための三つの鍵** 持続的で予測可能な収益を生み出す営業マシンを構築するには、以下の三つが必要です： 1. 予測可能なリード生成：予測可能な収益を生み出すために最も重要なことです。 2. マーケティングと営業のギャップを埋める営業開発チーム。 3. 一貫した営業システム：一貫性がなければ、予測可能性もありません。 私は、予測可能な収益に対して最も大きな即効性のある影響を与えるのは、100%プロスペクティング（見込み客の発掘）に集中する「営業開発」チーム（この用語が新しい方には、基本的にはジュニア営業担当者です）を作ることだとよく感じています（取引を締結したり、インバウンドリードに取り組んだりすることはありません！）。この本の「コールドコーリング2.0」のセクションで詳しく学ぶことができます。 **小分けのアイデア** 時には、物事を再び動かすために必要なのは、一つの良いアイデアや正しい実践だけです。この本は、スキャンして試すことができるアイデアの小分けの塊として書かれています。私の意図は、どのページを開いても役立つことを学び、適用できるリソースガイドやマニュアルを提供することです。 **営業初心者や新しいCEOの方へ** この本は主に営業経験のある人々のために書かれているため、早い段階から「致命的な計画ミス」や「コールドコーリング2.0」といったトピックに飛び込んでいます。もし営業や営業管理、CEOとしての経験が浅い場合は、まず「第6章：リード生成」と「種、ネット、槍」と「第7章：CEOと営業VPが犯す七つの致命的な営業ミス」を読むことをお勧めします。これらの二つの章は、他の章に進む前に「営業101」の基礎を築くのに役立つでしょう。 **「熱い石炭」のスケッチ** どのCEOや営業VPも、このイメージに共感できるでしょう。皆さんは、ストレス、結果の未達、そして不確実性という「熱い石炭」を経験したことがあるか、今感じているはずです。通常、「熱い石炭」の原因は、創業者の人脈やインターネットマーケティングによるオーガニック成長「A」から、予測可能な成長を生み出すプログラムに投資するプロアクティブな成長「C」への移行です。 オーガニック成長からプロアクティブ成長に移行するには、新しい習慣、実践、システムが必要で、多くの遅延やフラストレーションを引き起こします。この移行は一夜にして起こるものではないことを理解してください。「熱い石炭」を乗り越えるために、数ヶ月、あるいは多くの場合、数年かかるかもしれませんが、コミットメントを持ち、粘り強く、忍耐強く取り組んでください。この本の目標は、できるだけ早く、簡単に、そして利益を上げながら「熱い石炭」を乗り越える手助けをすることです。 それは、経営陣と取締役会が予測可能な収益を生み出すための基本的な原則を理解する場合にのみ実現します（そして、それは単に営業担当者を増やすことではありません！）。毎年、取締役会と営業VPが犯す痛ましい計画ミスについてお話しします。 まず、営業に初めて取り組む方には、第6章と第7章を読むことをお勧めします。ここでは、現代の効果的な営業における最大の誤解の一つに正面から取り組みます。それは、営業担当者を追加し、彼らをより一生懸命働かせることが収益を増やすという考え方です。10万ドルから25万ドル未満の製品を販売している企業にとって、収益成長を促進するために「足を増やす」という古い戦略は、もはや通用しなくなっています。 新しい顧客を追加することで急成長を目指す企業（より成熟した企業は顧客基盤を通じて成長を促進することが多い）を考えてみましょう。彼らが直面する問題は、インターネット以前に機能していた古い営業の基本原則がもはや通用しないということです。「収益成長を倍増させる必要があり、そのためには営業チームを倍増させるか、現在のチームに倍の努力をさせる必要がある」という考え方は間違っています。 これは伝統的な営業思考における大きな変化です。私は相関関係ではなく、根本的な原因について話しています。もちろん、規模が大きくなると営業担当者が必要になりますが、彼らが新しい顧客の成長の大部分を引き起こしているわけではありません。また、「もっと働く」や「もっと電話をかける」といった戦略は、CEOや営業幹部、営業担当者の間で人気がありますが、スケールしません。ほとんどの営業担当者はすでに十分な時間働いており、彼らにもっと働かせようとするのは、間違った方向に速く進むことで問題を解決しようとするようなものです。これは、漏れを修理するのではなく、ボートの水をより早くかき出すようなものです。言い換えれば、「もっと働く」というのは通常、「私たちがやっていることはうまくいっていないので、もっとやろう！」という意味です。 リード生成が新しい顧客獲得を促進する 私は、営業がますますアカウント管理のようになり、新しい顧客獲得の責任がVP需要創出、VPパイプライン成長、VPリード生成、VP営業開発といった役職のリード生成担当者により明確に移行する未来を見ています。さて、あなたの中には「あなたはおかしい。私は営業担当者を雇っており、彼らは新しい収益を生み出している。10年間うまくいっている。優れた営業担当者がいなければ、これらの顧客を獲得できなかっただろう」と言う人もいるでしょう。 その通りです。過去にはそれが機能していました。しかし、状況は変わります。顧客を獲得するためには優れた営業担当者が必要ですが、リード生成が優れていればいるほど、営業担当者や営業プロセスの質に依存する度合いは減ります。より良いリード生成は、営業のエラーに対する余裕を増やします。2つの競合他社を簡単に比較してみましょう。 競合A： - 収益を1000万ドルから2000万ドルに倍増させようとしている。現在10人の営業担当者がいて、15人に増やす予定。 - 確立されたリード生成やマーケティングのキャンペーンを通じて、毎月300万ドルの新しいパイプラインを生み出しています（パイプラインの40%）。コールドコールチームが40%、パートナーが20%を占めています。[これらの用語の意味については、本書の後半で説明します。] - 彼らの営業担当者の立ち上がり期間は4ヶ月で、営業担当者が「歩き出す」ためのパイプラインを作成します。 競合B： - 売上を1000万ドルから2000万ドルに倍増させようとしています。現在10人の営業担当者がいて、20人に増やす予定です。競合Bはマーケティングにお金を使い、営業担当者はコールドコールを行っていますが、パイプラインの指標を本格的に追跡している人はいません。しかし、営業VPと営業担当者は、これまでのところ毎月目標を達成する才能を持っています（多少の苦労はありますが）。新しい営業担当者の立ち上がり期間は3〜6ヶ月だと考えていますが、実際には6〜15ヶ月になるでしょう...営業担当者が立ち上がる場合は。どちらの競合が目標を達成すると思いますか？ 私が個人的に見ているシナリオは、次の12ヶ月間に多くの企業が来年の運営目標を計画する際に直面するものです： 1. 取締役会やCEOが、来年のために攻撃的な売上目標を設定します（主に新規顧客の獲得に基づいています）。 2. 営業VPやCEOが、売上目標を各営業担当者の予想クオータで割り、目標を達成するために必要な営業担当者の数を決定します。 3. 新しい営業担当者を雇うのに予想以上に時間がかかり、営業担当者は計画よりもはるかに遅れて立ち上がり、目標を達成できません。 4. 年末が近づくにつれ、大きな結果のギャップを埋める必要があり、誰もが感情的なストレスを抱えながら感謝祭を迎えます。 致命的な間違い 営業VPが解雇される根本的な原因（取締役会やCEOも同様に責任があります）は、営業担当者が過去の人脈や多くのコールドコールから自力で新しいビジネスを見つけるという誤った仮定です。彼らは自分たちだけでは十分なリードを生み出せません — 少なくとも自分たちを養うには不十分です。（もちろん、時には一部の営業担当者は成功することもあります。宝くじに当たる人もいますが。） その理由は以下の通りです： 1. 経験豊富な営業担当者は、見込み客を探すのが苦手です。 2. 経験豊富な営業担当者は、見込み客を探すのが嫌いです。 3. たとえ営業担当者が見込み客を探すことに成功しても、パイプラインを生成すると、すぐに忙しくなりすぎて見込み客を探す時間がなくなります。これは持続可能ではありません。もし私が売っているのが大口の取引（25万ドル以上）だけであったり、広告代理店のように本当に関係性が重視される業界にいるのでなければ、古い考え方「経験豊富な営業担当者を雇って、彼らをテリトリーに配置し、彼らが沈むか泳ぐかに任せる」という考え方に賭けることはありません。 取締役会とCEOが問題を悪化させる方法 製品が市場に出る準備が整い、初期の顧客の反応が得られると、取締役会とCEOは急いで100%以上の成長目標を設定する傾向があります。彼らは予測の根拠となるデータがないため、目標を恣意的に設定し、営業VPにプレッシャーをかけます。 営業担当副社長は、目標設定に関与できなかったにもかかわらず、辛抱強く営業スタッフの採用に取り組みます。しかし、営業スタッフは計画を達成できず、会社も目標を逃してしまいます。その結果、経営陣は新たな活力を得ます。なぜ、人や企業は効果がないことを続ける方が、新しいアプローチを見つけるために時間をかけるよりも簡単だと感じるのでしょうか？第2四半期には、営業スタッフが年間目標を達成できない状況が続き、取締役会やCEO、営業担当副社長自身から「目標に遅れているので、もっと営業スタッフを採用する必要がある！」という圧力がかかります。これがどうして理にかなうのでしょうか？なぜCEOや取締役会は同じ愚かな間違いを繰り返すのでしょうか？人々は、プレッシャーやストレスの下で、リスクを取って新しいことに挑戦するよりも、知っている安全な場所に退く傾向があります。人々は、立ち止まって一息つき、新しいアプローチを考えるよりも、うまくいっていないことを続ける傾向があります。 残念ながら、現在のリード生成の問題に対する迅速で繰り返し可能な解決策はありません。実際、繰り返し可能なリード生成プログラムがまだない場合、今後6〜12ヶ月の目標に向けて準備をするのが遅れていることになります。投資家の要求にもかかわらず、リード生成を始めて予測可能な収益を生み出すまでには、2ヶ月から12ヶ月以上かかることがあります。結果が出るまでの時間はすぐに積み重なります。1) 新しいプログラムを開始するかどうかを決定する時間、2) それを実施し（できれば！）リードを生成する時間、そして3) 営業サイクルの長さを加える時間…最初の取引を成立させるまでに必要な時間です。 新しいリードを生成するために効果的な方法は以下の通りです： - リード生成における試行錯誤（忍耐、実験、資金が必要です）。 - 定期的なウェビナー、ホワイトペーパー、メールニュースレター、ライブイベントを通じて「教育を通じたマーケティング」を行い、自分自身を信頼できる専門家として確立すること（予測可能な勢いを築くには多くの時間がかかります）。 - 優れた口コミを築くための忍耐（最も価値のあるリード生成源ですが、影響を与えるのが最も難しいです）。 - アウトバウンドプロスペクティング（いわゆる「コールドコール2.0」）：新しいパイプラインを作成するための最も予測可能で制御可能なソースですが、うまく行うには集中力と専門知識が必要です。幸運なことに、あなたは今、そのプロセスのガイドを手にしています。 - エキサイティングなパートナーエコシステムの構築（非常に高い価値があり、結果が出るまでに非常に長い時間がかかります）。 - PR：時々実際の結果を生むと素晴らしいです！結果が出るまでの時間はすぐに積み重なります。新しいプログラムを開始するかどうかを決定する時間、実施する時間、リードを生成する時間（できれば！）、そして営業サイクルの長さを加える時間…最初の収益契約を成立させるまでに必要な時間です。 より多くの認識から始める どれだけのパイプラインを生成しているかについて、より多くの認識を持ちましょう： - あなたの経営陣や取締役会はそれを把握していますか？ - 「月ごとに生成された新しいパイプライン」の数は取締役会レベルで追跡されていますか？ - 「見込み客」、「リード」、「機会」に関する共通の言語と定義はありますか？ 最大の問題の一つは、経営陣と取締役の間でのコミュニケーションの誤解や用語、指標の理解不足です。少なくとも、あなたの経営チームと取締役会がパイプラインギャップ、つまり目標達成に必要なパイプラインの量やその出所を認識しているなら、目標やその目標を実行するための計画をより現実的に設定できるようになります。また、目標を達成できなかった際に、チームや投資家との信頼を裏切る可能性も低くなります。つまり、なぜ達成できなかったのかを本当に理解せずに驚くことがなくなるのです。 あなたは今、人生や仕事でどんなフラストレーション、課題、失敗に直面していますか？これらの課題から、あなたの最大の成功が生まれることを理解していますか？この本の表紙や私のブログで、私の営業プロセスがSalesforce.comにおいて1億ドルの定期収入を生み出すのに貢献したと読んだことがあるでしょう。その成功の種（「予測可能な収益」というアイデア全体）は、私自身の非常に痛ましい失敗から生まれました。1999年、私はLeaseExchange.comという50人規模のインターネット会社の創業者兼CEOでした。管理や営業において何が効果的で何が効果的でないかを、実際に多くの失敗を重ね、他者に十分な助けを求めなかったことで学びました。500万ドルのベンチャーキャピタルを調達し、数年にわたって事業を運営しましたが、2001年に会社を閉鎖しました。夢は消えました。あなたは夢が消えたことがありますか？（私も離婚を経験しましたが、それはさらに痛みを伴うものでした。しかし、「予測可能な愛」に関する本を期待しないでください！） 人生の中で何かに非常に興奮したことはありますか？それが他の何よりも興奮するもので、結局それが崩れ去ってしまったことは？それはとても醜いものでした。そして、創業者としてリーダーとして、私は会社の人々の夢を奪った責任を感じていました。会社が死にゆく「死の行進」の間、私は仕事の外で一人で過ごす時間が多すぎました。私は隠者になり、コミュニティが最も必要なときに正反対の行動をとってしまいました。会社の閉鎖中の逃避行動は、金曜日の夜にウォッカを飲みながらコンピューターゲームをすることでした。現実から逃れ、何が起こっているのかを忘れようとしました。そして、会社の扉が閉まったとき、少なくとも少しは安堵を感じました。死の行進が終わったからです。 振り返ってみると、CEOや創業者としてのすべての失敗に感謝することができます。正直に言うと、私はひどいマネージャーでした。痛みを伴う経験でしたが、LeaseExchangeでのあの数年間の経験は、Salesforce.comや現在のビジネスであるPredictable Revenue Inc.での成功に備えるためのものでした。Salesforce.comに参加したとき、私は自分のエゴを捨て、最もジュニアな営業職に就きました。その年収は5万ドルで、株式も非常に少なく（0.0002%程度）でした。Salesforce.comに行くのをほとんど躊躇しなかったと言いたいところですが、私は何があっても彼らに参加する決意を固めていました。 私は自分の会社のCEOから、Salesforce.comの1-800営業ラインに電話をかける仕事に転職しました。（プライドがあなたの幸せや未来のために重要なことをするのを妨げたことはありますか？）実際、2002年末にSalesforce.comのウェブサイトに登録した方なら、私があなたに電話やメールをして、あなたが潜在的なリードかどうかを確認した人物かもしれません。この仕事を引き受けたのは、次の会社を立ち上げる前に、世界クラスの営業組織を構築するためのMBAが必要だと強く信じていたからです。私はランダムな収益を生み出す方法を学びたくはなく、予測可能な収益を生み出したいと思っていました。そして今、それが私が思っていた以上に重要であることを知り、この本を書くことになりました。多くのCEOや営業VPは、営業チームの構築において間違いを犯し、何百万ドルもの資金と何年もの時間を無駄にしています。私はまったく新しい営業プロセスとインサイドセールスチームを作り上げ、Salesforce.comがわずか数年で1億ドルの追加の定期収益を得る手助けをしました。そのチームとプロセスは持続可能で、今でも強力に機能しています。私の失敗が、再び最初から始める価値がある理由を見せてくれました。今では、私の失敗に感謝できるようになりました。あなたの最近の最大の失敗は何ですか？それに対して感謝できる点は何ですか？現在の課題を乗り越えることで、どのように利益を得られるか予測できますか？「失敗」とは、あなたの経験に対する判断に過ぎません。失敗は存在せず、ただの学びの機会です。 **1億ドルの営業プロセス** 2003年、Salesforce.comは問題を抱えていました。高額なフィールドセールスの営業担当者を雇ったものの、新規ビジネスを獲得し、契約を結ぶためのパイプラインやリードが不足していました。彼らのロロックスは、ほとんど例外なく役に立たないものでした。高額な営業担当者が多くいる一方で、パイプラインは薄かったのです。Salesforce.comのマーケティングやPRの仕組みは多くのリードを生み出していましたが、そのリードはほとんどが小規模企業からのもので、大企業からは得られませんでした。大学時代にペンキ塗りの仕事をしていたときにドアをノックしたことを除けば、Salesforce.comに入社するまで営業やリード生成の経験はありませんでした。リード生成や営業について何も知らなかったことが逆に役立ちました。なぜなら、私は販売に対して新しい視点を持ち込んだからです。いくつかのコールドコールを試みた後、そのような仕事がどれほど無駄な時間であるかを実感し、すぐにやめました。私はコールドコールが大嫌いでした（主に、私がかけた電話を受けた人たちもそれを嫌っていたからです）。それは全く効果がありませんでした。もっと楽しく、興味深く、生産的な方法があるはずだと確信していました。また、営業や見込み客の獲得に関する多くの営業書を読み、それらをすぐに捨てました。ほとんどの本は異なる言い回しで同じことを言っており、全く役に立ちませんでした。（1980年代に私たちがいたら素晴らしかったでしょうが。）最初は本当にフラストレーションを感じました。なぜなら、私はゼロから始めなければならないと感じていたからです。 私は、営業の見込み客を探すプロセスとインサイドセールスチームを作り上げ、クォータを持つ営業担当者に対して新しい有資格の営業機会を一貫して生み出すことができました。ほとんどすべてが変わりました。チームはもはやウェブサイトのリードを評価する必要がなくなり、営業注文の書類作成も行わず、小さな取引を締結することもなくなりました。マーケティングの手伝いもせず、気を散らされることもありませんでした。代わりに、アウトバウンドの見込み客を探すインサイドセールスチームは、単一の使命を持っていました。それは、冷たい企業（以前に活動や関心がなかった企業）から新しい有資格の営業機会を生み出し（ただし、コールドコールではなく、詳細は第2章を参照）、それをクォータを持つ営業担当者に渡して締結してもらうことです。チームは新しい冷たいビジネスアカウントや、少なくとも6か月間冷たかった過去のアカウントにのみ連絡を取りました。チームは口コミやマーケティングによって生成された新しいインバウンドリードを受け取ることはなく（これらのリードは特に別のマーケットレスポンスチームに渡され、評価されてアカウントエグゼクティブに渡されました）、この営業リード生成プロセスにはコールドコールは含まれていませんでした。私は自らコールドコールを試みた結果、それが時間の無駄だと考えていました。優れた人材を雇い、実績のある再現可能なプロセスを作ることに加えて、チームの年々の成功のためには、他に2つの非常に重要な鍵がありました。 1. 予測可能な結果/ROI：私たちは非常に効果的で再現可能、かつ予測可能なシンプルな営業見込み客探しのプロセスを持っていました。私たちのプロセスとトレーニングシステムは、営業担当者が成功するのを容易にし、95％が数字を上回ることができました。約12か月の結果とデータの後、私のチームの新しいメンバーの将来の結果を予測できるようになりました。たとえば、年収10万ドル（すべてのオーバーヘッドを含む）の人を雇った場合、その人は年間300万ドルの契約を生み出すことができると知っていました。また、その人が成長し、会社にとってキャッシュフローがプラスになるまでの時間も予測できました。 2. 自己管理システム：すべてがシステムでした。私自身や特定の誰かがチームの成功のボトルネックになってほしくありませんでした。もし私がバスにひかれたらどうなるでしょう？チームは自己管理できる必要があり、成長し成功することができなければなりません。営業の結果は、CEOや幹部がプロセスから排除される限り、スケーラブルです。多くの企業は、営業のためにCEOや営業VPに依存しています。営業チームと結果を、コーチング以外の直接的な支援から独立させるにはどうすればよいでしょうか？ お金がないことを逆手に取る 私は、あなたがこの本のテクニックを使って、より予測可能にお金を稼ぐことを望んでいます。しかし、プロセスを盲目的に追うだけではなく、創造的であるべきです。自分の運命をコントロールし、「理由」が結果の妨げにならないようにしなければなりません。より多くのリードを生み出し、より予測可能な収益を上げることを妨げているものは何ですか？市場の状況だと思いますか、それとも… 経済状況や資金不足、適切な人材がいないこと、技術的な障害など、さまざまな理由が考えられますが、よく耳にする言い訳の一つが「マーケティング予算がない」や「営業予算がない」、さらには「もっとお金があれば…」というものです。しかし、望む結果や会社（あるいは人生）を実現するために、大金は必要ありません。お金がないことは、創造性を欠くための一般的な言い訳です。あなたやCEO、マネージャー、従業員は、新しいアイデアやビジネス、プロジェクトが前に進まない理由として、時間がもっと必要だとか、マーケティング資金が足りないとか、従業員のモチベーションが低いとか、資金調達が必要だなど、さまざまな妥当な理由を挙げることができます。しかし、これらは成長や予測可能な売上、独立した会社の設立、従業員をミニCEOに育てるために前進する上での本当の障害ではありません。お金がなくても、常に前に進む方法はあります。 お金とマーケティング予算に戻ると、確かにお金は役立ちますが、売上を増やすために多額のマーケティング資金は必要ありません。Salesforce.comでは、アウトバウンド営業チームを作り、1億ドルの成果を上げるためにマーケティングにゼロドルを費やしました。初期投資は、1人の給料だけでした。「あなたは簡単に言えるでしょう。結果はあなたにとって簡単に得られたものです。Salesforce.comの一員だったのですから。あなたの会社は有名でした。予算が必要なかったし、ブランド力がありました。さまざまなサポートがありました。もし私が売上を増やしたいのに、大きなブランドや予算がなかったらどうすればいいのでしょうか？」という考えが浮かぶかもしれません。 確かに、Salesforce.comは常にベイエリアやスタートアップ界隈で非常に有名でした。しかし、2003年にアウトバウンド営業チームを構築し、「フォーチュン5000」をターゲットにし始めた時、カリフォルニア以外の大企業の多くはSalesforce.comを知らない状態でした。私たちが見込み客に電話をかけると、10回中9回は「顧客のためにアウトソーシング営業を行っていますか？それとも営業リクルーティングですか？」といった質問をされました。 当時のマネージャー、シェリー・ダベンポートと共に、私たちは興味深いデザインの課題に直面しました。それは、資金やマーケティングのサポートなしで成功するアウトバウンド営業プロセスを作り上げることでした。そして、私たちが成長しようとしていたフォーチュン5000市場ではほとんど知られていない会社でのことでした。これはドットコムバブル崩壊後のことで、「com」に対する信頼は史上最低でした。また、ソフトウェア・アズ・ア・サービスは、大企業にとって実行可能な選択肢としてはまだ受け入れられていませんでした。主要なテクノロジーリサーチ会社であるガートナーは、Salesforce.comが小規模ビジネスには適しているが、大企業には適していないという大きなレポートをまだ書いていました。Salesforce.comは一般的なマーケティングに数百万ドルを費やしましたが、そのほとんどは小規模ビジネスの意思決定者にしか届きませんでした。私たちのアウトバウンド営業チームを立ち上げる際、私のプロジェクトには自分の報酬以外の予算は与えられませんでした。振り返ってみると、大きな予算や指示を出す人がたくさんいたら、営業組織のために新しいパイプラインを予測可能に生成する方法を考えるのに、これほど創造的にならざるを得なかったかもしれません。私たちが持っていたものは： - 完全にコミットした私（私自身）が、挑戦に全力を注ぐことができる（時間の25%だけを捧げるのではなく）こと； + 2つの主要なツール：Salesforce.comアプリケーションと、企業や連絡先のリストを提供するオンラインソース「OneSource」（Hooversに似ている）； + 内部起業家または「ミニCEO」として3ヶ月間自由に実験できること； - この挑戦を面白いと捉え、解決することが楽しいと感じる楽観的な態度； - Salesforce.comにとって意味のある（売上の観点で）何かを創造するというコミットメント。ここでのポイントは、リソースが限られているときに、明確な目標を持ち、それを面白い挑戦と見なすことで、自分自身（そして従業員）を創造的にさせることができるということです。制約は、あなた自身やチームの創造性を引き出すことがよくあります。「現実」と呼ばれるものに足を引っ張られないでください！ コールドコール 2.0：コールドコールなしで迅速に売上を拡大する方法 コールドコールは嫌なものです！もっと良い方法はないのでしょうか？はい、ここにあります。 最初の突破口 「コールドコール 2.0」という用語については、何度も考え直してきました。主にそれがコールドコールを含まないからです。実際、もしあなたがコールドコールをしているなら、すべてが間違っています。コールドコール 2.0とは、コールドアカウントに対して新しいビジネスを生み出すために、コールドコールを使わずに見込み客を探すことを意味します。私が定義するコールドコールとは、「あなたを知らず、あなたの電話を期待していない人に電話をかけること」です。誰もこれを楽しんではいません — 発信者も受信者も、そうですよね？コールドコール 2.0は、予測可能に新しいパイプラインやリードを生成するためのプロセスとシステムを持つことも意味します。つまり、組織は「xの努力」が「yの結果」に繋がることを理解しています。実際、正しく行えば、コールドコール 2.0は企業にとって最も予測可能なパイプラインの源となることがあります — Salesforce.comやWPromote、Responsys、Acquiaのような企業で実現されています。 コールドコール 2.0は多くのステップを持つシステムですが、雪だるま式に広がるきっかけとなった最初の突破口がありました。2003年初頭、私は通常のコールドコールを試してみて、効果があるかどうかを確認していました。コールドコールは少しだけ効果がありましたが、非常に遅かったのです。コールドコールを通じて、私は月に2件の高品質な機会を生み出すことができることが分かりました。高品質という点を強調するのは、しばしばアウトバウンドセールスチームが、質の低いデモやアポイントメントをアカウントエグゼクティブに押し付けて結果を誇張するからです。ですので、「高品質」と言うとき、私は本気です。 2003年3月に戻ります…私の目標は、月に少なくとも8件の高品質な機会を生み出すことでした。コールドコールを通じて月に2件を達成していました。痛いですね。どうやって結果を4倍にするつもりだったのでしょうか？ 突破口 #1 数人の幹部がいる企業への見込み客開拓で最大のボトルネックは、意思決定者や影響力のある人、ポイントパーソンにたどり着くことではありません…最初に彼らを見つけることです！多くの場合、最終的な意思決定者 — 例えばCEOやSalesforce.comの場合はVPセールス — は、最初の会話に最適な相手ではありません。 大企業では、「営業」や「マーケティング」という言葉が肩書きに含まれる人が非常に多く、外部からは誰が何をしているのかを見分けるのが難しいことがあります。私は、コールドコールやコールドメールを通じて、地道に努力する中でこれを学びました。気づいたのは、私がほとんどの時間を「正しい人」を探すことに費やしていたということです。売り込んだり、相手を評価したりするのではなく、正しい人を見つけることができれば、通常は生産的なビジネスの会話ができることが分かりました。しかし、特に複雑なフォーチュン5000企業では、彼らを見つけるのに非常に多くの時間がかかりました。 絶望の中で、私は実験を試みました。私は、経営者に対して一斉メールを送ることは効果がないだろうとずっと思っていました。各メールを丁寧に作成して個別化する必要があるのではないかと考えていました。そこで、私は「これらの課題を抱えていますか？X、Y、Z…」という典型的なコールドコールの手紙を一通書きました。また、全く異なる「短くてシンプルな」メールも作成しました。HTMLを使わず、プレーンテキストで、ただ会社の正しい人への紹介をお願いする内容です。（実際のメールテンプレートは、後でメールに関するセクションで説明する理由からこの本では共有しません。）ここで学んだ教訓は、(a) 何も仮定しないこと、(b) 実験することの重要性です。 ある金曜日の午後、私はSalesforce.comから2通の一斉メールを送りました。フォーチュン5000の経営者に対して「クラシックな営業」メールを100通、同じリストに「短くてシンプル」なメールを100通送りました。送信した200通のメールのうち、翌朝メールをチェックすると、受信トレイに10件の返信がありました！これらはすべて大企業のC-suiteやVPレベルの経営者からのもので、まさに私が話したい相手でした。「営業的な」メールの返信率は0％、一方「短くてシンプル」なメールの返信率は10％でした！さらに、短くてシンプルなキャンペーンから受け取ったメールのうち、少なくとも5件は前向きなもので、営業自動化についての会話に最適な人として他の人を紹介してくれました。 ブレイクスルー #2 特定の種類のメールを用いたフォーチュン5000のC-suite経営者への一斉メールは、9％以上の返信率を生むことができます。高レベルの経営者からのその高い返信率（7-9％以上）は、私の現在のクライアントにおいても年々変わらず維持されています。 結果の500％増加 2003年4月、私は結果を500％増加させ、11件の高品質な営業機会を生み出しました。これらはその後、実際の営業サイクルに続きました。（この機会の増加は、後に収益の同等の増加にもつながりました。） コールドコーリング2.0の転換点 高ボリュームと成長の複雑さ 一人の人間がメールを送り、1週間や1ヶ月で反応を得るのは簡単なことです。しかし、その人から定期的に機会が生まれ、チーム全体がそれを続けていくのは別の話です。最初のメールキャンペーンは、はるかに長い旅の第一歩に過ぎません。 この本（および他の資料）に含まれる「Cold Calling 2.0」の内容の多くは、あなたのシステムが数年にわたり、ほぼどんな種類の営業担当者やチームの規模でも、予測可能に結果を生み出すことに関連しています。 ### 用語と略語 営業に関わる人々はさまざまな用語を使います。この本で私が使用する主な用語とその意味を以下に示します。 - **営業開発担当者（SDR）**: Cold Calling 2.0または「アウトバウンド」営業の担当者です。理想的には、彼らはアウトバウンドリードの生成に特化しており、契約を締結したり、ウェブサイトからのインバウンドリードを選別したりすることはありません。 - **アウトバウンド営業担当者**: 「SDR」の別名です。 - **アカウントエグゼクティブ（AE）**: クォータを持つ営業担当者で、インサイドセールスの担当者でもフィールドセールスの担当者でもあります。 - **マーケットレスポンス担当者（MRR）**: ウェブサイトからのリードを選別するインサイドセールスの担当者です。 - **営業支援システム（SFA）**: 営業チームがすべての連絡先やアカウントを管理し、営業プロセスを自動化し、営業結果を報告するために使用するソフトウェアやインターネットベースのサービスです。 - **顧客関係管理（CRM）**: 通常、営業支援システムの機能に加えて、マーケティングや顧客サービスの機能を含むソフトウェアまたはインターネットベースのサービスで、企業が顧客と関わる主要な方法を単一のシステムで管理します。 企業内では、用語や役割の誤解が経営チーム内での混乱の一般的な原因となります。従業員が合意された用語のセットを持ち、全員が理解していることを確認してください。 ### なぜ古い手法はもはや効果的でないのか？ 時折、コールドコールや従来の営業レターが効果を発揮することもありますが、それはますます稀になっています。見込み客開拓の性質と効果的な手法を変えた市場の三つのダイナミクスがあります。 1. **買い手は売り込まれることにうんざりしており、毎年従来の営業やマーケティング手法、例えば押し付けがましいコールドコールや一般的なマーケティング資料に対して抵抗感を強めています。** 2. **Sales 2.0技術、CRMシステムやSales 2.0アプリケーションは、見込み客開拓手法の実施、実行、ROIの監査をこれまで以上に簡単にしています。** 3. **マーケティング予算に対する責任が増しています。リード生成やマーケティング予算には、収益結果の文書による証明を示す圧力が高まっています。すべてのプロジェクトが厳しく scrutinized され、「ROIは？どうやってわかるの？」と問われます。経営者は生成された収益の証拠を求めています。** あなたはこれまでにコールドコールプログラムの慎重な測定を行ったことがありますか？おそらく、それらは収益に対して活動量の面でははるかに生産的です。経営者はこれらのプログラムをより注意深く見ており、見たものを好んでいません。 ### Cold Calling 2.0はどのように異なるのか？ 私はコールドコールを「あなたを知らず、あなたの電話を期待していない人に電話をかけること」と定義しています。Cold Calling 2.0は、コールドアカウントに対して一切のコールドコールを行うことなく見込み客を開拓することを意味します。 重要なことは、体系的に、高いボリュームで、内部のセールス開発チームによって実行されると、Cold Calling 2.0は会社にとって最も予測可能で持続可能なパイプラインエンジン（および収益の推進力）となる可能性があるということです。チームを成功裏に育成するための3つの重要な原則は以下の通りです。 1. コールドコールはしない！驚かせるような電話をかけたり、ゲートキーパーとの交渉を試みたりするのではなく、新しい方法でコールドアカウントにアプローチしましょう。例えば、シンプルなメールを使って適切な人への紹介を得ることで、彼らはあなたの電話を期待し（しばしば歓迎されることもあります）、より効果的なアプローチが可能になります。 2. 活動ではなく結果に焦点を当てる！これは、1日にかける電話の数や設定したアポイントメントの数はあまり重要ではないということを意味します。むしろ、1日または1週間あたりのクオリフィケーションコールや、月ごとのクオリファイドオポチュニティなどの指標を追跡しましょう。1日あたりのコール数やダイヤル数は、通常、トレーニング期間中にコーチングの目的でのみ追跡され、営業担当者がパイプラインを構築する際に役立ちます。 3. すべては体系的にプロセス主導である！これには、管理の実践、採用、トレーニング、そしてもちろん実際のプロスペクティングプロセスが含まれます。繰り返し可能性と一貫性を強調することで、新しいセールス開発担当者によって生成されるパイプラインと収益の成長は非常に予測可能になり、チーム全体の成果も持続可能なものとなります。これらの「重要だが緊急ではない」優先事項に取り組むための時間を確保する必要があります。健康的な食事を心がけ、ジャンクフードを避けるのと同様に、これらの原則を守るには規律とコミットメントが必要です。「忙しすぎて何もできない」という罠にはまると、将来の成功の基盤を築く上で非常に大きな課題に直面することになります。 Salesforce.comのCold Calling 2.0の物語 2002年、Salesforce.comは約2500万ドルの収益を上げており、大企業向けのフィールドセールス組織を構築し始めていました。彼らが受け取るインバウンドリード（主に口コミや広報を通じて生成されたもの）を補完するために、フィールドセールスチームは自ら大きな取引を持ち込むためにプロスペクティングを行うことが期待されていました。しかし、実際にはプロスペクティングはほとんど行われていませんでした。Salesforce.comは、フィールドの人々がコールドコールを嫌うためにあまり電話をかけていないだけでなく、実際に自分のビジネスを生み出そうとしている人たちも、その効果が薄いことに気づきました。環境は変わり、1990年代の伝統的なプロスペクティング手法は通用しなくなっていました。コールドコールが効果的でないだけでなく、高価値のアイテム（ビジネス書など）を提供するターゲットマーケティングプログラムも期待外れの結果をもたらしていました。フィールドセールス担当者にコールドコールをさせることは、最もコストの高い（時間あたり）営業リソースに最も価値の低い（時間あたり）活動を行わせることを意味します。Salesforce.comは、新しいパイプラインの予測可能なソースを自らの手で作り出すために新しいアプローチが必要だと判断しました。そこで、Cold Calling 2.0プロジェクトを開始しました。 チームを構築するために大規模な投資を行う前に、私たちはその方法論とシステムをテストし、完璧にするために1年を費やしました。これは、高いROIでの収益の増加を証明するためです。 ### なぜ1年間プロセスを洗練し、テストしたのか 私が最初の成功した月に新しい機会と有資格のパイプラインを生み出すのに4ヶ月かかった一方で、経営陣は大規模な投資を行う前に2つの懸念を解決する必要がありました： - パイプラインは収益に変わるのか？つまり、取引は成立するのか？ - ジュニア営業担当者でもこれができるのか？つまり、スケールするのか？ 私たちはジュニア営業担当者をチームの2人目として昇進させました。私は彼を訓練し、彼はすぐに私と同じ結果を出し始めました。その後の8ヶ月間で、多くのパイプラインが成立しました。私たちは年末までに100万ドル以上の新規予約を達成し（生涯価値で少なくとも300万ドル）、その生成には15万ドル未満のコストがかかりました（約1.5人分のフルロードの給与）。だからこそ、Salesforce.comの経営陣はCold Calling 2.0の取り組みを2人から6ヶ月で12人に拡大することを決定したのです！ 私たちの大きな利点は、Salesforce.comのアプリケーションそのものでした。Salesforce.comのソフトウェアを使用しなければ、同じレベルの結果を出すことはできなかったでしょう。当時の伝統的な営業システム（ACT、Goldmine、Siebelなど）は、私たちを制約していました。これらのシステムは比較的遅く、直感的でなく、共通のデータベースの簡単な共有、レポート作成、ダッシュボードなど、私たちが必要とする機能が欠けていました。これらは1人か2人の小規模なチームには機能したかもしれませんが、私たちのチームが6人、12人、20人と成長するにつれて、追いつくことはできなかったでしょう。 ### 収益 いくつかの深刻な障害にもかかわらず、結果はすぐに現れました！ #### Salesforce.comにおけるCold Calling 2.0の深刻な課題 「Salesforce.comだから簡単に見込み客を獲得できた」と思うかもしれませんが、今や有名なブランドであり、企業が私たちの電話を受け入れるだろうと。しかし、真実は全く異なります。今日、Salesforce.comは世界的に認知されたブランド企業であり、ソフトウェア・アズ・ア・サービス（SaaS）ライセンスモデルは広く受け入れられていますが、2000年代初頭から中頃にかけては状況が異なりました。 2000年代初頭、Salesforce.comはほとんどの企業にとって未知で誤解されていました。誰かがSalesforce.comを聞いた場合、通常は「外部の営業チームを提供しているのでは？」と思われていました。Salesforce.comは、オンラインでオンデマンドの製品を提供するソフトウェア・アズ・ア・サービス（SaaS）の概念を先駆けていましたが、SaaSはまだ主流の企業に受け入れられていませんでした。さらに、従来の見込み客獲得手法は全く機能しませんでした。（だからこそ、私はすべての本や古いアイデアを捨てて、ゼロから始めることに決めました。Salesforce.comに入る前に営業経験が全くなかったため、私は新しい視点を持っていました。）これらの要因はすべて私たちの前に立ちはだかりましたが、私たちはあきらめませんでした。 経営陣は、私が効果的なプロセスを作り出すまで実験を続けるために必要な時間（4ヶ月）を与えてくれました。あなたは、自分の課題を乗り越える方法を見つけられない理由として、非常に論理的に聞こえる言い訳をしていませんか？ **コールドコール 1.0 vs. コールドコール 2.0** コールドコール 1.0とコールドコール 2.0の異なる意図や実践の例を以下に示します。これは、あらゆる種類の販売に影響を与えているトレンドに基づいています。 **何が変わったのか？** 1. **尊敬される専門家を育成する**：営業開発の役割は、営業組織内でしばしば低レベルの仕事として扱われます。そのように扱えば、低レベルの結果しか得られません。この役割は挑戦的で、しばしば感謝されないものです。チームを専門家として扱い、彼らにも専門家であることを期待しましょう。トレーニングや装備、育成に手を抜かず、彼らのスキル開発に高い期待を持ちましょう。 2. **電話をかける前にアカウントとコンタクトを絞り込む**：コールドコール 1.0では、フィルタリングされていない業界ベースのターゲットリストに電話やメールをかけます。潜在能力が低いアカウントへのプロスペクティングは、営業開発担当者や企業にとって最も一般的な時間の無駄です。 3. **売るのではなくリサーチする**：営業担当者がコールドアカウントに電話をかける際、単なるコールドコールではなく「リサーチコール」を行いましょう。意図が異なります。意思決定者を電話に呼び出そうとするのではなく、企業について学び、潜在的なフィットがあるかどうかを確認します。 4. **モバイル最適化されたメール**：誰も読まない長い営業メールを送るのは避けましょう。非常に短い（携帯電話で読める）メールを送信します。正直で要点を押さえた内容にしましょう。あなたは何を求めていますか？ 5. **基本的なSFAを超える**：営業支援システム（SFA）をあらゆる方法で活用しましょう。例えば、ダッシュボードを必ず使用します。重複排除やデータクレンジング、コンタクト獲得、または接触している見込み客があなたのウェブサイトを訪れたときに通知してくれるツールなどのアプリケーションはどうでしょうか？プロセスの各ステップを強化するための選択肢が豊富にあります。実際、選択肢が多すぎて混乱することもありますが、それがあなたの会社に合う新しいアプリケーションを常にテストすることを妨げてはいけません。 **コールドコール 2.0は私の会社に適用できるか？** 新しいクライアントを見つけるプロセスに関与している人はいますか？あなたの顧客はあなたにとって5,000ドル以上の価値がありますか？（小額でも機能することはありますが、利益を上げるのは難しくなります）。もしそうであれば、これはあなたにとって効果的です。製品やサービスを販売しているかどうかにかかわらず、私たちが生み出した結果はSalesforce.comに特有のものではありません。例えば、Responsysは、当時の私のパートナーであるエリシアン・マーチンと私がシステムの実装を手伝った最初の会社でした。 4ヶ月以内に、営業開発担当者1人あたりのパイプライン生成が300%増加し、Cold Calling 2.0が会社における新しいパイプラインの最も重要かつ予測可能なソースとなりました。Cold Calling 2.0のプロセスは、コンサルティングやサービス業の企業にも適用できますが、より難易度が高いです。プロフェッショナルサービス企業は、特定の利益よりも関係性やブランドに基づいてビジネスを発展させている傾向があります。そのため、サービス企業は理想的な顧客プロファイルやその課題に焦点を当てるために、追加の時間を費やす必要があります。もちろん、これはCold Calling 2.0に限らず、すべてのリード生成プロジェクトに必要なことです。最終的には、CEOや経営陣に実現する意欲とコミットメントがあり、過去のコールドコールに関する先入観を手放し、この新しいプロセスに従うことができれば、成功するでしょう。 アカウントエグゼクティブがコールドコールを行うべきでない理由 アカウントエグゼクティブ（ノルマを持つ営業担当者）が新しいアカウントを開発する作業をすべて担うことを期待することには、以下の3つの問題があります： - 彼らはそれを好まない。 - 彼らは通常、それが得意ではない（あるいは非常に苦手である）。 - 最も高価な営業人材を低価値の仕事に使うのは、会社のリソースの無駄です。 アカウントエグゼクティブがプロスペクトを行うべき場所とタイミング アカウントエグゼクティブが貴重な時間をプロスペクトに費やすべき場所についての基本的なルールは以下の通りです： - 重要なアカウントやチャネルパートナーの「トップ5-25」の短くターゲットを絞ったリスト。 - 現在の顧客基盤。 重要なのは、最も価値の高い人材を低ボリュームだが高価値の活動（重要なアカウントでの関係構築）に集中させ、他の役割や営業担当者に低価値だが高ボリュームの活動（ターゲットを絞らないコールドアカウントへのプロスペクト）を引き継がせることです。 ケーススタディ Predictable RevenueがAcquiaの1億ドルの収益成長をどのように推進するか 北米で最も急成長しているプライベートソフトウェア会社になるためには何が必要でしょうか？それには、必要なすべての質の高いリードを生み出すことができると助けになります。予測可能でスケーラブルなリード生成を実現すれば、予測可能な収益と成長を生み出すことができます。これは、Predictable Revenueの続編『From Impossible To Inevitable』からの抜粋です。 会社概要 Acquiaは、Drupalというオープンソースのウェブコラボレーションおよび出版プラットフォームを使用する企業向けに製品、サービス、技術サポートを提供するニューハンプシャー州に本社を置くソフトウェア会社です。Web 2.0の爆発的な成長と、世界中の数百万のウェブサイト、特に多くの大手企業に選ばれるプラットフォームとしてのDrupalの台頭に伴い、Acquiaは着実に成長しました。2007年の設立から5年以内に、AcquiaはInc. MagazineのInc. 500 Companiesリストで第8位にランクインし、同誌のソフトウェア会社部門で第1位、ボストンでは第8位の企業となりました。 ティム・バートランドのひらめき この成長は2012年までに達成されましたが、会社の営業リーダーたちは、さらに攻撃的なIPOの道筋として、今後1億ドルの売上成長を目指すことを決定しました。その目標を達成するためには、インバウンドリードやパートナーからの新規ビジネスに依存するだけでは不十分であることを彼らは認識しました。まさにこの時、2012年春に、アクイアのワールドワイドセールスVPであるティム・バートランドは、デビッド・スコックの「営業マンはなぜプロスペクトを行うべきでないのか - アーロン・ロスとのインタビュー」という記事で、予測可能な収益の概念を発見しました。 この記事では、専任のアウトバウンドプロスペクティングチームが、月ごとに新しい質の高い営業リードを予測可能に生み出す方法が詳しく説明されており、企業が新たな営業成長をコントロールし、拡大する手段を提供していました（Salesforce.comが2003年に1億ドル未満の売上と300人の社員であった頃のように）。この本を読んだ後、ティムはすぐに「著者はプライベートトレーニングセッションを行っているのだろうか？」と思いました。ティムと営業リーダーシップチーム（VPインサイドセールスのマイク・スタンカスやディレクターのジェフ・スミスを含む）は、すぐに行動を起こしました。わずか37日後には、アウトバウンド営業戦略に関する経営陣の合意を得て、最初の3人のプロスペクターを雇用し、アーロン・ロスと契約してチームの構築とトレーニングを依頼しました。 結果：最初の120日間 新しいプロスペクターの最初の30日は、主に組織を整えることに費やされました： - アクイアの製品と市場を学ぶ - 予測可能な収益のオンライン教材「Cold Calling 2.0」を学ぶ - 営業担当者の影に付いて学ぶ - メールやその他のオンライン/ITアカウントの設定を行い、Salesforce.comを学ぶ - 最初の200通のアウトバウンドメールを送信し、20回の電話会話を完了し、理想のアウトバウンド顧客プロファイル（一般的な理想顧客プロファイルとは異なる）を作成し、初期の見込み客リストを構築するなど、初期の予測可能な収益のマイルストーンを達成しました。新入社員がゼロからスタートしているにもかかわらず、3人のプロスペクターは最初の100万ドルの新しい営業パイプライン/営業資格リードを生み出しました。（営業資格リードとは、プロスペクターが営業担当者やアカウントエグゼクティブに渡し、その後デモや発見の電話を通じて確認され、パイプラインに受け入れられたリードのことです。） 結果：1年後の指標 - 追加で600万ドルの営業資格パイプライン/営業資格リードを創出 - 最初の18か月のパイプライン生成に基づいて300万ドルの収益を確保（フライホイールが回り始めた今、さらに早く増加する見込み） - プロスペクティングチームを3人からアメリカとイギリスで25人に拡大（これにはより多くの管理支援が必要となり、アメリカでトム・マードック、イギリスでトム・ケインを雇用） - 各プロスペクターごとに追加で200万ドルのパイプラインを創出しており、四半期ごとに約1200万〜1500万ドルの営業資格パイプラインを生み出している - プロスペクティングはゼロから始まり、総新規ビジネス営業パイプラインの40%を生み出すまでに成長しました。 1億ドル — 「もし」ではなく「いつ」 プロスペクティングチームを立ち上げてからわずか1年で、Acquiaの新規ビジネスパイプラインは75%も成長しました。アウトバウンドチームが今後数年間で大きな追加収益をもたらすことは明らかで、Acquiaは1億ドルの総収益目標をさらに早く達成する手助けをしています。Acquiaのプロスペクターに求められることは以下の通りです： - 月に300〜500通のアウトバウンドメール - 月に100回の「クイックコンバセーション」や「コールコネクト」 - 影響力のある人や意思決定者との20回の長めのディスカバリーコール - 営業担当者に渡され、受け入れられた15件の営業適格リード（SQL） そして、彼らはこの活動のファネルが、パイプラインと収益を生み出すことを期待しています： - 年間定期収益（ARR）での平均アウトバウンド取引額は50,000ドル； - 月に15件のSQL = 月に75万ドルのパイプラインが生成される（この目標は、プロスペクター1人あたり月8〜12件のSQLというより一般的な目標よりも低いですが、特に大口顧客を狙っているためです）； - プロスペクター1人あたり月55,000〜65,000ドルのARRが期待され、年間720,000ドルのARRが見込まれます。計算すると、20人のプロスペクターが1年後に600,000ドルのARRを達成した場合、Acquiaは迅速に6,000万ドルのパイプラインと1,200万〜1,500万ドルのARRを追加しました。10倍の収益評価で、これは投資家にとってわずか2.5年で1億2000万〜1億5000万ドルの追加的な株式価値を意味します。 ウィンウィンのキャリアパス プロスペクティングチームを作ることで、Acquiaは営業/アカウントエグゼクティブチームを育成するためのより良いキャリアパスを持つことができました。手頃な人材を採用し、そのパフォーマンスを見て、適切に昇進させることができます。これにより、営業採用がアカウントエグゼクティブの役割に移行する際の失敗がほぼ排除されます。 Acquiaのアウトバウンドプログラムが成功した6つの要因 1. 経営陣が賛同し、最上層からサポートしていました。CEOが「プロスペクター」と「クローザー」の役割を専門化するアイデアに賛同しなければ、これは定着しません。 2. 分析麻痺を避け、「ただやってみた」のです。VP WW Salesのティム・バートランドは、「営業マンがプロスペクトしない理由」を読んでから37日で、戦略に対する経営陣の合意を得て、最初のプロスペクターを雇う承認を受け、Predictable Revenue Inc.とのコンサルティング契約を締結しました。メッセージング、CRM/営業ツール、データ、報酬プランなどの詳細は、その過程で明らかにしました。早く始めるほど、結果を得るために何が必要かを早く学べます。 3. 営業チームとプロスペクターは、新しいアイデア、特にこのようなアプローチに対して飢えていました。特に、インバウンドリードの配分が均等でなくなる地域ベースのモデルに移行する際には、事前にスクリーニングされた新しいリードの恒常的な供給が必要だと感じていました。 4. Acquiaは、プロスペクティング専任の優れた専門プロスペクターを最初に3人雇いました — アメリカに2人、イギリスに1人。彼らの仕事は、取引を締結することでも、インバウンドリードを扱うことでも、マーケティングイベントに見込み客を招待することでもなく、ただ冷たいアカウントにプロスペクトすることでした。 『Predictable Revenue』で紹介されている手法を用いて、3人の素晴らしい人たちがすべてをよりスムーズかつ迅速に進めてくれました。（『Predictable Revenue Hiring Guide』では、別のクライアントのユニークで非常に効果的な採用プロセスについても紹介しています。）彼らは、過去に成功した専門家を招き入れ、ゼロからやり直そうとはしませんでした。各ステップで何をすべきか、いつ行うべきかを正確に把握しており、時間やお金を無駄にすることはありませんでした。 彼らは大きな取引や機会に焦点を当てました。Acquiaは平均的なアウトバウンド取引の規模が大きく、見込み客を探す際には、より大きな取引を見つけるほど、総売上が増えるという数学的な仕組みがあります。一般的な目安として、Predictable Revenueでは、企業がアウトバウンドの見込み客をターゲットにする際には、顧客基盤や取引規模の上位10%から20%を平均して評価することを推奨しています。 『Impossible to Inevitable』についての詳細や、「ニッチを捉える」サンプル章を入手するには、www.FromImpossible.comをご覧ください。 ### コールドコール 2.0 の実行 さて、どうやって実行するのでしょうか？これは真のステップバイステップのマニュアルではありません（この本の範囲を超えてしまいます）が、独自に始めるための十分な指針を提供します。 #### コールドコール 2.0 の始め方 以下のセクションでは、このプロセスを独自に始めるための具体的な詳細やステップが多数含まれています。さらに詳細な方法やトレーニングビデオは、私たちの製品やコーチングを通じて入手できます。 コールドコール 2.0 システムを実装し始めるにあたって、知っておくべきことは以下の通りです： - 少なくとも1人は見込み客の開拓に100%専念している（またはその人を持つ予定である）こと。はい、パートタイムで始めることもできますが、完全にコミットした人がいないと、重要な成果を上げるのは難しいでしょう。 - 営業チームが営業連絡先やアカウントを共有・管理できる何らかの営業システムを持っていること。Salesforce.comは依然として最良のシステムだと思いますが（私の偏った意見ですが）、重要なのはスプレッドシートやホワイトボード、メールを超えた何かを持っていることです。 - 見込み客がメールを使用していること。 - 収益を生み出した実績のある製品やサービスを持っていること。 - 「顧客の生涯価値」が1万ドル以上であること（多いほど良いです）。生涯価値が低くてもプロセスは確実に機能します（特に自営業で自分のために行う場合）、ただし、雇った営業担当者を通じて利益を上げるのはより難しくなります。 #### 自分に合った方法を見つけるための実験 すべてのビジネスは異なり、営業担当者ごとに効果が異なります。ここでのアイデアは、あなた自身の特別な状況に合わせて実験しカスタマイズできるツールのセットを提供することです。これらのツールを実験的な姿勢で扱うことを忘れないでください。試してみて、自分に最適な方法を見つけてください。 最も重要な第一歩 もし、あなたの営業組織を営業マシンに変えるための重要なステップを踏みたいのであれば、まずはアカウントエグゼクティブ（ビジネスを締結する営業担当者）が最も得意とすること、つまりアクティブな営業サイクルに集中できるようにしましょう。新しい有資格の機会を生み出すことに専念する役割、セールスデベロップメントレップ（営業開発担当者）を設けて、アカウントエグゼクティブをサポートさせます。第一歩として、アウトバウンドのプロスペクティング活動のみに専念する役割を設けましょう。これは、インバウンドリードの資格付けやクロージングから切り離すことが重要です。この点は本書でも何度も強調していますが、専門化、専門化、専門化です！新しいクライアントを探すためのセールスデベロップメント機能を実装し、フィールドやテレセールスチームに対して予測可能で持続可能な有資格リードの供給を確保し、ウェブサイトや電話、その他の「インバウンド」チャネルを通じて入ってくるリードを資格付けするマーケットレスポンス機能を設けましょう。 あなたの四つのコア営業役割を専門化する 1. セールスデベロップメントレップは、すでに関与していない冷たいまたは非アクティブな企業にプロスペクティングを行い、新たな売上機会を見つけ出し、クォータを持つ営業担当者に引き渡します。過去にはこのチームがコールドコールを行っていましたが、現在ではより効果的なプロスペクティング方法が存在します。セールスデベロップメントレップは、フィールドやテレセールスの営業担当者と連携するために、地域ごとに編成することが重要です。1人のセールスデベロップメントレップは、通常2～5人のクォータを持つアカウントエグゼクティブをサポートできます。非常に大きな契約を売る場合は、1対1または2対1の比率でセールスデベロップメントレップをアカウントエグゼクティブに配置しても非常に利益を上げることが可能です。ちなみに、専任のセールスデベロップメント機能を追加することで、アウトバウンドプロスペクティングの結果が大幅に改善されることは間違いありませんが、クォータを持つ営業担当者が新規ビジネスの生成を全く行わないべきだとは言っていません。むしろ、アカウントエグゼクティブはコールドコールに時間を費やすべきではなく、より高い潜在能力を持つビジネスのソースに集中すべきです。それは、関係を築けるターゲットアカウントの小さなリスト、現在のクライアントのリスト、そして過去の失注案件のリストです。 2. マーケットレスポンスレップは、ウェブサイトや電話を通じて会社に届くインバウンドリードを資格付けし（通常はインターネット検索、口コミ、またはマーケティングプログラムによって駆動されます）、資格のある機会を適切なクォータを持つ営業担当者に振り分けます。 一般的な指針として、販売サイクルの初期段階で未確認の機会を早期に排除することで、マーケットレスポンスはどのアカウントに営業チームがフォローアップするかを決定し、フィールドやテレセールスの担当者が事前に確認された機会にのみ時間を費やすことで、成約率の向上に繋がります。 ### 営業開発とマーケットレスポンスを分けるべき理由 新規リードの量が専任のマーケットレスポンス機能を持つことを正当化する企業では、マーケットレスポンスチームを営業開発から分離することで、両チームがより集中し、生産的になることができます。役割は非常に異なります。インバウンドの担当者はリードを受け取り、それを確認する作業を行いますが、アウトバウンドの担当者は電話やメールを通じて新たなリードを開拓します。このため、担当者が一日中で二つのマインドセットを切り替えるのは非常に難しいのです。マーケットレスポンスの担当者は、インバウンドおよびマーケティングから生成されたリードを効率的に確認する専門家となり、営業開発チームは、積極的な興味がないアカウントに対して新たなビジネスを探すことに専念します。 ### Salesforce.comでの苦い経験 Salesforce.comは2004年にこの教訓を痛感しました。当初はインバウンドとアウトバウンドの役割を持つ別々の営業開発チームを運営していましたが、同じチームが両方の責任を持つように変更しました。その結果、わずか1週間で生産性が30%低下しました。3週間後には、責任の混在が生産性の低下の原因であり、時間が経っても改善しないことが明らかになりました。Salesforce.comはすぐに構造を元に戻し、営業開発とマーケットレスポンスの機能を別々のチームに分けたところ、生産性は以前の水準に戻りました。このような専門化が、結果において大きな突破口を達成するために重要でした。数年以内に、Salesforce.comの「コールドコーリング2.0チーム」（「エンタープライズビジネス代表チーム」）は、約1億ドルの年間繰り返し収益を生み出し、現在では10億ドル以上に達しています。年々、この役割における投資収益率は約3000%でした。 ### 営業支援システムの選択 もしかしたら、あなたはSalesforce.com以外のものを知らないかもしれません。あるいは、Salesforce.comを聞いたことがないかもしれません！私はSalesforce.comで4年間働き、その後も数十社とコンサルティングを行ってきました。その中で、あらゆる種類のシステムを使用している顧客と話をしてきました。完璧ではなく、特に非常に小さな企業には理想的ではありませんが、Salesforce.comは依然として最も人気のある営業支援システムです。その人気の理由はいくつかありますが、主な理由は、営業担当者やマネージャー、技術者など、数百万の人々がそれに精通していることです。パワーユーザーやアプリのコミュニティは非常に大きいです。とはいえ、どのシステムを選んでも、最も重要なのはそれを実際に使うことです。 もしこのシステムをうまく活用できていない場合は、システムは単なる道具であることを思い出してください。問題の原因はツール自体ではなく、ユーザーにある可能性が高いです。そして、CEOの皆さん、覚えておいてください：人々はあなたの模範に従います。あなたがシステムをしっかりと活用すればするほど、あなたのチームもそれを使うようになります。 予測可能性の源：コールドコール 2.0 ファネル こちらがあなたの「予測可能な収益」の源です：予測可能なリード生成です。B2B企業にとって、最も予測可能なリードの源はアウトバウンド営業のプロスペクティングです。世界がますます忙しくなり、人々がメールやソーシャルメディア、電話メッセージに溺れている中でも、アウトバウンドは依然として効果があります。以下は、プロスペクティングの段階を示すサンプルファネルです。 コールドコール 2.0 ファネルの例 ご覧の通り、プロセスや人、活動を試行錯誤して、予測可能な新しい有資格の機会を生み出す方法を見つけ、安定した営業成約率を持っていれば、高い予測可能な収益と積極的な成長を生み出すことができます。収益の予測可能性 = ファネル + 平均取引額 + 時間 ファネル内の活動や結果に加えて、より予測可能性を持つためには、物事にかかる時間を把握する必要があります。 時間：新しい営業担当者の立ち上げ 営業担当者が結果を出すまでにかかる現実的な時間（非現実的な期待ではなく）を測定し、注意を払ってください。この時間は、リードの流れ、雇用する人、トレーニングの質、既存のテリトリーを引き継ぐのか新しいテリトリーを始めるのかによって、企業ごとに大きく異なる可能性があります。私のアドバイスは、新しい営業担当者をまず他の部門で顧客と話すトレーニングプログラムに参加させることです。これにより、彼らはより効果的な営業担当者になり、実際に立ち上がりが早くなります。スピードを上げるためには、まずスローダウンしましょう！ 時間：プロスペクティングと営業サイクルの長さ プロスペクターが有資格の機会を生み出すのにどれくらいの時間がかかりますか？その機会が成約するまでにどれくらいかかりますか？小さな取引は大きな取引よりも早いですか？あなたにとっての不完全だが有用な経験則は何ですか？ プロスペクティングサイクルの長さ：プロスペクターがキャンペーンに初めて反応してから（a）、質の高い機会が創出または認定されるまでの時間を測定します。これは、クォータを持つアカウントエグゼクティブがプロスペクターから渡された機会を再認定し、受け入れたことを意味します。ちなみに、私の経験則では、新しい機会を初めて反応から認定するまでに平均して2〜4週間かかります。 営業サイクルの長さ：私は、機会が創出または認定されてから（a）、成約するまでの時間を測定するのが好きです。これを測定するのが難しい場合は、営業担当者と一緒に座って、最後の10件の成約について15分間話し合い、大まかな長さを把握してください。 例： 現実的な数字を使うと仮定しましょう： - 新しいプロスペクターは、フルクォータに達するまでに2ヶ月かかります。 - 各営業担当者は、月に10件の新しい有望な機会を生み出します。+ 取引の規模は10万ドルです。この場合、2か月後には、アウトバウンド営業担当者が毎月100万ドルの新しい有望なパイプラインを生み出すことになります。さて、もし： - 売上の成約率が20％で、+ 売上サイクルが平均6か月だとすると… 各新しいプロスペクティング担当者（自分のノルマを持つアカウントエグゼクティブと連携して働く）は、毎月20万ドルの新しい収益を追加することになります。この流れは、アウトバウンド営業担当者が雇われてから約8か月後（またはフル生産に達してから6か月後）に本格的に始まります。8か月というのは、迅速な解決策が求められる私たちの世界では長い時間に感じますか？もしこのチームやプロセスを8か月前に始めていたら、今その収益を得られていたのではないでしょうか？この仕組みが動き始めると、まるでフライホイールのように、この予測可能な新しいリードの源が収益を生み出し続けます。 ### コールドコーリング2.0の仕組み - プロセス ここでは、フルタイムでコールドコーリング2.0を行い、機会をノルマを持つ営業担当者に渡す営業開発担当者のプロセスの概要を示します。もしあなたがパートタイムでしかプロスペクティングできない営業担当者であれば、目標をそれに応じて調整してください（例えば、アウトバウンドメールのボリュームを半分にするなど）。もちろん、最後のステップ（「バトンを渡す」）はあなたには当てはまりません。 #### ステップ1: 理想的な顧客プロファイルを明確にする このプログラムを効果的にするために最も重要なことは、理想的な顧客が誰であるかを明確にするために時間をかけることです。アカウントの種類やその中のコンタクトのタイプを含めてです。ここで多くの企業が最初から失敗するのは、間違ったプロスペクトをターゲットにしたり、間違ったレベルを狙ったり、あまりにも多くの種類の企業を追いかけたり、「彼らの言葉」で話さなかったりするからです。 #### ステップ2: リストを作成する 上記のようなプロスペクトのデータベースをどのように構築できますか？社内にリストはありますか？購入できますか？それともゼロから作成する必要がありますか？ほとんどの企業は、ターゲットを低く設定しすぎています。リストには意思決定者（またはその上司）と下位の人々が含まれていますか？リストはどれほどターゲットを絞っていますか？関連性のない企業や人々で混雑していませんか？無関係なプロスペクトのリストを無理に追加する誘惑に抗いましょう。フィットしないプロスペクトにマーケティングを行うことには機会コストがあります。顧客基準に合わない人々からの反応は、あなたの時間を無駄にし、データベースを混乱させるだけです。 #### ステップ3: アウトバウンドメールキャンペーンを実施する この間違いを犯さないでください：多くの企業はコールドコールに依存しすぎています。電話スキルは重要ですが、プロスペクティングの第二ステップとして電話を使用してください。まずはメールから始め、反応があった人に電話でフォローアップします。シンプルなメールテンプレートを使用すれば、高レベルのプロスペクトからでも8-12％以上の反応率を得ることができます。理想的な顧客プロファイルに合ったプロスペクトに対して、アウトバウンドの大量メールやボイスメールを送信してください。これらのメールは、営業担当者から送られた単一のメールのように見えるべきです。 彼らはテキストベースであるべきで、派手なHTMLではありません（ただし、テキストのように見えるHTMLテンプレートを使用することはできます）。一度に何百通もの大量メールを送るのではなく、ここでのアイデアは、各営業担当者が毎日50〜100通のメールを数日間にわたって送信するという、継続的なキャンペーンを行うことです。この段階の主な目標は、1日あたり5〜10件の新しい反応を得ることです。営業担当者は、それ以上の反応を処理することはできず、対応が疎かになってしまいます。 ステップ4. 夢を売る これを行ってください：反応や紹介を活用して、適切な幹部とコンタクトを取り、彼らの問題を解決するためのソリューションのビジョンを描く手助けをすることで「夢を売る」ことです。そして、あなたのソリューションを彼らの重要なビジネスの課題や夢に結びつけます。営業担当者を、見込み客が現れない様々な会議を設定するための単なるアポイントメント設定マシンとして扱わないでください。製品を押し売りすることやスクリプトを読むこと、デモを押し進めることだけに訓練されたアウトバウンド担当者がいますか？それとも、見込み客とビジョンを創造し、信頼、信用、親密さを築くことができるのでしょうか？ ステップ5. バトンを渡す（専任の営業開発担当者と共に） もしすべての見込み客開拓をあなたのノルマを持つ営業担当者が行っているなら、それは致命的な間違いです。望む結果にコミットしているなら、アウトバウンドの見込み客開拓に専念する営業担当者のチームを持たなければなりません。彼らは新しい有資格の機会を生み出し、クロージング担当者に渡すことができます。これには、関係を移行する方法を含む科学があります。新しいリードを専任の見込み客開拓者からノルマを持つアカウントエグゼクティブにスムーズに渡すためのシンプルで明確なプロセスを持つことが重要です。誰にもバトンを落とさせないでください！ 次に、サンプルのコールドコーリング2.0見込み客開拓ファネルを共有し、その後、各ステップについて詳しく説明します。 ステップ1: 理想的な顧客プロファイルを明確にする マーケティングと営業からより良い結果を得るために、最も重要なエクササイズは何でしょうか？答え：理想的な顧客プロファイルを明確にすることです。彼らをどのように説明し、彼らの核心的な課題が何であるかを含めます。これを「明確」と感じるまで何度も見直す必要があります。これは一度きりのエクササイズではありません。理想的な顧客プロファイル（ICP）は、以下のように営業とマーケティングの生産性を最大化するのに役立ちます： - スマートなターゲティングを通じて優れた見込み客をより簡単に見つけること。 - 質の低い見込み客をより迅速に不適格とすること。（どちらも、より早い営業サイクルと高い勝率につながります。） この資格に該当する見込み客をどのように説明しますか？収益の可能性、勝率の可能性。これは、純粋に説明のための理想的な顧客プロファイル基準のサンプル集であり、ポジティブな要素とレッドフラッグの両方を含んでいます。これらすべてをゼロから書き直す必要があり、さまざまな基準を追加または削除することも含まれます。理想的な顧客プロファイルは、理想的には1ページに収まるべきです。 シンプルに保つために、次のように設計しましょう。新しい従業員を雇った際、どのようにして彼らに迅速に、どのような企業と関わるべきか、または避けるべきかを教育できるでしょうか？ **スマートターゲティング** 以下に示すような多くの基準は必要ありません。3～5の重要な基準があれば十分です。実際、少ないが質の高い基準の方が、この取り組みからの恩恵を受けやすくなります。 - 従業員数：25～250人 - 業界 - 営業モデル - 月に$以上の支出 - 財務状況 - エージェンシーなし - 価値観、人物 - 社内担当者なし - 現行システム 「私たちの顧客は、私たちのサービスを利用するのに十分な規模でなければなりません。しかし、あまりにも大きいと、フルタイムで担当者を社内に雇う傾向があります。私たちが最も成功している業界は、メディア、テクノロジー、ビジネスサービスです。彼らは直接販売組織を持ち、少なくとも3人の営業担当者と営業マネージャーがいます。この機能は彼らにとって重要であり、私たちを利用する余裕があります。成長しているか、利益を上げている企業が、私たちの最良の長期顧客です。苦境にある企業は、通常問題のある顧客になってしまいます。もし彼らが広告代理店を持っている場合、私たちとは仕事をしません。代理店を替えようとしている場合を除いて。私たちが関わる人々は、賢く、正直で、責任感があり、協力的で、敬意を持っています。私たちの最良の長期顧客は、友人のように感じる人たちです。もし会社に__の責任者がいる場合、彼らは私たちを不要だと見なします。何らかの担当者が必要であり、理想的にはそれは社内にいるべきです。」 **レッドフラッグとディールブレイカー** 販売プロセスの早い段階で、協力することが無駄であることを警告するために、どのような信号や兆候を探すことができるでしょうか？以下はレッドフラッグの例です： - 彼らは新しいシステムを導入したばかりです。 - すでにエージェンシーやサービスプロバイダーがいる、またはフルタイムの社内担当者がいます。 - 雇ったコンサルタントやエージェンシーを使い捨てにしています。 - 「私たちは何をしているか分かっています」といった知ったかぶり。 - 地理的な制約。 - 月の予算がわずかです。 - この業界はうまくいかないようです。 - この分野は彼らにとって全く新しく、まだ理解していません。（つまり、顧客があなたのサービスの価値を理解する前に、かなりの教育が必要です。） **理想的なコンタクト** この演習を、あなたが関わるバイヤーやインフルエンサー、そしてあなたから購入する人々にも適用すべきです。「私たちの理想的なコンタクトは、役割に就いてから90日未満の新しい営業VPで、物事を進めようとしている人です。彼らはプロセス重視で、CEOや部門の社長に報告し、データやレポートを好みます。彼らの課題は、営業システムやデータの問題のために、CEOに正確な報告ができないことです。」 **彼らの核心的な課題** 理想的な顧客プロファイルを明確にするための最後の演習として、企業や購買プロセスに関与する個人の核心的な課題は何でしょうか？これは簡単に学ぶことができます—ただ尋ねるだけで！ 電話やSurveyMonkeyのようなオンライン調査ツールを使って、見込み客やクライアントに次のような質問をしてみましょう： - あなたの最大の課題は何ですか？何があなたを夜も眠れなくさせますか？ - あなたの主な不満は何ですか？何を恐れていますか？ - あなたにとって最も重要なことは何ですか？何にお金を使いますか？ - あなたが本当に、心から望んでいることは何ですか？ 定期的に見直すことも大切です。 また、「理想の顧客」は一種類だけではなく、「理想のパートナー」を持つこともあります。プロファイルの種類は1〜5に絞りましょう。それ以上必要だと感じる場合は、マーケティング戦略を見直す必要があります。 ステップ2：ターゲットリストの構築 マーケティングリストの構築に関する書籍やオンラインリソースは多数ありますが、その詳細は本書の範囲を超えています。しかし、どこから始めればよいか迷っている方には、正しい方向を示すことができます。リードやコンタクトの異なるソースは、ビジネスの種類によって適切です。フォーチュン5000をターゲットにするなら、D&B Hooversを試してみてください。小規模ビジネスをターゲットにする場合は、OneSourceを避け、InfoUSAを選ぶと良いでしょう（これは一例です）。Jigsaw（現在はSalesforce.comが所有するData.com）は、メールアドレスを持つコンタクトの一般的なソースとして最適です。 数百人以上の従業員を持つ企業に販売する個々の営業担当者やマーケティングディレクターには、以下の人気サービスを利用することをお勧めします。これらの多くはSalesforce.comや他の営業アプリケーションとも統合されています： - Netprospex - ZoomInfo - Data.com（Salesforce.comが所有） - DiscoverOrg - LinkedIn Sales Navigator データとリスト構築の分野は、アウトバウンドマーケティングの中で最も変化が激しいため、常に自分自身でリサーチ（プロバイダーからのサンプルリストをテストすることを含む）を行い、利用可能な情報と自分のニーズに合ったものを見極めることが重要です。 ユニークな市場に販売する場合は？ ここに挙げたサービスがニーズに合わない場合はどうすればよいでしょうか？海外の企業がどのようなリストやデータを構築できるかは驚くべきものです。ただし、品質が必ずしも高くないことを受け入れる必要があります。Upwork.comは、プロジェクトを投稿し、海外のベンダーから複数の入札を受けるための優れたリソースです。 ステップ3：アウトバウンドメールキャンペーンを実施する 新しい見込み客の前に出るために、アウトバウンドの営業担当者が主に使用するツールは、大量メールです。まず、ターゲット企業の適切な担当者への内部紹介を得るためにメールを使用します。その後、返答や紹介に対して電話でフォローアップします。理想的には、営業担当者はSales Force Automationシステム（Salesforce.comなど）や、Sales Force Automationシステムと統合されたマーケティングオートメーションシステムを通じて、これらの大量メールを送信します。 営業担当者は、1日に50〜100通のターゲットを絞った大量メールを送信し、1日あたり5〜10件の返答を得ることを目指します（約10％の返答率を想定）。「ターゲットを絞った」大量メールという表現は矛盾しているように思えますが、次のようにターゲットを絞ります：接触したいアカウントやコンタクトの具体的な種類に応じてリストを慎重にフィルタリングします。フィルタの例には以下が含まれます： - 業種（小売、金融、高テクノロジーなど） + 収益 + 地域/テリトリー - 従業員数 - ビジネスモデル（B2B、B2C、代理店） - 最終コンタクト活動日 - 最終アカウント活動日 - 連絡先の役職（CEO、マーケティングディレクターなど） その他、追跡しているほぼすべての情報 たとえ何千もの名前が入ったデータベースを持っていても、SDR（セールス開発代表者）は、全体の見込み客プールを小さなグループにセグメント化し、非常に関連性の高い情報をもってメッセージを送ることができます。 ### メールの書き方 1. クライアントとメールテンプレートを共有することはありますが、ここでは2つの理由からメールテンプレートを共有しません。 2. 他人のテンプレートをコピーすると、自社の本来の声が失われます。誰もが同じメールテンプレートを使うと、その効果が薄れてしまう可能性があります。以下は、自分自身のテンプレートを書くためのガイドラインです。 ### 自分のメールを書くためのガイドライン これらは、冷たい見込み客に対して会話を始めるためのメールを書くためのガイドラインです。コミュニケーションを始めたら、より長いメールや内容の多いメールにシフトすることができますが、最初は以下の点を守ってください： - これらのメールは、営業担当者からの単一のメールのように見えるべきです。 - テキストベースであり、派手なHTMLではないこと。 - なぜ連絡を取っているのかをシンプルかつ明確に述べること。 - モバイルフォンで読みやすく、返信しやすいメールにすること。 - 信頼性を提供する（例：顧客の事例など）。 - 簡単に答えられる質問（紹介を求めるなど）を1つだけ尋ねること。 また、電話やメールでのすべてのコミュニケーションにおいて、正直であることが重要です。私が見た営業担当者の一つの手法は、新しいコンタクトに「Re:」から始まる件名のメールを送信し、見込み客に対する返信のように見せかけることです。本当にそのような嘘から関係を始めたいですか？CEOや営業マネージャーであれば、誠実さを損なうような行為を許可したり奨励したりしないでください。 ### 書いてはいけないメールの例 件名: Q2の営業効果を向上させませんか？ チャックさん、 正確な収益を予測するのに常に苦労していますか？あなたの最高の営業担当者が誰で、彼らが成功する理由を知っていますか？あなたの会社が行っているマーケティング活動の中で、どれが成約につながっているか知っていますか？パイプラインには大きな案件がいくつかありますが、それらの状況を詳細に示すリアルタイムレポートを簡単に生成できますか？これがあなたにとって馴染みのあることですか？あなたは多くの他の企業と同じ課題に直面しています。 Salesforce.comは、Adobe Systems、AOL Time Warner Communications、Putnam Lovell、DowJones Newswires、Berlitz Global Net、Siemens、Microstrategy、Autodeskなどのグローバル企業をリードすることに成功しています。Salesforce.comは、迅速に展開でき、使いやすいウェブベースのCRMサービスです。営業組織は、コンタクト、アカウント、過去の活動を集中管理し、営業パフォーマンスを追跡するために使用します。マーケティングは、個々のプロジェクトのROIを簡単に測定できます。Salesforce.comは、レポートをカスタマイズし、営業組織や個々のパフォーマンスを可視化することを非常に簡単にし、ビジネスをより良く把握する手助けをします。 20分ほどお時間をいただいて、この件についてお話しできませんか？それとも、御社の他の方がより適切な連絡先でしょうか？よろしくお願いいたします。アーロン・ロス このメールは長すぎて、無機質で、モバイルで読むには難しく、営業的で、単純に面白くありません。反応率はゼロです。 キャンペーンの送信 まずは、週に150～250通のアウトバウンドメールを、3～4日間に分けて送信します。目標は、1日に平均5～10件の返信を受け取ることです。それ以上の返信があると、管理が難しくなります。クライアントがよく犯す最大のミスは、1日にメールを送りすぎることです。メールは午前9時前に送信してください。メールを使用している場合、反応率は3～9%（バウンスを除く）を見込んでください。この率には、ポジティブ、ネガティブ、ニュートラルなすべての反応が含まれます。新しく作成したリストや購入したリストの場合、20～30%のバウンス率が予想されますので、これらのメールは反応率の計算から除外してください。例えば、150通のメールを送信し、10件の返信と50件のバウンスがあった場合、反応率は10%（10件の返信/100件の有効メール）となります。反応の処理には慎重に対応してください！反応の管理は、どれも見逃さないために重要です。反応を記録し、整理しておきましょう。よくある反応に対して使用できる標準的なメールテンプレートを作成することをお勧めします。バウンスを無視しないでください。悪いメールアドレスは受信するたびにデータベースから削除しましょう。時間が経つにつれて、これらはあなたの作業を混乱させるだけです。「不在通知」の返信を好むようにしましょう。これらのメールには、ターゲットにするための他の人々の名前や連絡先情報が含まれています。例えば、会社内の適切な担当者に案内する役割を持つエグゼクティブアシスタントなどです。 大量メール — 反応があった場合 まず、すべての反応をSalesforce.com（またはあなたの営業支援システム）に記録し、必要に応じて連絡先を更新します。高頻度の見込み客へのアプローチを始めると、月に何百通ものメールを送信することになり、素晴らしい反応を見逃してしまうことが非常に簡単になります。すべての大量メールの目標は、次のステップを確立し、見込み客を閉じることです。その次のステップは、以下のいずれか一つであるべきですが、両方ではありません： - 誰が最適な連絡先かを確認する（紹介を得るため）； - いつが...についての簡単な話し合いをするのに最適な日/時間か？（見込み客との会話を設定するため）。 目標#1、紹介を得ることでは、最初の会話のための最適な連絡先を確認し、その人に紹介してもらうことが目的です。その後、紹介された新しい連絡先に直接メールを送り、紹介してくれた人を言及（またはCC）します。これにより、新しい連絡先はあなたがコールドコールをしているのではなく、すでにそのチームの誰かと関わっていることがわかります。内部からの紹介は、反応を得る可能性が最も高くなります。目標#2、電話を設定することでは、あなたの会社と見込み客の会社の間に高いレベルの適合があるかどうかを確認するための簡単な時間を設定することが目的です。 この電話は、相手のビジネスに完全に焦点を当てるべきです。あなたのビジネスではなく、相手のビジネスについて話すことが重要です。会話をリードし、相手が自分のビジネスについて話すように促すオープンな質問をしましょう。もし、見込み客との電話であなたが30%以上話しているなら、もっと質問をするか、黙っているべきです。もし相手が「興味がない」と否定的な反応を示した場合、その理由を探りましょう。「ノー」という返事は、CEOや理想的な意思決定者から聞くまでは重要ではありません。そして、たとえ「ノー」と言われたとしても、その理由を知ることで、対処可能な反対意見かどうかを判断できます。多くの場合、見込み客はあなたの提供する価値やサービスを誤解しており、混乱から「ノー」と言ってしまうことがあります。 **反応がなかった連絡先** 誰かがあなたのメールに反応しなかったからといって、そのアカウントに正当な可能性がないわけではありません。Salesforce.comなどのシステムを使って「メールの開封」を追跡することで、どの見込み客があなたのメールを開いたか、またどれくらいの頻度で開いたかを把握できます。以下はその例です： 今週開封されたメール - クリス・モロニー - ジェニファー・ウォーカー - ラリー・ワイズマン - メーガン・ワーティマー - スーザン・ライリー - トッド・ジョーンズ これにより、無作為に見込み客に電話をかけるのではなく、フォローアップすべき優先リストが得られます。数時間ごとにこれらのレポートを確認しましょう。もし誰かがあなたのメールを複数回開いているなら、電話をかけてみてください。開封率が高い場合、他の人にメールを転送している可能性があります。 **「古い機会」キャンペーンの例** 新しい営業担当者を訓練し、機会を生み出すための素晴らしい方法は、少なくとも6ヶ月間活動がなかった過去の機会に再度アプローチすることです。営業開発担当者が訓練を受け、過去のリードと快適に仕事ができるようになれば、まったく新しいアカウントに取り組むのも容易になります。冷たい見込み客に電話をかける前に、しっかりと訓練を行いましょう。 **無断メール送信とCAN-SPAM準拠** ビジネスとして、新たに取得したマーケティングリストに無断でメールを送信することができます。ただし、「オプトイン」していない見込み客に対してメールを使用した営業やマーケティングキャンペーンを行う場合、CAN-SPAM法に準拠するためのいくつかのルールを守る必要があります。以下はその3つの基本ガイドラインです： - 件名とヘッダーは誤解を招くものであってはならない。 - メールには有効な物理的住所を記載する必要がある。 - 将来のコミュニケーションからオプトアウトする方法を含める必要がある。 詳細については、連邦取引委員会のウェブサイトを訪れてください。 **ステップ4: 夢を売る** 見込み客との初めての会話を設定するために、あなたの営業担当者の一人が時間を確保します。あなたのサービスに適した見込み客と話していると仮定した場合、「夢を売る」ことの目標は「売る」ことではありません。むしろ、(1) 見込み客が自分の問題を解決する夢のソリューションのビジョンを描く手助けをし、(2) あなたの製品を彼らの重要なビジネス課題や夢のソリューションに結びつけることです。 見込み客との会話では、実際に彼らが自社に合うかどうかが分かるまで、あまり期待を持たないようにしましょう。また、彼らにも挑戦を促すことが大切です。彼らは自分たちの課題を解決することにどれほど真剣なのでしょうか？興味はあるようですが、行動を起こす準備はできているのでしょうか？権限や影響力を持つ人々とつながっていますか？次のステップに対する本当の関心はありますか？アウトバウンドの営業担当者は、無駄な機会をたくさん提供するのではなく、少数の質の高い機会をアカウントエグゼクティブに渡す方が良いです。すべてを営業支援システムで追跡しましょう。見込み客と電話で接触し、相互にフィットするかを確認する際の最大の課題は、見込み客のビジネスに焦点を当て続け、自社の売り込みをしないことです。まずは彼らのビジネスについてオープンエンドの質問をしましょう。例えば、どのように組織されているのかを尋ね、その後に課題について質問を進めます。以下は、ディスカバリーコールでカスタマイズして使用できるサンプル質問の一連です。現実的には、初回の会話で営業担当者はこれらの質問のうち3〜4つを尋ねることが多いです。質問は一般的なビジネスに関するものから、より具体的な資格確認の質問へと順を追って並んでいます。 - あなたのチームや機能はどのように組織されていますか？ - 現在のプロセスはどのように機能していますか？ - これらのチームは営業やリード管理にどのようなシステムを使用していますか？ - そのシステムはどのくらいの期間使われていますか？ - 現在の課題は何ですか？（各回答の後に「他には？」と尋ね続けましょう） - 代替案を検討していますか？ - 他のソリューションを試して失敗したことはありますか？その理由は？ - あなたの優先順位リストで、これはどの位置にありますか？それよりも高いものは？ - 理想的なソリューションはどのようなものですか？ - あなたの意思決定プロセスはどのように機能しますか？ - 古いシステムを購入した理由は何ですか？誰が購入の決定をしましたか？ - このプロジェクトが今年（次の6ヶ月以内）に実施される可能性はどのくらいですか？ - なぜ今行うのですか？（あるいは、なぜ後回しにするのですか？） 初回のコールに関するさらなるヒント： 主な目的は、彼らのビジネスについて話してもらい、その後はしっかりと聞くことです。Cレベルの会話の前に、まずは関連する社員に電話をかけて、彼らのビジネスの仕組みや現在の課題を把握しましょう。（Salesforce.comでは、個々の営業担当者に電話をかけて内部情報を得ていました。）率直に尋ねることも試みてみてください。もし彼らの痛みが明らかでない場合は、直接「今、どこに痛みがありますか？何がうまく機能していないのでしょうか？」と聞いてみましょう。痛み、つまり彼らの課題を見つけるまで質問を続けましょう。掘り下げて、何も残らないところまで探り続けてください。紹介を求めることも重要です。他の部門やチームで話すべき人は誰ですか？メールでのスケジューリングは大きな時間の無駄です。電話中に次のステップをスケジュールするように心がけましょう。これらの質問や実践を試して、あなたのチームやビジネスに合うものを見つけることが重要です。素晴らしい結果を得るためには、カスタマイズや微調整、テストが必要です。 チャンピオンを育てる もし見込み客が興味を示しているが、まだ準備が整っていない場合や、チーム内で他の人を納得させる必要がある場合は、その連絡先をチャンピオンに育てることに焦点を当てましょう。チャンピオンは、あなたの代わりにそのアカウントで販売を行ってくれる存在です。思っているよりも簡単です。その人が成功するために何が必要かに焦点を当て（あなたが成功するために何が必要かではなく）、どのようにサポートできるかを尋ねてみてください。必要なものを提供しましょう—時間も含めて。定期的に連絡を取り合いましょうが、しつこくしないように。信頼を築き、敬意を持ち、粘り強く接しましょう。ここでは種を植えているのです。種が芽を出し、花を咲かせるまでには時間がかかることがあります。「水を与え続ける」（愛情と注意を注ぐ）ことを忘れず、忍耐強く接しましょう！ ステップ5: バトンを渡す（機会はいつ資格があるのか？） クライアントからよく受ける質問は、「資格のある機会とはどう定義しますか？」というものです。つまり、アウトバウンド営業開発担当者（SDR）がアカウントエグゼクティブ（AE）に渡すべき機会であり、SDRが報酬を受け取ることができる機会です。いつバトンを渡すのか？どの時点で渡すのか？資格基準は何か？このセクションでは、「営業開発担当者」と「アカウントエグゼクティブ」という用語を頻繁に使用しますので、略語「SDR」と「AE」を使うことがあります。このプロセスはアウトバウンド営業チーム専用です。Salesforce.comでは、ウェブサイトからのリード（「インバウンドリード」）に対して異なる資格基準があり、まったく異なるマーケットレスポンス担当者チームに振り分けられていました。多くの実験を経て、これらのシンプルなガイドラインが私たちのアウトバウンド生成機会に最も効果的であることがわかりました。 基本事項 資格基準に加えて、新しい機会に対して報酬を受け取るためには、営業開発担当者は以下の条件を満たす機会を見つける必要があります： - ユーザーが20人以上の可能性があること（営業担当者が十分な規模の機会を探していることを確保するため）； - 基本的な「レッドフラッグ」や取引を妨げる要因がないこと； - 営業開発担当者が明確に生成したものであること（「インバウンド」リードや他のSDRからの横取りは不可）。営業担当者が質の高いリードを生成していることを確保するために、明確なガイドラインとルールを設ける必要があります。「とにかくリードを獲得しろ！」というプレッシャーが、小さな取引を不適格とすることを妨げるのはよくある間違いです。小さな取引には機会コストがあり、より大きな取引を探したり取り組んだりするために使える時間とリソースを浪費します。 SDRがAEに機会を渡すべき時 基本的に、営業開発担当者がアカウントエグゼクティブの時間に見合うと感じ、アカウントエグゼクティブがこの取引に関与したいと思う場合、機会を渡します。これには3つのガイドラインがあります： 1. その会社は私たちの理想的なクライアントプロファイルに合致しているか？ 2. 影響力や権限を持つ人と話しているか？ 3. 次のステップに対する明確な関心はありますか？通常は、アカウントエグゼクティブとのスコーピングまたはディスカバリーコールの形で示されます。この機会は「ステージ1：新規見込み客」としてアカウントエグゼクティブに引き継がれますが、まだアップグレードはされておらず、営業開発担当者（SDR）は報酬を受け取ることもありません。アカウントエグゼクティブによって再評価されるまで、報酬は発生しません。 機会をスムーズに引き渡す方法： - 最良の方法：リードを営業担当者に直接引き渡す。 - 次善の策：営業担当者と新しいリードのカレンダーにディスカバリーコールの時間を設定する。 - 最後の手段：営業担当者と新しいリードをccに入れたメールで紹介し、互いの連絡先情報を含める。 もちろん、営業開発担当者はこのメールや引き渡しをSales Force Automationシステム（Salesforce.comなど）に記録し、アカウントエグゼクティブのために新しいタスクやカレンダー項目を設定する必要があります。 SDRはアカウントエグゼクティブが再評価した後にクレジットを得る 新しい機会は、アカウントエグゼクティブが電話で話し、再評価するまで「クオリファイド」にアップグレードされません。このプロセスが完了するまで、営業開発担当者にクレジットを与えないようにしてください。これは品質管理にとって非常に重要です！アカウントエグゼクティブが見込み客と電話で話し、基本的なアウトバウンドのクオリフィケーション基準（私たちは彼らの問題を解決できるか？意思決定者と連絡を取っているか？次のステップを望んでいるか？）に合意すれば、アカウントエグゼクティブは機会を「ステージ2：クオリファイド」にアップグレードできます。これで営業開発担当者はクレジットを得て報酬を受け取ることができます。 監査プロセスを活用する 少し余分な時間がかかりますが、マネージャーや会社のオーナーがすべてのアウトバウンド機会をレビューして、高品質と結果の整合性を確保することは非常に価値があります。機会がアップグレードされたら、以下のすべてを確認してください： - これは本当に追加のアウトバウンド機会でしたか？ウェブサイトからのインバウンドリードではありませんか？ - アカウントエグゼクティブによって電話で再評価されましたか？（時々、アカウントエグゼクティブは営業開発担当者のために「恩を売る」ために、再評価する前に機会をアップグレードすることがありますが、これは大きな問題です）。 - 営業開発担当者とアカウントエグゼクティブは、Sales Force Automationシステムに適切にノートを入力しましたか？システムに存在しないものは存在しないため、担当者はそれに対して報酬を受け取ることができません。 Salesforce.comでは、この厳格な監査プロセスの利点は明確で堅実でした。少し余分な時間とエネルギーがかかりましたが： + 結果をCEOのマーク・ベニオフを含む上層部に報告する際、データの整合性に完全に信頼を置いていました。チームのROIの証拠は揺るぎないものでした。 - 監査により営業開発担当者は自分の仕事の質を向上させることを余儀なくされ、インバウンドチームからリードを奪うなどの境界を越える誘惑が減りました。 このプロセスは、チーム内に信頼を生み出し、全員の成果が公平であり、誰も不正をしていないことを確認しました。 **スクリプトなしでコールの効果を向上させる** コールスクリプトはテレマーケティングや営業の古典的なツールですが、経営者やビジネスパーソンは、型にはまった質問に対して敏感になっています。私たちは、コールを計画し実行するために、AAAコールプランニングとコールフローという2つのシンプルでありながら効果的なツールを使用します。 **AAAコールプランニング** 営業担当者がたった5分でも、コールの目的を迅速にリストアップできます： - コールで知りたい回答は何ですか？ - 見込み客にどのような態度を感じてほしいですか？ - コールの後にどのような行動が必要ですか？ **コールフロー** 質問の順序（会話の流れ）は、コールの容易さと生産性に劇的な影響を与えます。まず、営業担当者が最初の30秒でエレベーターピッチを行い、見込み客の興味を引くという古典的なコールドコール手法を逆転させます。なぜなら、私たちはすでにメールでやり取りをしたり、紹介を受けたりしてからコールをかけるからです。したがって、営業担当者はなぜ電話をかけているのか、そして自分自身と会社について説明を始めることは重要ですが、それは「コールドコールのセールストーク」ではありません。 営業担当者は、脅威を感じさせない、リサーチ志向のアプローチを用い、コールの前半を使って見込み客のビジネスやニーズについて学ぶべきです。営業担当者は、見込み客が実際に何を求めているかを明らかにした後に、自社のサービスや価値を提示します。これにより、見込み客の特定のニーズに合った解決策を提示し、見込み客が気にしないような多くの気を散らす情報や機能を避けることができます。 以下は、資格確認コールの典型的な「流れ」です： 1. オープニング（「今お時間大丈夫ですか？」）と自己紹介 2. 見込み客の現在のビジネス状況について話す（本物の好奇心） 3. 見込み客のニーズを探る（ニーズの理解を確認する） 4. その特定のニーズを満たす解決策を提示する 5. 反論に対処する 6. 次のステップ 営業担当者が効果的なコールを行うために、豪華なスクリプトは必要ありません。トレーニング中には役立つこともありますが、人々がそれに依存し、自分の本来の声を失わないようにしましょう。もっとロールプレイのトレーニングを行い、スクリプトを減らして、即興で考え、より自然な会話をする方法を教えましょう。 **ボイスメールの残し方** 今日、人々がコミュニケーションを取る主な方法はメールなので、ボイスメールをツールとして利用し、メールからの返信率を高めることを目指しましょう。特に大企業をターゲットにする場合、小規模ビジネスの人々はボイスメールに返事をする可能性が高いです。友人や家族に話しかけるときと同じような態度でボイスメールを残しましょう。あなたは、相手を和ませ、温かみを持たせることが重要です。セールスっぽくなく、無礼な印象や「企業的」な感じ（個性がない）にならないようにしましょう。 以下のことを行うべきです： - ボイスメールの最初と最後に自分の名前と電話番号を述べること。 このように、もし彼らがあなたの電話番号を得るためにボイスメールを繰り返し聞く必要がある場合、番号にたどり着くために全てを聞く必要はありません。 - ゆっくりと明確に話してください。S-p-e-a-k s-l-o-w-l-y a-n-d c-l-e-a-r-l-y（ゆっくりと明確に話す）。電話メッセージは理解しづらいことがあるので、特に誰かが携帯電話でメッセージを確認している場合は注意が必要です。 - なぜ電話をかけているのかを1、2文で説明し、最低限、返事をもらう理由とその方法を示唆してください。「あなたのメールに返信するため」、「あなたが私たちのウェブサイトを訪れたのを見ました」、「送ったメールに対する返事をお願いしたい」などです。相手の名前を少なくとも2回言うと良いでしょう。人は自分の名前を聞くのが好きで、信頼関係を築くのに役立ちます。もしまだメールを送っていない場合は、ボイスメールを残した後すぐにメールを送って、複数の連絡手段を提供してください。 + 例1: 「こんにちは、ジョン。これはSalesforce.comのアーロン・ロスです。私の番号は555-555-5555です。ジョン、数日前にメールを送ったのですが、まだお返事をいただいていなくて、簡単なご返事をいただけると嬉しいです。すぐに再送しますね。もう一度、アーロン・ロス、555-555-5555です。ありがとうございます。良い一日をお過ごしください。」 + 例2: 「こんにちは、ジョン。これはSalesforce.comのアーロン・ロスです。私の番号は555-555-5555です。ジョン、送ったメールのフォローアップのためにお電話しました。お手伝いいただけるかどうか、どちらでもお聞きできると嬉しいです。もう一度、アーロン・ロス、555-555-5555です。ありがとうございます。良い一日をお過ごしください。」 + 例3（神秘的なバージョン）: 「こんにちは、ジョン。これはアーロン・ロスです。私の番号は555-555-5555です。今日は午後3時以降は空いています。もう一度、Salesforce.comのアーロン・ロス、555-555-5555です。ありがとうございます。良い一日をお過ごしください。」この最後のメッセージは神秘的なので、最も高いコールバック率を得られる可能性があります。ただし、新しい見込み客に対してはあまりお勧めしません。重要なことだと思って電話をかけてきたら、「ああ、営業の人か」と思われてしまい、悪い印象を与える可能性があります。このメッセージは、すでに接触のある人に使うことをお勧めします。ボイスメールは、メールと組み合わせることで効果的です。人々が直接あなたに電話をかけてきたとき、よく「最初は電話をかけるつもりはなかったけど、あなたがとてもしつこかったから…」や「リマインダーをありがとう、電話をかけるつもりだったんだ…」と言われることがあります。 ボイスメールは、あなたの声を聞かせ、あなたが本物の人間であることを示す手助けにもなります。だからこそ、スクリプトに頼りすぎて機械的にならず、声の中に人間らしさを失わないことが重要です。 見込み客を「アカウントステータス」のアセンブリラインの段階に進める 予測可能なパイプラインがなければ、予測可能な収益を生み出すことはできません。そして、それにはパイプラインがどのように作成されるかを測定し追跡する方法が必要です。効果的で使いやすい営業自動化またはCRMシステムは、シンプルなアイデアであるアセンブリラインをモデルとして「新しいパイプラインを製造する」ことを便利にします。これは、測定可能で一貫して予測可能な新しい営業機会を生み出すことができる営業組織を示唆しています。 あなたが営業プロセスで進捗を追跡するためにステージを使用するのと同様に、見込み客のプロスペクティングプロセスにも同様のステージが必要です。また、見込み客がどのステージにいるかに応じて、具体的なアクションや方法を確立できれば、営業担当者としてはるかに効果的になります。私たちのプロスペクティングステージにおける類似の営業プロセスシステムは「アカウントステータス」と呼ばれています。 これらのステージは、営業プロセスのステージとは別であり、補完的な関係にあります。なぜなら、これらは新たな営業機会の創出に先立つものだからです。以下は、見込み客をプロセスに沿って追跡するために使用すべきアセンブリラインのステージです（必要に応じてカスタマイズしてください）： 1. コールド 2. ワーキング 3. ナーチャリング 4. プロスペクティング活動 5. 資格確認活動 - 大量メール - ディスカバリーコール - リサーチ/マッピングコール - カンファレンスコール - デモンストレーション これらの「アカウントステータス」は、Salesforce.comのオポチュニティにおける営業ステージに相当しますが、特にアカウントや組織に特化しています。つまり、アカウントは「コールド」であり、「ワーキング」であるということです。特に新規ビジネスをプロスペクティングしている営業開発担当者にとって、アカウントをこのように整理することは非常に重要です。そうすることで、適切なメッセージを適切なタイミングで正しいアカウントに集中でき、無駄な努力を最小限に抑えることができます。現在の顧客に対してプロスペクティングメールを送ったり、プロスペクティングコールをかけたりするのは、営業チームにとって非常に恥ずかしいことです。 ### ステージの使用方法 アカウント/組織のページまたはタブに「アカウントステータス」という新しいデータフィールドを作成し、プルダウンリストとして設定します。以下の8つの設定を追加してください。試してみて、あなた自身の言語やプロセスに合わせてカスタマイズしても構いません。各ステータスについての説明は以下の通りで、アカウントを置く「ビン」と考えることもできます。 **ビン1: コールド** これは明白だと思いますが、アクティビティがなく、適合するかどうかの実際の洞察もないアカウントです。このビンには、反応のないアカウントや購入したリストからインポートしたデータが含まれることが多いです。 **ビン2: ワーキング** このビンには、営業担当者が積極的に接触し、リサーチしているすべての見込み客が含まれます。営業担当者は、このアカウントに対してメールや電話で何らかの会話を行っています。まだその会社が良い見込み客かどうか、興味があるかどうか、または正しいインフルエンサーが誰であるかは不明かもしれません。「ワーキング」ステータスのアカウントを持つ営業担当者の主な目標は、あらゆる手段を使って営業機会を生み出すことではありません。主な目標は、今後数週間または数ヶ月の間にこのアカウントに機会があるかどうかの「真実」を判断することです。もし機会がなければ、営業担当者が「本物」の機会に集中できるように、次に進む方が良いでしょう。 ビン：3: 「育成」アクティブオポチュニティ 営業担当者が新しい販売機会を創出し、その機会がまだ生きている場合、このステータスを使用してそのアカウントをアセンブリーラインから外します。営業開発担当者にとって、彼らが営業担当者に渡したアカウントや機会を簡単に確認できるため、バトンが落ちることがないようにするのに役立ちます（これは思った以上に頻繁に起こります）。 ビン：4: 「育成」四半期ごとにチェックバック 自明なステータス名が好きです :) 現在の機会はありませんが、いつかは何かがあるはずです。 ビン：5: 「育成」死んだオポチュニティ 死んだ販売機会を持つアカウントは特別であり、独自のカテゴリーに分類されるべきです。なぜなら、将来的に顧客になる可能性が高いからです。 ビン：6: 「回避」現在のクライアント 小さな会社はこれを理解しないかもしれませんが、信じてください：顧客基盤が大きくなり、SFA/CRMシステムのデータが混乱してくると、営業開発担当者が現在の顧客に連絡を取るのを防ぐのはほぼ不可能です。チームが冷たいアカウントをターゲットにする際に、現在の顧客を避けるようにするための方法です。 ビン：7: 「回避」不適合 ビジネスとしての適合性がないか、もしくは倒産している可能性があります。この会社と話すのは時間の無駄です。 ビン：8: 「回避」重複アカウント 時にはアカウントやリードを削除したくない場合もあります。重複としてマークすることで、将来的にそれを避けることができます。 SDRの報酬 Salesforce.comでさまざまな報酬構造を試してみましたが、最も良かったのはシンプルなもので、2つの要素から成り立っています： - 基本給：$ - コミッション：$（基本給の約50％、または総額の1/3を目指す） 地域によっては、質の高い人材の基本給は$35,000から$60,000の範囲で、コミッションは$20,000から$60,000の範囲になります。低い報酬は、新卒の大学卒業生を雇い、小規模な注文（例えば$15,000未満）の商品を販売する場合に適用されます。高い報酬は、5年の経験を持ち、少なくとも$50,000のプレミアムなビジネス向けサービスを販売する人を雇う場合に適用されます。 コミッション構造 コミッションは月ごとに支払われます。2つの部分から成り立っています： + 50％は、今月生成された有資格オポチュニティの数に基づく目標に依存します。 + 50％は、収益のパーセンテージなど、成約した取引に基づいて支払われます。 この構造は短期的および長期的な目標のバランスを取ります。営業開発担当者に今すぐ多くの機会を生み出すよう促しつつ、取引の規模や成約の可能性にも焦点を当てるようにします。 SDR：アカウントエグゼクティブはあなたの顧客 営業担当者としてのあなたの仕事は、顧客に対してその価値を確立し、彼らがあなたの素晴らしさや素晴らしい仕事をどれだけ称賛しているかを周囲に伝えることです。これは、企業であれ個人であれ同様です。SDRとして、あなたの顧客はあなたがサポートし、一緒に働くアカウントエグゼクティブです。彼らを成功させれば、あなたも成功します。 お客様は常にあなたの最も重要な資産です。新しいSDRのための簡易トレーニングプランの例 前提：新しいSDRの最初の2〜4週間は、一般的な会社のトレーニングや製品トレーニング、サービスなどに焦点を当て、その後にSDRトレーニングに移ります。 **第3週** 毎日：3つの目標（以下の例を参照） 1. 日々のトレーニング 2. Salesforce.comの設定と探索 3. 毎日SDRや営業担当者と一緒に座る 4. データソースからアカウントと連絡先を追加する 5. アカウントの重複を排除する方法を学ぶ（新しいリードがシステムに既に存在しないかを徹底的に確認する方法） 6. 20〜50件の連絡先に一斉アウトバウンドメールを送信する 7. 前のSDRの担当エリアを引き継ぐ **第4週と第5週** 毎日：3つの目標（次のページの例を参照） 1. 金曜日までに100件のアウトバウンドメールを送信する 2. メールの記録と返信を正しく行う練習をする 3. 金曜日までに1日5回の「電話会話」を行う 4. 毎日ベテランのSDRと一緒に座る 5. 個人用ダッシュボードを作成する 6. チームと一緒にトレーニング資料の新しいセクションについて話し合う **サンプル日々の目標 — 初心者** - 新しいオンラインSalesforce.comトレーニングモジュールを選んで学ぶ - システム内の古い（冷たくない）リード5件に電話をかけ、ビジネス会話でのニーズについて話す練習をする - チームメンバーと「理想的な顧客プロファイル」について話し合う - 「アカウントステータス」の段階について学ぶ - Salesforce.comに新しいアカウントとその連絡先を5件追加する - 一斉メールを送信する - メンターと会う - 他のチームの誰かと会う - 営業電話を聞く - プロスペクティング電話を聞く - 「私の一日」をドラフトする **サンプル日々の目標 — 中級者** - Salesforce.comのレポートまたはダッシュボードを設定する - 自分のチートシートをカスタマイズする - コールドアカウントへの「マッピングコール」を練習する（社長の秘書に電話をかけ、適切な連絡先への紹介を依頼する） - チームメンバーと電話のロールプレイをする - 大口アカウントのマッピングプロジェクト（フォーチュン1000のアカウントを選び、3〜5の部門をマッピングする） - 月間計画をドラフトする — ビジョン？方法？指標？ - ビジネス問題とビジネスソリューションのロールプレイ演習 - 古い機会があるアカウントに「デッドオポチュニティ」キャンペーンを実施する **プロスペクティングと営業のベストプラクティス** 営業担当者が結果を改善するために使えるヒントやコツの集まりです。 **「営業開発担当者」の一日（フルタイム）** あなたは自分の一日、または営業担当者の一日をどれだけ意図的に設計していますか？ここに営業開発担当者の「理想的な一日」の例があります。この原則を参考にして、会社の他の役割のための「理想的な一日」のテンプレートを設計することができます。 **今日の私の3つの目標：** 1. 5件の電話会話を行う 2. 2件のアポイントメントを設定する 3. 提案書を作成して送信する 4. 10件の新しいアカウントをインポートする 5. 80件の一斉メールを送信する 6. ダッシュボードを更新する コールセッションの計画 - 目標とターゲット この場合、午前中は主に新規および過去のリードのフォローアップに充てられますが、最も重要な5分間は、SDR（セールス開発代表者）が「今日の3つの目標」を考える時間です。要するに、最も効果的な一日は、まずその日の重要な目標を優先し、その後、リードへの対応（「重要かつ緊急な」作業）に午前中を使い、午後はコールや将来の準備（「重要だが緊急ではない」作業）に充てることから始まります。昼食後は、予定されたコールやデモ、計画に集中する時間が確保されます。最後に、SDRは夕方にメールキャンペーンを送信し、翌朝には新しい反応が受信トレイに届くようにします。 エネルギーの維持 最後に、チーム内で持続可能でポジティブな営業エネルギーを維持するためには、営業担当者が90分ごとに休憩を取り、同僚と一緒にしっかりと昼食を取り、仕事を終える時間（例えば午後6時）を決めておくことが重要です。過労は短期的には成果を上げるかもしれませんが、最終的には誰の「本物の熱意」も失わせ、燃え尽き症候群や離職を引き起こします。 営業担当者が犯しがちな6つの見込み客獲得のミス 1. 即効性を期待する 複数の人が意思決定に関与する企業（従業員数が数百人以上）をターゲットにする場合、新しい有資格の機会を開発するのに2〜4週間、あるいはそれ以上かかることがあります。 2. 長いメールを書く 長いメールは処理が難しいことがあります。特に多くの人がスマートフォンで読むため、相手が携帯電話で簡単に読んで返信できるかどうかを考慮しましょう。シンプルな質問を一つ投げかけることで、相手が返信しやすくなります。また、メール（または電話）では、なぜ連絡を取っているのかを簡潔に述べ、正直でいることが大切です。トリッキーになる必要はありません。真実こそが最も説得力のあるマーケティングの形です。 3. 幅広く攻めるのではなく、深く攻める 100のアカウントに一度ずつアプローチするのではなく、10のアカウントに10回ずつアプローチすることが重要です。 4. 理想的なターゲットに対してすぐに諦める 本当の意思決定者から「ノー」と言われるまで、フィットするかどうかを理解する努力を諦めないでください。「心地よい執拗さ」を持ちましょう。 5. 理想的でないターゲットに対してすぐに諦めない 執拗さは価値がありますが、両刃の剣でもあります。フィットしない見込み客に対して執拗でいることは時間の無駄です。 6. 実績のあるプロセスではなく、活動指標に依存する 「1日あたりのダイヤル数」は、「1日あたりのコール会話数」や「1週間あたりのアポイントメント数」を追跡するほど有用ではありません。あなたのステップバイステップのプロセスやウォーターフォールは何ですか？目標に対して多くの活動を投げるのではなく、収益につながることが証明された結果を測定しましょう。 私のお気に入りの見込み客獲得の質問 ここでは、私が個人的に好きな営業の質問を紹介します。知らない人との素晴らしい会話を始めるための質問です： - 「今、悪い時間にお邪魔していませんか？」 これは、私がどんな会話を始めるときにも使うお気に入りの質問です。実際、この質問については本の後半に詳しく書いています。 「今お話しするのは悪い時間ですか？」と尋ねることで、相手の時間を尊重し、会話の許可を求めていることを示しています。これにより、相手は防御的にならず、あなたが押し売りのような人間ではないことが伝わります。多くの場合、相手は「今はあまり良い時間ではありませんが、どうお手伝いできますか？」と言って、10〜15分間お話ししてくれることが多いです。「あなたの営業チームやマーケティング組織、リサーチ活動はどのように組織されていますか？」と尋ねてみましょう。 人々は自分のビジネスについて話すのが好きです。「あなたのトップの課題は何ですか？」という質問から始めると、相手はまだあなたを信頼していないため、難しく感じることがありますし、課題について考えたことがないかもしれません。代わりに、「あなたのマーケティング組織（検索エンジンの取り組み、採用プロセスなど）はどのように構成されていますか？」といった簡単な質問を投げかけると良いでしょう。オープンエンドの質問を使うことで、相手は話しやすくなり、課題について考え始めるきっかけになります。また、ビジネスの一部の構造やプロセスについて話すことは、相手にとってあまり考えずに済むため、情報を得るのに役立ちます。これは、あなたが電話をかけた理由を正直に伝えた後の優れたフォローアップ質問です（「あなたの会社について調査をしていて、私たちが合うかどうかを判断しています…」）。 「もしあなたが私だったら、どのように組織にアプローチしますか？」という質問は、役に立つがその会社の正しい人ではない相手と話した後に良い質問です。「カレンダーは手元にありますか？」メールでのスケジュール調整は避け、電話中にその場でカレンダーに入れるようにしましょう。 クイックプロスペクティングのコツ： 1. 下から電話し、高いところにメールする：ターゲットに直接行くのではなく、下位の人に電話して情報を得るか、高いところにメールして適切な人に紹介してもらいます。 2. アティチュード：あなたは脅威のないリサーチャーであり、押し売りの営業マンではありません。 お気に入りの質問（電話またはメールで役立つ）： - （電話のみ）「今お話しするのは悪い時間ですか？」 - 「誰に話をすれば良いですか？」 - 「あなたの[チーム/プロセス/機能]は現在どのように[構成されていますか/機能していますか]？」 - 「お手伝いできるかどうかを話し合うのは無駄な時間でしょうか？」 3. 「一口サイズのメール」を考える： - 短くて簡潔に！メールは携帯電話で読まれることを想定しましょう。 - メールには一つ（そして一つだけ）の質問を含め、シンプルに保ちます。 4. もし興味がないなら、その理由を探る： - （あなたが解決する問題）が優先事項ではないのか？予算がないのか？組織の変化が混乱を引き起こしているのか？ - さらに掘り下げる価値があるのか、それとも次に進むべきか？ - この洞察は重要です。なぜなら、障害が克服すべき反対意見なのか、次のステップが何でいつ行うべきかを学ぶことができるからです。 5. 簡単にあきらめない！理想的な見込み客に対して： - 理想的な見込み客に対しては、決定権を持つ人から「ノー」をもらうまで、彼らを不適格としないでください（他の人や他の役員からの「ノー」を受け入れないでください）。 もしあなたが営業担当副社長に売り込みを行い、そのアカウントが理想的だと感じているなら、CIOが「時間を無駄にしている」と言ったからといって、その通りだとは思わないでください。ウィンストン・チャーチルが言ったように、「決して、決して、決して、決してあきらめてはいけません！」（理想的な見込み客に対して）。 次のステップを必ず設定しましょう - どの次のステップがあなたのプロセスを助け、見込み客に価値を提供できるかを考えます。次のステップは、彼らにとって価値のある形で提示しましょう。「私たちが時間を節約する最良の方法は…」「こちらが、あなたがより早く決定に至るための手助けです…」「あなたのチームは…学ぶことができます。」 - 約4人に1人の見込み客は、次に取りたいステップについて強い意見を持っています。その場合、彼らは「デモを見たい」と言うことが多いです。もしあなたが異なるアイデアを持っているなら、無理に対立しないでください。彼らの次のステップに従い、あなたの希望を「強化」する形で提案しましょう。「デモを設定するのは喜んでお受けします。その準備プロセスの一環として、こちらの5つの質問にお答えいただけると、私たちの時間がより生産的になります…」 残りの75%の見込み客は、次の最良のステップを提案することを期待しています。あなたは彼らを評価と購入プロセスに導くためにそこにいるのです。したがって、他のクライアントにとって最も効率的だったことに基づいて、1つか2つの具体的な提案を用意しておきましょう。「私たちが見つけた最良の次のステップは…」 これらのヒントを試し、自分の市場で効果的な「ベストプラクティスや質問」を記録しておきましょう。それらを新しい営業担当者のトレーニングやベテランの営業コール準備に役立つチートシートにまとめておきます。 **時間管理と集中のヒント: 「1日の3つの目標」** 私のお気に入りの時間管理の実践の一つは、営業担当者やCEOにとって有効な、翌日の3〜5つの主要な目標を設定することです。私は前の晩に行うのが好きです。「もし今日、3つのことしか達成できないとしたら、それは何だろう？」と自問してみてください。重要なことを3つ達成するのは、思ったよりも難しいです！営業の1日の目標の例（シンプルに保ちましょう）： - 5回の電話会話を行い、記録する。 - 150通の一斉メールキャンペーンを送信する。 - 新しい営業機会を見極める。 - 2回のスコーピング/ディスカバリーコールをスケジュールする。 - 来月の成功計画（目標、活動、方法）を策定する。 日々、週ごと、月ごと、四半期ごとの目標を優先するのに役立つ素晴らしいオンラインアプリケーションとして、teamly.comをチェックしてみてください。 **Salesforce.comのダッシュボードの例** 営業チーム向けに、クライアントには一般的にダッシュボードを3列形式で設定することをお勧めしています： - 左：現在の月の活動（進行中の件数）。 - 中央：現在の月の結果/取引。 - 右：長期的な結果（年初からの累計）。 プライバシーのためにぼかした例のスクリーンショット： （ここにダッシュボードの例が表示されます） 申し訳ありませんが、提供されたテキストには一部意味が不明な部分や誤字が含まれているため、正確な翻訳が難しい箇所があります。ただし、理解できる範囲で翻訳を試みます。 --- **例：営業開発担当者のダッシュボード** すべての営業担当者は、自分自身のビジネスの状況を一目で把握できるように、個人用のダッシュボードを設定するべきです（これにより、マネージャーがコーチングやサポートをしやすくなります）。以下に、3列のダッシュボードを9つの例報告書で構成した3x3マトリックスを示します。報告書が前のページで提案した3列のフォーマットに従っていることに注目してください。 - 左：今月の活動（進行中の案件の数） - 中央：今月の結果/取引 - 右：長期的な結果（年初からの実績） **例：SDRダッシュボードの構成要素** - ライブオポチュニティパイプラインと収益 - アクティビティ - 今週、誰がどのメールを開封したか？ - すべてのオポチュニティ - ステージ別のパイプライン - 期待される収益 - 今週、あなたがソースした案件からのコール会話 - すべてのアカウント - クォータに対して承認されたオポチュニティの数 - 今週送信した大量メール すべてのチームは異なりますが、アウトバウンド営業に関しては、上記の主要な指標と報告書を基盤として使用し、自分のニーズに合わせてカスタマイズする必要があります。 **営業のベストプラクティス** - 営業サイクルを短縮する。 - 営業生産性を向上させる。 - 成功に向けて販売する。 予測可能な収益の方法での販売は「成功に向けての販売」です。これは、会社のビジョンと価値観に完全にコミットした営業担当者を雇い、訓練することに関するものです。営業担当者は新しい見込み客がそのビジョンに繋がるのを手助けし、そして新しい顧客が成功するのを支援し、その結果として多くの収益を生み出します。これらの営業担当者は、長期的に適合しない顧客を閉じることはありません。彼らは他の優れた営業担当者のチームと協力し合い、互いに改善し学び合います。報酬は重要ですが、最も重要なことではありません。 **従来の「ABC」販売** 古い営業マインドセットを持つ人々は「常にクロージング！」を信条としています。彼らは同僚と破壊的に競争し、適合しない顧客を閉じます。彼らは報酬を得るためだけに販売し、それがほぼ唯一の理由で仕事を続けています。「ABC販売」は、合意を交渉する前に成功計画を作成することと、クロージング後の継続的な顧客成功に焦点を当てるという2つの重要なステップを飛ばしています。 **「クロージング」が人工的である理由** 営業担当者は取引をクロージングするために報酬を得ており、恐怖によってプレッシャーをかけられることが多いです。恐怖は従来の営業管理の選択ツールです。「グレンガリー・グレン・ロス」の営業モチベーションスピーチを見たことがありますか？「常にクロージング！」これは極端ですが、そこには真実の粒が含まれています。 --- この翻訳が役に立つことを願っています。もし他に翻訳が必要な部分があれば、お知らせください。 誰かが報酬を得て何かを行うとき、そしてその背後にマネージャーがプレッシャーをかけていると、行動が歪められます。「とにかく契約を締結しろ！」という圧力の中で、見込み客への共感が失われてしまいます。信頼できる有能なマネージャーは、正しいことをすることに焦点を当てることで、営業担当者をこれらの歪んだ影響から守る手助けができますが、恐怖を駆動するマネージャーは問題を悪化させます。その結果、高額なサービスを売るための強力なインセンティブが生まれます。例えば、「今すぐ購入すると月末割引が受けられます！」（ちなみに、時間に追われている見込み客に言いたいのですが、来月も同じ割引が受けられることに気づいていますか？） 今日の高圧的なアプローチは、長期的な結果や顧客・従業員の信頼を犠牲にして短期的な成果を生んでいるのでしょうか？ 顧客が気にしていること（そしてそれはあなたの売上ではない） 顧客は、契約が成立するかどうかには全く関心がありません。彼らが気にしているのは、自分たちのビジネスを改善することです。これは営業サイクルの熱にかまけて忘れがちですが、あなたはそれを理解していますか？実際にそれを実践していますか？あなたやあなたのチームは、このように営業を行っているわけではないかもしれません。この考えは、コミッションやノルマ、ストレスの圧力によって営業担当者の頭から常に追い出されています。彼ら（とそのマネージャー）に思い出させるには、常に強化が必要です。 「成功プラン」で契約を超えて売る 見込み客の成功のビジョンを基に「契約を超えて」売ることが重要です。彼ら自身がそれを定義できるよう手助けしましょう。成功とは、あなたのサービスが立ち上がったときではなく、顧客のビジネスに成功裏に影響を与えたとき、つまりあなたのソフトウェアが導入されたとき（単に展開されたのではなく）です。 プッシュセリングとプルセリング 顧客成功プランを用いて販売する利点の一つは、見込み客を営業サイクルではなく、購買サイクルに引き込むことができる点です。見込み客を営業サイクルに押し込むのは面倒なだけでなく、生産性も低くなり、長期的に会社に合わない顧客が増えてしまいます。成功に向けた販売は、見込み客の目標や願望をあなたの会社がそれを達成する手助けと結びつけることで、購買サイクルを引き寄せるのに役立ちます。 トリック 「成功に向けた販売」のトリックの一つは、契約の成立にあまり執着しないことです。契約に執着しすぎると、顧客に対して無意識のうちに「あなたの成功にはあまり関心がない」といった信号を送ってしまい、報酬を得ることやマネージャーからのプレッシャーから解放されることの方が重要だと感じさせてしまいます。契約自体に過度にストレスをかけることの皮肉は、そのストレスが契約成立の可能性を減少させることです。 契約がビジョンを達成するための自然なステップになる あなたと顧客が、あなたの会社が彼らを成功に導くための共同のビジョンを作り、それを信じるなら、契約はその夢を実現するための論理的なステップに過ぎなくなります。「契約を締結する」という人工的な感覚を取り除き、自然に感じさせることができます。 チームが成功に向けて販売するための二つのステップ まず、契約を締結する前にシンプルな「成功プラン」のステップを含めましょう。 これは、展開後の実際のクライアントの成功に至る基本的なステップを描いた計画（ほぼビジョン）です。クライアントにとっての成功の定義、いくつかの重要なマイルストーン、そしてあなたの会社とクライアントの双方の責任を含むべきです。この「計画」は、クライアントと合意した半ダースの箇条書きのメールであることもあります。誰もがその本質とビジョンをすぐに理解できるようにシンプルであるべきです。複雑な計画を作成しないでください。クライアントが自分の成功のビジョンを明確に持つほど、彼らは自ら取引を進めたくなるでしょう。 次に、クライアントの継続的な成功のための計画は何ですか？あなたの会社には、顧客があなたの製品やサービスを使って成功するのを助けることに専念した役割がありますか？成功の責任をすべて顧客に押し付けたくなるのは簡単ですが、彼らが成功するのを助けるのも同様にあなたの責任です。なぜなら、満足した顧客はあなたのビジネスを助けてくれるからです。それは正しいことであり、利益をもたらすことでもあります。 **営業サイクルを長引かせる9つの方法** 企業の永遠の目標は、「営業サイクルを短縮するにはどうすればよいか？」です。決定的な解決策はありませんが、サイクルを長引かせる要因や短縮する方法にはいくつかのパターンがあります。サイクルを遅らせる問題は無限に考えられますが、まずは以下の8つの主要な要因を見ていきましょう。 1. **間違った見込み客、劣悪なメッセージング（四角いペグを丸い穴に）** 市場とメッセージングを確定するのは、思ったよりも時間がかかります。企業は常に間違った人々や企業に販売しています。また、正しい人々に対しても、投資家には良く見えるが見込み客には何の意味もない言葉で売り込んでいます（「私たちは、業界をリードするソーシャルグラフプラットフォーム統合アプライアンスです、などなど…」）。人間の本性として、もっと多くの顧客を求め、誰かが興味を示すとすぐに焦ってしまいます（ここで明らかなデートのアナロジーは控えます）。「ニッチを選び、富を得る」。あなたのマーケティングと営業の努力が理想的な顧客に焦点を当てていない場合、本当に必要としていない見込み客に過剰な時間とエネルギーを費やすことになります（または、彼らがなぜそれを必要としているのかをまだ理解していないのです）。 2. **営業プロセスがない** 営業プロセスはありますか？もしないなら、作りましょう。何かがないよりは、何でも良いです。うまく機能していない一貫したプロセスの方が、無秩序なプロセスよりも良いです。一貫したシステムは改善できますが、ランダムなシステムは改善できません。 3. **素晴らしいが使われていない営業プロセス** あなたには素晴らしい営業プロセスがありますが、依然として苦労しています。あなたの営業担当者は実際にそのプロセスに従っていますか？それはシンプルですか？（複雑さは採用を減少させます）。それは現場でどのように機能することになっていますか？そのプロセスをあなたの特定のビジネスに合わせてカスタマイズしましたか？最後に、営業担当者と一緒に座って、彼らが毎日実際に何をしているのか、どれほど効果的なのかを見たり聞いたりしたのはいつですか？ 4. **「自己中心的に売る」ことではなく「解決する」こと** あなたの営業担当者は単に取引を押し進めて「売っている」だけですか、それとも彼らは問題を解決することを証明していますか？ クライアントが問題解決に役立つことを理解していますか？あなたの営業担当者は、適切な見込み客を見極めていますか？（ただ「売ること」に専念している営業担当者は、十分に見極めを行っていません）。前のセクション「成功に導く販売」で説明したように、営業担当者はクライアントを引き込む明確なビジョンを創造し、あなたの提供するものを本当に欲しいと思わせることができるでしょうか？ 5. 価格設定が低すぎる 早い段階で、誰が影響力を持ち、承認権を持っているのかを把握しましょう — 誰が販売に関与しているのかを知ることが重要です。確かに、これは目新しいことではありませんが、営業担当者はこれを行っていません。営業担当者は、役員に対して恐れを抱き、果敢な質問が取引を妨げるのではないかと心配しています。営業担当者は、見込み客の中で自分に時間を割いてくれる人々と過ごす傾向があります（それが簡単だからです）。 - パイプラインレビューや1対1のコーチングセッションでは、営業担当者が意思決定プロセスや関与する人々を把握するためにどれだけのエネルギーを注いでいるかを徹底的に探りましょう。 - もし彼らが意思決定者と直接連絡を取っていない場合、どのようにして彼らのチャンピオンや主要な連絡先が自分たちのために販売を行えるのでしょうか？（内部のチャンピオンがあなたのために内部で販売する方法を知っているとは限りません！） + アウトバウンドセールスを行う際は、意思決定者よりも1、2レベル高い位置から始めましょう。 - 営業担当者には、意思決定者のように考え、話すことができる社内の人々とロールプレイを行う練習をさせましょう。これにより、営業担当者は自信を持ち、上層部とのより良い会話を学ぶことができます。 - あなたの製品やマーケティングをどのように位置づけて、より高い価格で売れるようにすることができるでしょうか？ 6. 見込み客の購買プロセスを理解していない 見込み客に、彼らの購買プロセスがどのように機能しているのかを尋ねましょう。各企業には独自の購買の癖があります。遠慮せずに掘り下げて聞いてみてください。彼らのプロセスをよりよく理解することで、あなたの製品が適合するかどうかを見極める手助けがより効果的に行えます。もし見込み客（または市場）が平均して6ヶ月の購買プロセスを持っている場合、3ヶ月目で焦る必要はありません。 + 「このような製品を評価し、購入するための通常のプロセスは何ですか？」 - 「[30/60/90]日以内に契約を締結するためには何が必要ですか？」（または特定の日付までに？） - 「これをどのように進められますか？」（販売サイクルの後半で） 大胆な質問をする際には、何を尋ねるかではなく、どのように尋ねるかが重要です。「これをどのように進められますか？」と不安そうに聞くと、逆効果になります。自信を持って簡単に尋ねれば、取引を成立させることができるかもしれません。 7. 彼らに対して無関心である 本当に彼らのビジネスを改善する手助けをしたいのか、それともただ物を売りたいだけなのか？優れた営業担当者は、見込み客の成功に焦点を当てます。たとえまだ直接的な販売につながっていなくても、どのように見込み客を助けることができるでしょうか？彼らに共有できるリソース、ニュース、アドバイス、紹介などの価値ある情報はありますか？電話をかける際、彼らのビジネスがどうなっているのか本当に気にかけていますか、それともただ購入の準備ができているかを知りたいだけですか？彼らの成功に焦点を当てることで信頼が築かれ、結果的により多くの販売につながります。 見せるのではなく、伝える（どう証明できますか？） もしまだアカウントへのアプローチを試みている最中であったり、進展のない見込み客を抱えているなら、彼らにとって価値のある何かを無料で提供してみてください。たとえば、無料トライアルなどです。自分たちがどれほど素晴らしいか、または自社がどれほどリーダーシップを発揮しているかを伝えるのではなく、どうやってそれを証明できますか？トライアルは、「お互いを知る」段階での最初の接点を作り、購入者に対してあなたが彼らを助ける信頼性を持っているという感覚を与えることができます。ただ単に無料のものを投げつけるのではなく、彼らのニーズや問題に合わせて提供するものをカスタマイズしないと、双方にとって時間の無駄になる可能性が高いです。 不適切な機会を見極めるのを先延ばしにする トム・バチェルダーの著書『Barking Up A Dead Horse』が大好きで、ぜひお勧めします！絶望感やプレッシャー、または「理想的な顧客プロフィール」に対する明確さの欠如から、経営者や営業担当者は、目の前にある機会を無理に追い続けてしまいます。それが目の前にあるから、探しに行くよりも簡単だからです。毎月、パイプラインの混雑を整理して、新しい高品質な機会のためのスペースを作りましょう！ 意思決定者ではなく、意思決定プロセスにこだわる 過去には、営業はすべて意思決定者に関するもので、彼らのチームの他のメンバーは重要視されていませんでした。しかし、今では経営者がこれまで以上に忙しく、ビジネス文化がより協力的で独裁的でなくなったため、意思決定者は購入決定をする際にますますチームに頼るようになっています。過去には、意思決定者が営業担当者を部下に振り分けるのは、意思決定者がそれを重要または価値があると考えていなかったからで、営業担当者を無視したかったからです。営業担当者はこの異議に対抗し、どんな手段を使ってでも意思決定者の時間を得るように訓練されていました。しかし今や、「意思決定プロセス」が「意思決定者」よりも重要です。 次のような質問は避けましょう： - 「意思決定者は誰ですか？」 - 「誰がチェックにサインしますか？」 次のような質問をしましょう： - 「類似の製品やサービスをどのように評価しましたか？」 - 「意思決定プロセスはどのようになっていますか？」 - 「誰が意思決定に関与していますか？」 - 「どのようにして決定がなされますか？」 - 「チェックを切るためのステップは何ですか？」 今、意思決定者があなたを「実行する」人々（影響力のある人たち）に紹介してくれると、それはアカウントへの販売を始めるための良い方法です。初めから意思決定者を無視すべきでしょうか？いいえ！つまり、営業担当者は意思決定者との関係を築くことを避けるべきではありませんが、最初からそこに急ぐ必要はありません（もちろん、早めに関係を築くことは大いに助けになります）。最終的な意思決定者に到達することはそれほど重要ではないのでしょうか？いいえ！まずは内部のチャンピオンやコーチを味方につけ、根拠を築きましょう。そうすれば、最終的な意思決定者を説得するための完璧な立場に立つことができます。意思決定者との関係を早めに築くことは重要ですが、彼らを「売り込む」前に、まずは彼らを味方にすることから始めましょう。 インフルエンサーたち、あるいは少なくとも彼らがあなたのビジネスケースの価値に同意するまでのことです。まずは信頼性を築き、ビジネスの理解を深めましょう。もし、決定権を持つ人に対して、彼らのインフルエンサーが反対している、またはまだ完全に納得していないビジネスケースを提案すると、あなたは弱く、無様に見えたり、「売り込みが強すぎる」と思われたりします。最後に、営業担当者が意思決定プロセスを理解していない場合（これは非常に一般的です！）、販売がどれくらいの時間がかかるのか、成約の可能性、そして隠れた問題についての見通しが大幅に減少します。忙しい営業担当者は、見込み客の内部プロセスがどのように機能しているかについて十分な質問をしない傾向があります（または大胆な質問をしない）。もしあなたが営業担当者なら、現在のトップ5の案件について、彼らの内部購買プロセスをどれだけ把握していますか？もしあなたが営業幹部なら、チームと一緒に座って彼らのトップ案件について話し合った場合、彼らはどれだけ明確に理解していますか？現在の案件の状況や次のステップだけでなく、見込み客が決定に至るための実際の内部プロセスについても。 **コンバージョン率を最大化する無料トライアルを作成するための9つのステップ** これらの原則は、営業担当者主導の無料トライアル（営業担当者が販売サイクルの一部として無料トライアルを調整し交渉する場合）向けに書かれていますが、オンラインの自己管理型トライアルにも適用できます。 1. 見込み客と共にトライアルを設計し、実行を手助けする このテーマは、以下のすべてのポイントに共通しています。見込み客にトライアルを押し付けるのではなく、彼らがそれを望むように、成功を定義し、実行し、成長させるためにどうすればよいかを考えましょう。彼らが成功する手助けをする必要があります。彼らが自分自身を助けられるようにしましょう。 2. トライアルを始める前に、見込み客の真のビジネス課題を理解する これは常識のように思えますが、営業担当者はデモを行ったり無料トライアルを始めたりすることに夢中になりすぎて、十分な準備をしないことがよくあります。また、見込み客は自分が何を望んでいるのかが明確でないことが多いです。特に、複数のインフルエンサーやユーザーと関わっている場合はなおさらです。彼らの課題や欲求を本当に理解するための下調べなしでは、成功を見据えてトライアルを設計することはできません。 3. 無料トライアルが彼らの購買プロセス（またはあなたの販売プロセス）にどのようにフィットするかを見込み客と合意する 無料トライアルは、長い（しかしあまり長くないことを願います！）販売または購買サイクルの一部に過ぎません。トライアルが成功した場合、その後はどうなるのでしょうか？トライアルを始める前に、その質問に答えておきましょう。 4. すべての問題を解決しようとするよりも、少数の重要な問題（または1つだけ）を解決する方が良い トライアルは、見込み客が価値を感じ、それを認識する場合にのみ成功します。皆忙しいので、戦うべき戦場を選びましょう。どこで最も大きな効果を示せるでしょうか？（この場合、「効果」とは見込み客の時間と注意を意味します。）成功を証明するのが最も簡単な場所はどこでしょうか？早期に小さな成功を築き、その後時間をかけて機能を追加していきましょう。「このトライアルで1〜3のことだけを解決できるとしたら、それは何でしょうか？」 クライアントと「成功したトライアル」の定義をする クライアント（意思決定者を含む）は、トライアルが成功したことをどのように知るのでしょうか？始める前に、クライアントとこの点を明確にしておきましょう。「成功とはどのようなものか？トライアルを通じて私たち（あなたと見込み客）が達成する必要があることは何か？」といった質問を恐れずに投げかけてください。 6. トライアルのマイルストーンを設定する 定期的なマイルストーンを含む計画を立てましょう。マイルストーンを達成することで勢いが生まれ、価値の証明が増えます。例えば、「ユーザーの80%が第1週にトレーニングを受ける」「3つのエグゼクティブダッシュボードを構築する」「50件のリードを生成し、受け入れる」といったシンプルなものにしましょう。途中でマイルストーンを更新したり変更したりすることを恐れないでください。見込み客が常に次の目標やマイルストーンに向かって取り組むことができるようにしましょう！ 7. 見込み客（およびそのチーム）を巻き込む 見込み客が無料トライアルに同意し、計画を立てたからといって、必ずしも実行に移すとは限りません。特に、あなたの連絡先が社内の人々を説得していない場合はそうです。顧客がトライアルを成功させるために必要な時間と労力について、正しい期待を持っていることを確認してください。ヒント：数週間先に、彼らのカレンダーに時間や活動（あなたとのチェックインを含む）を事前にスケジュールしてもらいましょう。「今これをスケジュールしておきましょう。そうすれば後で心配する必要がありません。」 8. トライアルプロセスを簡素化する クライアントにとってトライアルをできるだけシンプルで簡単にするにはどうすればよいでしょうか？ステップバイステップのシステムや指示、トレーニングはありますか？彼らに考えさせないようにしましょう。複雑さは麻痺を引き起こします。彼らが成功するためにできるだけシンプルにしてください。 9. 期待値を設定する 成功の多くは期待から生まれます — あなたは過剰な約束をして、実際にはそれに応えられなかったのか？その逆も然りです。期待は非常に強力で、見込み客との信頼を築くか壊すか、そして販売を成功させるか失敗させるかの要因となります。 3時間15分の販売プロセス 販売サイクルの長さと同じくらい重要なのは、各販売サイクルにおいて、1人の営業担当者がどれだけの時間を販売に費やす必要があるかです。彼らがより効率的かつ効果的に、より多くの取引を扱い、高い成約率を得るためにはどうすればよいでしょうか？営業担当者は、早期や停滞した取引を追いかけるのに多くの時間を浪費しがちです（「こんにちはボブ、そちらで何か変わったことはないか確認しています。まだですか？わかりました、2週間後にまたお電話します…」）。 また、例に出したボブは、あまり権限や影響力を持たない人かもしれません。営業担当者がどれだけ粘っても、何も進展しないことが多いのです。私の「3時間15分」の販売プロセスは、販売サイクルの初期段階で、取引を評価し、意思決定者にアクセスし、共通のビジョンを構築するのに大いに役立ちます。非常にシンプルでもあります。私は営業コンサルティングを始めたときに、両者が一緒に働くべきかどうか、またそのタイミングを見極めるために必要な時間を最小限に抑えるためにこのプロセスを開発しました。 このプロセスの目的は、早期に適格か不適格かを判断し、取引に関与する複数の権限を持つ人々にアクセスを得て、見込み客との共通のビジョンを作り始めることです。このプロセスは、両者が良いフィット感を感じ、いつ関与するのが適切かを知るために、合計で3時間15分の時間を投資する3つのステップから成り立っています（たとえそれが今日でなくても）。 ステップ1: （15分）初回コンタクト：「これは時間の無駄ですか？」 誰かに紹介されたり、見込み客からの返答を受けて初めての会話をすることを想像してください。15分間の会話で、さらに話を進める価値があるかどうかを判断します。正直なところ、最近は皆忙しくて圧倒されているため、考えずに指示されることを好む人が多いです。この初回の電話では、すぐに期待値を設定し始めましょう。見込み客に対して、フィット感をお互いに確認するためのプロセスを最適な形で説明し、彼らに利益があるように位置付けます。「私たちは、実際にフィットするかどうかを迅速に判断するための最良の方法は、2つのステップで行うことだと考えています。まず、あなたと他に参加したい人とのより詳細な『ディスカバリー』コールを行います。そして、そのコールがうまくいけば、評価に関与するあなたのチームの主要メンバーとのフォローアップのグループホワイトボーディングセッションまたはコールを行い、一度に私たちがどのように、いつ一緒に働くべきかを具体化します。」 ステップ2: （1時間）適格性確認/ディスカバリーコール：「フィット感はありますか？」 このコールは、見込み客のポイントパーソン1人または2人とのもので、通常は新しいベンダーをチェックする役割を担っています。彼らは、あなたやあなたの会社にもっと時間をかける価値があるかどうかを判断したいと考えています。あなたも彼らを適格か不適格か判断していますので、フィットしない場合は次に進むべきです！フィット感がある場合の目標は、見込み客と一緒に、彼らの主要メンバーや意思決定者を招いて、あなたの主要メンバーと共にビジョンを作り上げるための作業セッションやホワイトボーディングセッションを組織する計画を立てることです。すべての見込み客に対してこれを実行するのは現実的ではありませんが、思っているほど難しくはありません。あなたのプロセスを自信を持って説明し、なぜそれが彼らにも効果的なのかを示すことができれば（実際に効果があります！）、彼らが従う可能性が高まります。彼らは本当にフィット感について何ヶ月もあなたに悩まされたいと思っているのでしょうか？今すぐにでも解決してしまいましょう。 ステップ3: （2時間）グループ作業セッション：「一緒に働くべきですか？」 このセッションでは、共同のビジョンを作り上げることを目指します。彼らがあなたの製品で成功するためのデザインプロセスを一緒に進めていきます。彼らからビジョンを引き出すようにコーチングし、単に伝えるのではなく、彼ら自身の言葉で表現させます。導入やコンテキスト設定のためにスライドを使用するのは問題ありませんが、すぐにホワイトボードに移行しましょう。ホワイトボードは、両者がチームとしてリアルタイムで簡単に何かを一緒に作り上げることを可能にします！ 電話でのやり取りはもちろん、より難しいものですが、概念的には再度、コールの目的や範囲を設定し、クライアントと共に彼らを前進させる魅力的で実現可能なビジョンを作り上げる手助けをしましょう。 優れた営業マンは、望ましい解決策の背後にある真の問題を見抜きます。見込み客に彼らの課題や痛みについて尋ねると、通常は「新しいマーケティングシステムが必要です」や「私たちのマーケティングシステムは機能不全です」といった、問題のように聞こえる望ましい解決策を語ることが多いです。しかし、これは真の問題ではなく、問題に見せかけた解決策です。彼らが本当に言いたいのは「新しいマーケティングシステムが欲しい」ということです。これは彼らが言い逃れをしているわけではなく、しばしば根本的な問題について考えたことがないからです。言い換えれば、見込み客は通常、自分たちの根本的な問題が何であるかを理解していないため、あなたがそれを特定する手助けをしなければなりません。 「なぜ？」や「それが重要なのはなぜ？」または「それでどうしたの？」と尋ねることで、真のビジネス上の問題にたどり着くことができます。例えば： - 「私たちは財務システムと営業システムを統合する必要があります。」これは望ましい解決策であり、痛みや課題ではありません…なぜ？ - 「報告が不正確だからです。」まだ根本的な課題には至っていません…なぜ？ - 「私たちの役員がCFOに提出した報告が後に間違っていることが判明したからです。」 なるほど！これが真の痛みです：不正確な報告のために効果的な計画やビジネス判断ができないということです。これらの真の問題を特定することは、慣れていない営業担当者にとっては難しい課題です。営業チーム内で定期的にロールプレイを行い、チームのスキルを向上させ、悪魔の代弁者になってみましょう。問題のように聞こえる多くの解決策を提示し、彼らが真の問題を掘り出すよう挑戦してください。 見込み客は提案を得るに値するべきです。あなたの営業チームは、街角でチラシを配っている人のように提案や見積もりを配っていませんか？「はい、どうぞお取りください！」提案や書類を早すぎる段階で出すことにはコストがあります。見込み客はそれを評価せず、あなたの時間も無駄になり、提案を得るための具体的な次のステップを設定する機会を失います。例えば： - デモを行います。 - デモの最後に、彼らが価格や提案について尋ねます。 - あなたはフォローアップのメールに提案を含めると言います。 + 彼らは「ありがとう」と言います。 - あなたは資料を送ります。 - その後、彼らからは何の連絡もありません。 提案を簡単に出すことは誰のためにもなりません。「今日もまた提案を送った！」と思うのは気持ちが良いかもしれませんが、実際にどれだけ返ってきていますか？もし出した提案のうち50％以上を勝ち取っていないなら、あなたは簡単すぎます。次回、見込み客が気軽に価格や提案について尋ねてきたときは、彼らが本当にそれを望んでいることを確認するまで渡さないようにしましょう。喜んでお手伝いしたいと伝え、そのためには彼らと重要な関係者とのスコーピングコールを設定する必要があると説明し、提案が正確で彼らのニーズに合ったものであることを確保しましょう。 もし見込み客が断った場合、それは彼らが優れた見込み客でないか、あなたが以前の電話やデモで彼らに価値を示せなかったからです。もし見込み客があなたの提供するものを欲しがっているなら、今こそ彼らや他の重要な人々と一緒に、具体的に彼らの問題をどのように解決できるかのビジョンを作り出すチャンスです。そして、彼らにぴったりの提案を作成することができます。最初はこれが怖いと感じるかもしれませんが、試してみてください。力のバランスが、完全に不均衡で彼らに有利だった状態から、より相互的なバランスに変わるのを実感できるでしょう。 私のお気に入りの営業電話の質問 私は「今日はどうですか？」のような意味のない質問に常にイライラしていました。質問をする人は本当に気にしているのかどうか、疑問に思いますし、電話を受けることは、たとえ知っている相手でも、侵害されたように感じることがあります。このアドバイスは小さなことですが、非常に重要なポイントであり、そのために独立したセクションを設ける価値があります。実際、Salesforce.comで私の下で働いていたスティール・ショーは、後にこの質問が彼が学んだ中で最高の営業のヒントだったと言っていました。では、早速ですが、電話を開くための最高の質問を紹介します。「今、悪い時間にお邪魔していませんか？」 会話の中では、次のように電話を開くのに使えます。「こんにちは、PebbleStormのアーロンです。ところで、今、悪い時間にお邪魔していませんか？」 この質問はどんな電話にも役立ちますが、特に予定外の電話、つまり相手があなたを予期していない場合（たとえ知っている相手でも）に最も効果的です。これにより、良い第一印象を与え、会話の最初の2分間のトーンを設定することができ、その後の電話の流れ（さらには電話を続けられるかどうか）を決定します。「今、悪い時間にお邪魔していませんか？」という質問で電話を始めると、会話の許可を求めており、相手をリラックスさせることができます。彼らは防御的になったり、侵害されたと感じたりしません。「今はいい時間ですか？」よりもずっと良いです（忙しい人にとって、決して良い時間ではありません）。この質問を使うと、通常は次のような返答が返ってきます： - 「いいえ、何かあったの？」 - 「はい、でも少し時間があります。どうしましたか？」 もし彼らが電話に出て、本当に悪い時間であれば、そう言ってくれるでしょう。その際、「いつが話すのに良い時間ですか？カレンダーは手元にありますか？」と尋ねる絶好の機会があります。私は押し付けがましい人間ではありませんが、あなたのチームにはこの質問を徹底的に使わせてください！ リード生成と「種、ネット、槍」 なぜ人々はすべてのリードを同じように扱うのでしょうか？リードは平等に作られていません！予測可能な営業マシンのためにしっかりとした基盤を築くためには、異なるタイプのリードを理解する必要があります。リードの区別：「種、ネット、槍」 私はCEO、マーケティングVP、取締役、営業VPの間で「リード」に関する驚くべき混乱と誤解を見てきました。関係者はリードの種類や合理的な予測を立てる方法について共通の理解を欠いており、誤解や対立、意見の不一致を生んでいます。 最も一般的な間違いは、すべてのリードの種類を一つのカテゴリーにまとめてしまい、過去の結果に基づいて将来の予測を立てることです。このようなフラストレーションを何度も耳にした結果、私は「シード」「ネット」「スピア」という3つの根本的に異なるリードの種類の間にシンプルな区別を考え出しました。 異なるリードには異なる基本的な特性があります。例えば、どれだけ質が高いか、どれくらい早く成約するか、投資対効果（ROI）などです。「シード」「ネット」「スピア」という観点で考えることで、チームはリードの分析や予測について共通理解を持つためのシンプルな方法を得られ、投資家ともその理解を共有しやすくなります。 シードは育成に多くの時間がかかりますが、一度成長し始めると、最高のコンバージョン率と成約率を誇り、他に類を見ない強さを持っています。シードは、満足した顧客の育成、オーガニックなインターネット検索やSEO、広報活動、地域のユーザーグループ、ほとんどのソーシャルメディア、専門的なコンテンツの発信によって生まれます。 ネットは、クラシックなマーケティングプログラムで、広く網を張って何が得られるかを見ようとするものです。これには、メールマーケティング、会議、広告、あるいはインターネットマーケティングの一部（PPC）を通じて行われるものが含まれます。 スピアは、ターゲットを絞ったアウトバウンドの取り組み（いわゆる「狩猟」）で、ビジネス開発や「トップ10ターゲット」プログラム、コールドコール2.0など、個別の人間の努力を必要とします。 次に、見込み客、リード、機会、クライアント、チャンピオンの定義を示します。リードやその他の用語をどのように定義するかよりも重要なのは、全員がその定義を共有して理解していることです。 **見込み客（または名前）** マーケティング対象の名前のデータベースやリストで、まだポジティブな反応を示していない人々が含まれています。InfoUSA、Data.com、Hooversなどからリストを購入した場合、これは「リード」ではなく「見込み客（または名前）」のリストです。 **リード** リードとは、あなたの提供するものに興味を示す形でポジティブな反応を示した見込み客のことです。例えば、ホワイトペーパーに登録したり、ウェビナーに参加したりすることが該当します。質の高いリードかどうかは問題ではありません。何かに登録した時点で、その人はリードです。 **機会** 誰かがメールや電話を通じてリードを評価し、そのリードが設定した資格基準を満たすと、それは機会になります。一般的な略称は「オプティ（oppty）」です。 **クライアント** 彼らはあなたにお金を支払った人々です。 **チャンピオン** チャンピオンは、クライアントでも非クライアントでも、あなたにビジネスを紹介したり、推薦文を提供したり、その他の方法で積極的にサポートしてくれる人です。彼らには感謝の気持ちを忘れずに伝えましょう！ **「オニオンの層」を使って販売する** 今まで以上に、見込み客は購入する前にまずあなたを知りたがっており、それを自分のペースで行いたいと考えています。リード生成や営業について私と話す時間があれば、「オニオンの層」や「オニオンレイヤー」という言葉が頻繁に出てくるでしょう。 このコンセプトは、チームが自社の製品やサービスを整理する際に役立つ素晴らしいアナロジーだと感じています。目標は、見込み客が自分のペースで会社やその製品を知ることができるように、「自分の冒険を選ぶ」手助けをすることです。 インターネットは、売り手から買い手への権力の移行を劇的に進めました。従来のマーケティングや販売の方法は、情報を見込み客に押し付け、その後、販売プロセスに沿って彼らの行動をコントロールしようとするものでした。買い手は限られた情報にしかアクセスできず、それを売り手から引き出さなければなりませんでした。しかし今や、買い手は企業の人間と話す前に、自分自身でリサーチを行うことができるのです（もし人間と話すことがあればですが！）。 このトレンドに抵抗せず、見込み客がどのように自社を知るべきかにこだわるのではなく、彼らに自分のペースで知ってもらうことを許可しましょう。いくつかの論理的な次のステップを提示し、彼らがどのように、いつ進むかを決めることを任せてみてください（もちろん、進行が止まった場合には、時折役立つリマインダーを送ることも大切です）。段階的に進むことが、「販売を受け入れる」または「販売を引き寄せる」ための鍵です（押し売りよりもずっと簡単です）。見込み客に自分のために働いてもらいましょう！ 層は相互的です — 見込み客があなたを知るにつれて、あなたも見込み客を知ることができます。層を通じて、見込み客と売り手は、信頼とコミットメントを高める段階的なステップを通じて相互の適合性を試すことができ、両者にとってのリスクやコストを最小限に抑えることができます。玉ねぎの層を通じて、見込み客は自分が快適に感じるレベルで即座に関与し、その後、信頼とコミットメントの層を進んでいくことができます。売り手として、今や顧客がどれだけ自社に合っているかを、追加の時間やリソースを投入する前により簡単にテストできるのです！ 不適合な顧客にコミットすることは大きなコストであり、適切な層を設けることでそのリスクを回避できます。 手放すこと 誰かが前に進むのにどれくらいの時間がかかるかをコントロールしようとするのをやめましょう。最初にブログやトライアル、デモにサインアップした見込み客のほとんどは、何かをする準備ができていないことを受け入れなければなりません。それは問題ありません — 無理に進めようとしないでください。しかし、彼らが次のステップを踏むのを容易にするために、別の玉ねぎの層を提供できるかどうかを考えてみてください。もし見込み客が「層」のどこかで立ち往生しているのを見たら、次のステップのオファーを再設計することを検討してください。彼らが次に欲しい「おいしい一口」は何でしょうか？ それを示すことで、彼らが次のステップを踏む手助けになるものは何でしょうか？ 見込み客が誰で、評価や購買サイクルのどの段階にいるかに関連し、魅力的な新しい層、コンテンツ、製品をどのように作成できますか？ 見込み客をコントロールしようとするのを手放し、相互に良いフィットであり、あなたが彼らを育て続け、あなたの「層」が関連性があり役立つものであれば、いつか彼らは顧客になると信じましょう！ 安定したインバウンドリードの流れを生み出す方法 以下のセクションは、Hubspotのピーター・カプタによって寄稿されたものです。ピーターと私が初めてつながったとき、私たちはお互いの考え方をすぐに評価し合い、彼のインバウンドリードを生成するための素晴らしいアイデアを共有できることを嬉しく思います。インバウンドリードとは、通常、あなたのウェブサイトに何らかの形で登録したり、折り返しの連絡を求めたりするリードのことです。彼らは、あなたが彼らを見つける前に、あなたを見つけてくれる存在です。インバウンドリードは非常に不安定で、運やその時のPRや広告の内容によって、急激に増えたり減ったりします。しかし、より安定した流れと予測可能性を生み出す方法もあります。 どのインバウンドマーケティング手法が効果的か？ 以下の活動は、リードをより簡単に生成する能力に基づいて順位付けされています： 1. 口コミ 2. 無料ツール/無料トライアル 3. オーガニック検索エンジン最適化 4. ブログ 5. メールニュースレター 6. ウェビナー 7. PPC（クリック課金型マーケティング） 8. アフィリエイトマーケティング 9. ソーシャルメディア ただし、これらの活動は相互に補完し合うものであり、分けて考えるのは難しいことがあります。たとえば、ブログはSEOやメールニュースレターを助けます。これらを総合的に活用することで、各要素が他の要素を補完するインバウンドマーケティング戦略が形成されます。また、これらの手法のほとんどは、インバウンドマーケティングにおいて重要な2つのことを実現します。 1. 新しい見込み客を引き寄せる。 2. 既存のリードを育てる。 もし私がマーケティングや営業のVP、またはインバウンドマーケティングを始める小規模ビジネスのオーナーであれば、これらの手法を一つも欠かすことはありません。しかし、これらの取り組みは一夜にして実現するものではありません。まずは、3つの分野を選んで勢いをつけてから、すべてを試みるようにしましょう。これらのテクニックの多くは、金銭的な投資よりも時間の投資を必要とします。多くの手法は相互に支え合っているため、適切な順序で行動し、優先順位をつけることが重要です。 口コミ あなたの最良のマーケティング手法であり、インバウンドリードの源は、満足している顧客です。顧客があなたの製品やサービスを他の人に推薦するとき、彼らはあなたが信頼できる存在であることを示しています。彼らが紹介する見込み客との関係における信頼は、あなたに移転されます。ウェブ上では、「会話に参加する」ことで口コミのペースを加速させることができます。つまり、他者に紹介を行うことで紹介を受ける前例を作り（相互性の法則：与えた分だけ得られる）、新しい人々と話す機会を常に持つことが重要です。たとえ彼らのニーズとあなたのサービスとの間に直接的なつながりがなくてもです。 無料ツール/トライアル 今では忘れがちですが、10年前はほとんどのソフトウェア会社が無料トライアルを提供していませんでした。競合他社が多くのことを学ぶことを心配し、営業担当者が見込み客に対して多くの影響力を失うことを恐れていたのです。Salesforce.comは、ウェブサイト上で30日間の無料トライアルを提供した最初の企業の一つとして、すべてを変えました。これが彼らのリード生成と販売の最も重要なツールとなったのです！ HubSpotのWebsiteGrader.comは、誰でも自分のサイトやオンラインマーケティングの効果を分析できる無料のSEOおよびウェブサイト分析ツールです。Marketoは、さまざまな無料のトレーニングや教育リソースを提供しています。Landslideは、組織が販売プロセスを設計するのを助ける無料のオンラインツールを持っています。ほとんどのソフトウェア・アズ・ア・サービス（SaaS）企業は、何らかの無料トライアルを提供しています。もしあなたのサービスの一部を独立して役立つ形で無料にする方法があれば、それはリードを増やし、最良の営業ツールとなるでしょう。たとえソフトウェアを販売していない企業であっても、どのような無料トライアルを提供できますか？無料相談？無料のオンライン研修動画？作品のサンプル？製品サンプル？ **オーガニック検索エンジン最適化（SEO）** これは最も忍耐を要しますが、正しく行えば、他のすべてを正しく行うことの副産物に過ぎません。SEOには徹底的なキーワードリサーチと検索エンジンのランキング監視が必要です。これをうまく行えば、ブログ、広報、ソーシャルメディアが高額なSEOコンサルタントなしで、また「ただ」SEOに専念することなく、あなたのSEO努力をサポートできます。重要なのはキーワードを選び、それに基づいてページを最適化（ブログ記事など）し、リンクを構築することです。SEOがインバウンドリード生成に与える影響は累積的であり、複利的です。言い換えれば、素晴らしいコンテンツを作り続け、賢いリンクを構築し続ける限り、月ごとにSEOから生成されるリードの数は増えていきます。 **ブログ** インバウンドマーケティングを行うのであれば、「会話に参加する」ことが必要です（オンラインディスカッションの一部になること）。多くの人がブログを始めて、賢いことを言ったり書いたりするだけだと思っていますが、それは違います。2方向の会話を持つことが重要です。優れた営業マンは、効果的な見込み客への電話が、見込み客が営業マンよりも多く話すことを必要とすることを知っています。ブログでも同じことが言えます。人々にとってのリソースとなり、他のブログを読み、リンクを貼り、コメントを残すことで、あなたのブログでも同じことをしてもらうことが不可欠です。必ずしも相互性の法則ではありませんが、参加の法則です。毎週1人の新しいブロガーと出会うなど、シンプルな目標を設定しましょう。ブログのライフサイクルのある時点で、オーディエンスの臨界質量が構築されると、物事は自動的に進展し始めます。これには数ヶ月、あるいは新しい場合は数年かかることもあります。購読者はどこからともなく現れ、リンクもどこからともなくやってきて、ランダムな人々があなたのブログ記事を再投稿したり転送したりして、トラフィックが急増します。しばらくすると、素晴らしいコンテンツを作成し、ブログで素晴らしい会話を開催することに集中できるようになります。 **メールとリード育成** 許可ベースのダイレクトメールマーケティングは、新しいリードを開発し、古いリードを育成するための最も重要なマーケティング手法であり続けています。 メールマーケティングは、専門性を確立し、オーディエンスとの関係や信頼を築き、ウェビナーやライブイベントを促進し、製品を宣伝するために重要です。最低限、あなたのメールシステムには、ブログ投稿をメールで共有し、開催するイベントやウェビナーに人々を招待する機能が必要です。そもそも人々はあなたのブログを訪れていますか？リマインダーなしでブログをチェックすることを思い出す人はどれくらいいますか？彼らにとって簡単にするために、メールボックスに直接届けましょう。目安として、月に少なくとも1回、週に2回を超えない頻度でメールを送信しましょう。 ウェビナーは、リード育成のための素晴らしい手段です。ウェビナーは参加者を引き戻し、あなたから学び、交流する機会を提供し、彼らがあなたの活動について友人に広めるための簡単で魅力的な理由を与えます。ウェビナーの80％は販売のためではなく、教育のためです：ウェビナーでは人々に役立つことを教えましょう。どのように彼らの仕事をより良くする手助けができるでしょうか？ウェビナーは信頼性を確立し、教育的かつ中立的な環境であなたの活動を伝えます。特にシリーズとして行うウェビナーは価値があり、参加者は次のストーリーを楽しみに待ち、友人にもそのことを伝えることができます。ウェビナーを「あなたよりも大きなもの」にしましょう — 参加者に焦点を当て、あなたの会社ではなく、彼らについてのものにします。理想的な形式は、顧客がプレゼンターとなり、あなたの専門分野での学びをオーディエンスと共有するウェビナーです。これらの教訓の中には、あなたの製品に関連するものもあれば、そうでないものもあります。 「クリック課金型（PPC）マーケティング」は、非常に効果的なリード生成ツールとなることがあります。シンプルな製品やサービスを提供するBtoB企業の中には、PPCを唯一の、または主要なオンラインマーケティング活動として利用しているところもあります。しかし、洗練された製品やサービスを販売している企業は、PPCの結果が混在する傾向があります。信頼構築や教育が必要な見込み客ほど、PPCリードが顧客に転換する可能性は低くなります。研究によると、教育を受けていない人々はクリック課金型広告をクリックする傾向があり、教育を受けた人々はオーガニック検索結果をクリックする傾向があります。PPCは時にはオンデマンドのリード源となることがありますが、転換率や質の高い機会、成約に関してその質を追跡することに注意が必要です。より洗練されたバイヤーに販売している場合は、SEOやブログに重点を置き、PPCを実験的な方法で使用して最適なオンラインマーケティングの組み合わせを見つける方が良いでしょう。 アフィリエイトマーケティングや共同事業については、理想的な見込み客が誰であるかを把握しているマーケティングの成熟段階にいる場合、関連するオーディエンスを持つ出版物（フォーラム、ブログ、業界誌、メールリスト、縦型検索エンジンなど）を特定できます。最良のパートナーは、大規模で信頼されるメールオーディエンスを持ち、あなたの興味や価値観と一致するブロガーや企業です。 彼らからリストを購入するよりも、ターゲットサイトやメールニュースレターに魅力的なオファーを掲載する方が効果的です。さらに理想的なのは、彼らと（開示された）成果報酬型のパートナーシップを結ぶことです。この場合、彼らはあなたの会社を宣伝する手助けをし、その対価としてリードごとの報酬や収益の一定割合を受け取ります。この方法では、両者がウィンウィンの関係を築けます。ブロガーや組織は、オーディエンスに価値を提供し、追加の収入を得ることができ、企業はリードを生成したり、製品を販売したりできます。 **ソーシャルメディア** オンラインネットワーキング、ソーシャルメディア、ソーシャルブックマークサイトは、ブログの読者を増やし、検索エンジンのランキングを向上させるための優れたツールです。しかし、私はソーシャルメディアのROIは、孤立して使用する場合には累積的でも複利的でもないと感じています。すでに有名でない限りは特にそうです。とはいえ、ソーシャルメディアはインバウンドマーケティングの重要な要素であり、企業に人間的な顔を与える役割を果たします。ただし、直接的なトラフィックをすぐに生み出し、リードに変換することは難しいです。営業とマーケティングのチームがソーシャルメディアマーケティング活動を調整し、分散したチームの個人ネットワークを活用して製品を立ち上げたり、フィードバックを得たり、キャンペーンの認知度を高めたりする場合、ソーシャルメディアは非常に強力になります。LinkedInやTwitterのようなサイトは、ボイスメールやメールに無反応な見込み客やリードと初めて接続する際にも少し容易にしてくれます。 **少ないことをより良く行う** すべてを一度にやろうとしないでください！最初は上記の選択肢の中から2つか3つを選び、それに集中してください。専門知識、勢い、成果を築いてから、さらに活動を追加することを検討しましょう。一度に多くの方向やプロジェクトにエネルギーを散らさないように注意してください。 **マーケティングオートメーションのベストプラクティス：MarketoがMarketoを活用する方法** 何かを本当にうまく学びたいとき、どこに行きますか？マスターのところです！私が最高の営業組織を構築する方法を学びたいと思ったとき、行くべき場所は明確でした：Salesforce.comの営業部門で働くことです。そこにいる間、私は営業組織がどれほど効果的になったかを直接目の当たりにしました。これは主に、Salesforce.comが自社の製品を開発し活用する専門家であり、営業のベストプラクティスの限界を押し広げていたからです。この本では、営業のベストプラクティスに加えて、現代のマーケティングオートメーションのベストプラクティスを共有したいと思いました。そのためには、ホットなマーケティングオートメーション企業であるMarketoのマーケティング部門に行くのが最適です。彼らは2002年にゼロから始まり、わずか数年で3,000以上の顧客を獲得しました。Marketoのマーケティングオートメーションソリューションは、マーケターが需要創出キャンペーンを自動化し、測定するのを助けます。彼らは、メールマーケティング、リード育成、リードスコアリングなどのさまざまな機能を結びつけています。リードを生成することは戦いの半分です。営業がリードを最大限に活用できるように、Marketoの「Sales Insight」という製品は、営業担当者が最もホットなリードや機会を理解し、優先順位を付け、対話するのを助けます。 私はMarketoから学びたいと思っていました。なぜなら、彼らは自社の製品を活用してマーケティングオートメーションのベストプラクティスを推進する専門家だからです。2007年、私がAlloy Venturesにいたとき、MarketoのCEOフィル・フェルナンデスとVPプロダクトマーケティングのジョン・ミラーに出会いました。それ以来、彼らのマーケティングの実行力と専門知識に感銘を受けています。私は彼らの取り組みに信じており、Marketoは私の「予測可能な収益」に関する活動、つまりこの本のパートナー、クライアント、スポンサーにもなっています。彼らは、何が彼らにとって効果的であるかについてのステップバイステップの内部の秘密を共有してくれるという寛大さも持っています。 Marketoが効率的にリードを育成し、スコアリングし、営業に多くの質の高いリードを提供する方法を見ていきましょう。 まずは...全体像：Marketoの「収益ファネル」についてです。Marketoの収益ファネルは、見込み客が通常どのように購買サイクルを進むかを視覚化したものです。彼らは、見込み客が「無」から「顧客」になるまでのステージを高いレベルでマッピングしています。 Marketoのファネルには6つのステージがあります：認知、問い合わせ、見込み客、リード、機会、そして最終的には顧客です。この本では、最初の4つのステージ、「認知」から「リード」までを扱います。 このプロセス全体を通じて、Marketoは自社のソリューションを使用して見込み客の行動やアクションを追跡します。こちらがMarketoのファネルの図です。彼らのマーケティングステップ（認知、問い合わせ、見込み客、リード）を一つずつ見ていきましょう。 **ステージ1：認知** 認知は、見込み客が初めて会社を発見する段階です。この時点で、リードは通常匿名であり、Marketoは彼らの名前や連絡先情報を知りません。それでも、Marketoはこの段階での活動レベルを追跡します。例えば、Marketoが「認知活動」のレベルを追跡する主な方法は、(a) サイトを訪れている既知または匿名のリードの数を観察すること、または (b) 「Marketo」というキーワードを検索することです。 Marketoは、自社のブログ（http://blog.marketo.com）が市場での認知度を急速に高め、最初の500顧客を獲得するスピードを大幅に加速させた主な理由だと考えています。これは、ブログとマーケティングに関する非常に重要な教訓です：Marketoはブログで自社の製品を「売り込む」ことはありません。販売は行われていません。Marketoのブログが人気で成功しているのは、現代のマーケティングのベストプラクティスや思想的リーダーシップを共有するプラットフォームを提供しているからです。彼らはさまざまな思想的リーダーを招待してブログに寄稿してもらっています（私もゲストライターとして参加しました）。彼らは信頼される権威となっています。 企業ブログを作成することは、ブランドの存在感を確立し、SEOランキングを向上させ、見込み客やパートナーがあなたの会社を知り、信頼するための簡単な方法を提供する素晴らしい手段です。これは、あなたの業界や分野で思想的リーダーとしての地位を証明する場所です。あなたのブログは、ビジネスやサービスを直接宣伝するための最適な場所ではありません。 人々があなたのブログ（およびイベント、ニュースレター、ウェビナー）から本当の価値を得ると、再度訪れて購入するだけでなく、友人にも紹介してくれます。 **ステージ2: 問い合わせ** このステージでは、匿名のリードが名前とメールアドレスを登録することで知られるようになります（これだけです！）。彼らは今、Marketoからの更新を受け取るためにサインアップしました。Marketoのウェブサイトのほとんどのコンテンツは、登録なしで自由に読むことができます。特定のプレミアムコンテンツや研究論文のみが、見込み客に登録フォームの記入を求めます。人々は、あなたを少しでも知る前に、無料コンテンツのためでさえ登録することをためらいます。誰かの情報を求め始めるときでさえ、Marketoには「プログレッシブプロファイリング」という便利な機能があります。これは、誰かに長いフォームを記入させるのではなく（コンバージョン率を下げる）、異なるコンテンツを登録する際に少しずつ情報を求めることができるというものです。これにより、見込み客は小さなステップで企業を信頼しやすくなり、企業は見込み客についてより多くの情報を学び続けることができます。見込み客が初めて登録する際には、名前とメールアドレスだけを共有するよう求められるかもしれません。次回、見込み客が新しいコンテンツをダウンロードすると、フォームは事前に記入され、役職や会社名などの追加情報を求めることができます。 **ステージ3: 見込み客** ここからは、言語が重要な領域に入ります。「見込み客」と「リード」の定義は、営業とマーケティングの間で混乱を避けるために特に重要です。Marketoは「見込み客」（冷たい）と「リード」（温かい）を区別します。なぜなら、営業の時間をすべてのリードに均等に分配するのは非常に非効率だからです。Marketoは、営業チームがリードフォローアップにどれだけの時間を費やすかを優先させたいと考えています。彼らは「リードスコア」で区別します。これは、誰かがどれほど「ホット」かを1から100のスケールで評価します。65ポイント未満の潜在的な購入者は「見込み客」と呼ばれ、65ポイント以上の潜在的な購入者は「リード」と呼ばれます。ポイントが高いほど、リードはホットです。この「見込み客」に関するセクションをまとめるために、リードスコアリングの詳細に入っていきましょう。 **Marketoがリードスコアリングを使用してリードを優先する方法** システムはシンプルです：リードが持つポイントが多いほど（1-100のスケールで）、リードはホットです。リードは、最近訪れたかどうかや訪問頻度に基づいてポイントが加算または減算されます。Marketoは、キーワード、コンテンツの主題、スコアを増加または減少させるべき行動（例：キャリアページの訪問）など、他の要因も考慮に入れます。Marketoは「スコアデケイ」も実施しています。これは、リードが非アクティブになり、どんどん冷たくなるとスコアを減少させることを含みます。 - **人口統計**: 手動の見込み客レビューに基づいて30ポイント - **役職に基づく**: 0-8ポイント - **ソースとオファー** - ウェブサイトリードソース: +7 - シンクタンクオファー: -5 - **行動的エンゲージメント** - 任意のウェブページを訪問または任意のメールを開く: +1 - デモを視聴: 各5ポイント - ウェビナーに登録: +5 - ウェビナーに参加: +5 - 思想リーダーシップコンテンツをダウンロード: +5 + Marketoのレビューをダウンロード: +12 - 一度の訪問で8ページ以上閲覧: +7 - 1週間に2回ウェブサイトを訪問: +8 + 「Marketo」を検索: +15 - 料金ページを訪問: +5 + キャリアページを訪問: -10（特にこれが好きです！） 1ヶ月間アクティビティなし - スコアが30を超える場合: -15ポイント - スコアが0から30の場合: -5ポイント このようなサービスを実装したい場合、Marketoのように完璧にする必要はありません。Marketoは独自のリードスコアリングプロセスとポイントシステムを多くの実験を経て時間をかけて作り上げ、常に進化させています。重要なのは、まず始めて、結果を見て、学び、スコアリングプロセスを進化させていくことです。 ステージ4: リード 仮に見込み客が65ポイント以上のスコアを獲得した場合、正式に「リード」となります。次はどうするのでしょうか？見込み客がリードになるということは、Marketo—会社、製品、サービスに本当に興味を持っている人であることを意味します。この時点で、営業チームはそのリードをフォローアップして、適格かどうかを確認し、営業サイクルに進める価値があると認識します。 サンプルリードコンバージョン率 追跡すべき5つの重要な指標の1つはリードコンバージョンです。新しいリードのうち、どのくらいの割合が適格な機会に変わるのでしょうか？以下はMarketoのコンバージョン率に関するデータの例です： コンバージョン: 生リードから機会へ - 口コミ: 36.7% - インバウンドコール - 従業員紹介 - パートナー - AppExchange - ウェブサイト - 営業アウトバウンド - Google AdWords - ブログ - トレードショー - リスト購入 - オンライン広告 - スポンサーシップ - コンテンツシンジケーション 自動リードナーチャリングキャンペーンでの接触 Marketoは、収益ファネル内のバイヤーに対して4つの主要な自動リードナーチャリングキャンペーンを通じて接触します： 1. 新規見込み客およびリードキャンペーン 見込み客がデモや無料トライアルなどのコンテンツのためにサイトに登録すると、自動的にフォローアップメールのシリーズが開始されます。例えば、コンテンツが表示またはダウンロードされてから11分後に、ターゲットメールが「リードオーナー」から見込み客に自動的に送信されます。リードオーナーは、システムによって自動的にリードを担当するマーケットレスポンス担当者（「担当者」）です。したがって、すべてのリードは自分の担当者から自動的にメールを受け取ります。担当者は毎時間新しいリードを確認することを思い出す必要がありません。見込み客はMarketoから迅速なフォローアップを受け取ります。その後、マーケットレスポンス担当者は新しいリードを手動で確認し、どれが有望な見込み客で、どれが無駄な時間のスパムやゴミであるかを判断します。訪問者が有望な見込み客であると判断された場合、Marketoは21日間のフォローアップキャンペーンを開始します： 21日間フォローアップキャンペーン - 1日目: 評価: 65ポイント以上？ - 2日目: 電話をかけて最初のメールを送信 - 5日目: コンテンツオファーメール（さらなるコンテンツを受け取るための招待） + 9日目: 電話 - 16日目: メール + 21日目: 「リサイクル」 もし見込み客が積極的に関与しない場合、「接触を保つキャンペーン」を受け取ります。 「接触を保つ」キャンペーン これらのキャンペーンは、まだ営業に積極的に関与する準備が整っていないリードとの関係を築くことを目的としています。一般に「ドリップキャンペーン」とも呼ばれ、Marketoはリードに対して時間をかけて関連性のある有益な小さなコンテンツを送信します。これにより、リードとの信頼関係が築かれ、購買サイクルの進行を助け、購買サイクルが活発になる際にはMarketoに最初に連絡するようリードに思い出させます。リードを育成することは、単に多くの接触を持つことではなく、質が量よりも重要です。Marketoの効果的なリード育成のための5つのポイント： 1. 自分だけでなく、相手にとって価値のあるものにする 2. 小分けにする 3. コンテンツをバイヤープロファイルに合わせる 4. コンテンツを購買段階に合わせる 5. タイミングを適切にする Marketoのリードライフサイクル もし見込み客が65ポイントを超えると、正式に「リード」と呼ばれ、そのステータスはMarketoおよびSalesforce.comシステムで「リード」に変更されます。 - アクティブな見込み客 - 時間を指定する / 不明な時間 - カスタマイズされた育成 - 機会 - 不適格 営業タスク：カスタマイズされた付加価値のある電話とメールを24時間以内に行う 営業アラート：5分以内の応答（電話とメール） - さらに2回の付加価値のあるメール、電話（21日間） このステータス変更が行われると、Marketoは自動化された21日間のリードライフサイクルプロセスを開始します。（信じがたいかもしれませんが、この図は私ではなくMarketoからのものです。） このプロセスには複数のトラックと3つの結果があります。トラックは以下の通りです： - ファストトラック：リードが「連絡を希望する」フォームに記入したり、無料トライアルをリクエストしたり、65ポイント以上のスコアを達成した場合、これらのリードはその活動から5分以内に個別のフォローアップを受けます。インサイドセールスの担当者には自動的かつ即時のアラートが届き、このリードにすぐに電話またはメールでフォローアップするよう指示されます。 - その他の新しい見込み客：見込み客が65ポイントのリードスコアリング閾値に達しても「ファストトラック」の行動に該当しない場合、営業担当者には24時間以内にこの見込み客と接触するよう指示する営業タスクが設定されます。その24時間の間に、インサイドセールス担当者はその会社について調査し、彼らがどのような企業であるか、ビジネスモデル、マーケティングニーズを把握します。そこから、営業担当者は見込み客に連絡するためのカスタマイズされた紹介文を作成し、電話やメールでリードと接続する際に生産的な会話ができるように準備を整えます。 Marketoの資格基準 1. Marketoの主な5つの基準は以下の通りです： 2. 魅力的なイベントはありますか？ 3. 明確な主要な痛みやニーズが特定されていますか？ 4. 現在のマーケティングツールとプロセスは何ですか？ 5. タイムフレームは？ 6. 年間収益/会社の規模は？ もし見込み客に電話がつながらない場合、Marketoは2通のメールを送り、さらに1回の電話をかけます。21日間のプロセスの後、3つの可能な結果があります。リードは以下のいずれかです： 1. 不適格：良いフィットにならないリードのごく一部。 2. 機会に転換：インサイドセールス担当者がリードをアカウントエグゼクティブに引き渡します。このリードがマーケットレスポンス担当者によって追求可能と判断された場合、機会に転換されます。 3. リサイクルされたリード：これらのリードは、メールマーケティングを通じて継続的に育成されます。営業担当者は過去のリードに再度アプローチすることも、自ら積極的に連絡を取ることもできますし、リードが新たなアクションを起こしてアクティブなリードとしてフラグが立つのを待つこともできます。 営業担当者が優先順位をつけやすくするために MarketoはSalesforce.comを営業自動化システムとして使用しています。さらに、Marketoは独自のアドオン製品であるSales Insightを利用してSalesforce.comの活用を強化しています。このアプリケーションにより、Salesforce.comを使用する営業担当者は、最もホットな見込み客を迅速に見つけ、集中することが容易になります。ダッシュボードは、リードの適合性やデモグラフィック（星マーク）と、リードに対するフォローアップの緊急性（炎マーク）を視覚的に示します。 営業担当者は一目で、自分の担当エリア内のアクティビティがあるすべてのアカウントを確認し、簡単に掘り下げて、誰に時間をかけるべきかを優先順位付けできます。 詳細を知るには Marketoの製品に実際に興味があるかどうかに関わらず、彼らのサイトを調査し登録することで多くのことを学ぶことができます。その後、彼らがどのようにフォローアップしてくるかを観察してみてください：www.Marketo.com 展示会やカンファレンスからのROIを最大化する このセクションは、現在行っているカンファレンスの活動を置き換えるものではなく、営業チームを活用してリードを生成するための追加の方法を提供するものです。展示会やカンファレンスは、価値のあるリードを生成する点で悪い（いや、ひどい）評判を持っていますが、それには理由があります！ほとんどの展示会参加者は、活動や選択肢の多さに圧倒されています。彼らは、自分の名前を提供させるために無料の景品で攻撃されます。製品に興味があるかどうかに関わらず、彼らは無料のものと引き換えにすべてにサインアップします。展示会のせいではなく、リード生成の責任は参加者にあり、彼らはイベントから実際のビジネスを生み出すために、リード生成プロセス全体（事前準備やイベント後のフォローアップを含む）を慎重に考える必要があります。名前の数よりもリードの質を重視するプロセスが必要です。 イベントチーム この特定のイベントにおけるリード生成の責任者は誰ですか？「イベント営業チーム」とは誰ですか？（営業担当者や作業を行う人々は誰ですか？）準備、イベントでの実行、フォローアップの全プロセスにわたって、一貫したチームを持つことが最良です。成功はどのように測定されますか？これは決してイベントで記録された名前の数に関するものではありません。2〜4週間以内に資格のあるリードの数ですか？1〜3ヶ月後に生成された資格のあるパイプラインですか？次の2〜6ヶ月での成約ビジネスですか？ フェーズ1：準備 参加する企業や人々のリストを作成するために、できる限りリサーチを行ってください。できれば、少なくとも3〜4週間前にこれを行ってください。思っている以上にリードタイムが必要です。リストを見直し、優先順位をしっかりとつけましょう。 質より量を重視しましょう。少数の適切な企業をターゲットにする方が良いです。イベントの営業チームにターゲット企業をリサーチさせ、初期接触を行わせましょう。ターゲット企業には現在競合するシステムがあるのか、どの決定権者を狙うべきかを調べます。実際のイベントのためにいくつかのアポイントメントを設定できるかもしれません。ターゲット企業に関する重要なポイントをまとめた「チートシート」を準備しましょう。この情報があれば、ターゲットの見込み客との実際の会話を始めやすくなります（「ジョン・デイビスから、あなたの機関部門ではSiebelを使用していると聞きました」といった具合に）。 フェーズ2：イベントでの実行 営業チームのメンバーにイベントを担当させ、ターゲットの見込み客を積極的に探し出す時間を与えましょう（もちろん、チートシートを手に持って）。Salesforce.comにできるだけ早くすべての会話を記録し、詳細が埋もれてしまわないようにします。人を不適格と判断し、ブースに来るすべてのバッジを無差別にスキャンするのは避けましょう！もし特定の人が見込み客として時間の無駄になると判断できるなら、混乱を減らし、リードリストから外す方が良いです。低品質のリードを営業担当者のコールリストに残しておくことには実際にコストがかかります：（1）良いリードを見つけて集中するのが難しくなり、（2）営業担当者が低品質のリードに時間を浪費することになります。 フェーズ3：フォローアップ 同じイベント営業チームにターゲットの見込み客リストを引き続き優先し、取り組ませましょう。このリストは、イベントでの接触によって見込み客サイクルがさらに進んでいるはずです。次回のトレードショーをさらに成功させるために何ができるでしょうか？何がうまくいき、何がうまくいかなかったのかを考えましょう。 七つの致命的な営業ミス CEOや営業VPが犯す 「私は決して愚かなミスをしません。非常に、非常に賢いミスだけです。」—ジョン・ピール 経験豊富なCEOや営業VPもこれらのミスを繰り返します Salesforce.comを離れて以来、数十社とコンサルティングを行ってきました。何度も、営業を成長させるために努力する中で、経営者が同じ基本的なミスを繰り返すのを見てきました。 致命的なミス1：営業とリード生成を理解する責任を取らないこと すべてはCEOから始まります。CEOがリード生成や営業を担当する幹部を雇っても、CEO自身がリード生成と営業の仕組みを理解する責任を委譲することはできません。CEOは効果的な目標を設定し、幹部を指導し、収益の問題を解決するために基本を理解する必要があります。私自身の致命的なミスの一つは、LeaseExchangeのCEOとしてリード生成と営業の実行と理解を委譲してしまったことです。私は恣意的な収益目標を設定しただけでなく、結果が期待通りに出なかったときに「なぜ」の部分を本当に理解できていなかったため、望ましい結果を得るために何を変える必要があるのかが明確ではありませんでした。 営業とリード生成の仕組みを理解することで、CEOはチームのために現実的な計画やビジョンを作成する手助けができます。 CEOは恣意的な目標や仮定、計画を避けることができ、その結果、より速く成長し、利益を上げる会社を運営することができます。解決策：CEOは、自ら教育を受ける責任を完全に負うべきです。これは、コーチングを通じて間接的に行うことも、実際のプロジェクトに関与することで直接的に行うことも含まれます。 致命的な間違い2：アカウントエグゼクティブが新規開拓を行うべきだと考えること（アカウントエグゼクティブを万能型にすること） アカウントエグゼクティブ（売上目標を持つ営業担当者）には、ほとんどの時間を契約の履行や顧客への訪問に充て、新規アカウントの開拓には最小限の時間を使わせる必要があります。新規開拓は収益をもたらさず、契約の成立が収益を生み出します。アカウントエグゼクティブは、新しいクライアントの開拓に20%未満の時間を使うべきであり、トップ10の戦略的アカウントリスト、パートナー、または既存の顧客に対してのみ行うべきです。新しいアカウントへの開拓の大部分は、別の専任の新規開拓担当者が担当するべきです。コンサルティングのように人間関係に依存するビジネスであっても、新しいアカウントの調査、開発、資格付与の初期作業の多くは、コスト効率の良い、集中した営業開発担当者が処理できます。解決策：営業の役割を専門化することです。専門化を始めるには、たった2人の営業担当者がいれば十分です。この重要性については、本書の複数の箇所で触れています。 致命的な間違い3：チャネルが販売を行ってくれると考えること 大きな間違いは、チャネルパートナーをいくつか契約できたとしても、彼らがほとんどの販売を行ってくれると考えることです。通常（特にソフトウェアやビジネスサービスの場合）、彼らはそうしません。あるいはできません。あるいは、単にそれが得意ではないのです。自分の運命をコントロールしなければなりません。まずは自分自身の営業成果を築き、成功を証明する必要があります。その後でなければ、チャネルパートナーから大きな利益を得ることはできません。チャネルは、あなたが成功した後にやってきます。解決策：まずは自分の運命をコントロールし、チャネルの成果を数える前に直接販売の成功を築くことです。 致命的な間違い4：人材の失敗（採用、トレーニング、インセンティブ） 予測可能な収益には、再現可能な人材プロセスが必要です。たとえば、「沈むか泳ぐかのトレーニング」—新入社員が数時間または数日のトレーニングの後に自分でやっていかなければならない—は再現可能ではありません。経営者はここでさまざまな間違いを犯します。 + 不適切な採用：特に営業リーダーシップにおいて（履歴書をそのまま受け入れること）。営業担当者は自分自身を含め、販売が得意です！ + 不十分なトレーニング：トレーニングに戻りますが…顧客の立場を理解するために、新入社員は「本当の」仕事を始める前に、実際の顧客と関わるサービスエリアで時間を過ごすべきです。以下のグラフィックは「ラダートレーニング」アプローチの例です。 新入社員をサポート/サービスでトレーニングする 例：営業以外の役割で営業担当者をトレーニングする リスクの程度 + 誤った立ち上げ時間の期待： インサイドアカウントエグゼクティブは1〜3ヶ月、フィールドまたはエンタープライズアカウントエグゼクティブは最大6〜18ヶ月（はい、18ヶ月！）を考慮してください。 彼らがより早く成長するためには、どのように手助けするのが最善でしょうか？彼ら自身が100%の取引を開発するのを期待するのではなく、リードジェネレーションを手伝ってあげることです。 - 誤った人を昇進させること：なぜ経営者は「人々」に昇進すべき人についての意見を求めないのでしょうか？ - お金を主な（または唯一の）動機にすること：尊敬や感謝、楽しさといった、より柔らかいが強力な報酬の形を無視しています。 解決策：自分だけで車輪を再発明（そして壊して再発明するのをやめ）し、採用、トレーニング、インセンティブの方法についてコーチングを受けるか、模範とする地元企業を見つけましょう。 致命的な間違い5：『プロダクトアウト』ではなく『カスタマーイン』で考えること もしあなたの営業やリードジェネレーションの取り組みがうまくいっていないなら、まず自分自身を見つめ直しましょう。理想の顧客プロフィールはどれほど明確ですか？彼らの核心的な課題を特定していますか？理想のクライアントに対してマーケティングを行い、話しかけていますか、それともあまりにも広いオーディエンスに向けて話しているために、メッセージが薄まってしまっていますか？ 経営者は市場機会を狭めることを恐れるため、これを行うのを嫌いますが、賢明なアドバイスは「ニッチを選び、富を得よ」と言います。消防ホースを考えてみてください。広範囲に噴射していると、遠くまで届きません。しかし、レーザーのように細い流れに絞ると、壁を突き破ることができます。同じ量の水とエネルギーですが、焦点が異なるのです。メッセージも同様に考えてみてください。市場の雑音や無関心を突き破るのに十分に絞られていますか？ また、企業は自分たちが何をしているか、何であるかを話すのが好きです。「私たちは...のリーディングプラットフォームです。」誰もあなたが何をしているかには興味がありません。彼らが気にしているのは、あなたが彼らに何を提供できるかです。あなたは「プラットフォーム」ですか？それが顧客にとってなぜ価値があるのでしょうか？顧客に約束できる影響や結果は何ですか？ 経営者は少なくとも25%の時間を顧客と過ごす必要があります。そうすることで「実際の状況」を把握できます。 解決策：顧客に話を聞き、あなたが彼らのために何をしているのかを明確にしましょう。これを全社で共有できるシンプルで明確な1ページの文書にまとめます。定期的に電話や対面で顧客とつながりましょう。 致命的な間違い6：おざなりな追跡と測定 再現可能なプロセスがなければ、予測可能性は得られません。重要なことを測定していなければ、重要なことを再現可能にすることはできません（営業担当者が1日にかけるダイヤル数は含まれません）。 - あなたは営業やマーケティング活動、結果をどれほど効果的に測定していますか？ - もし測定していないなら...なぜそれを先延ばしにしているのですか？「来週、四半期、年にやります...」 - 何が機能し、何が機能しないかを理解しない限り、改善方法を推測するだけです。 もし5つの指標だけを追跡するなら...できるだけ多くの指標を営業支援システムのダッシュボードで追跡しましょう： 1. 月ごとに作成された新しいリード数 2. 3か月間の予約収益 解決策：今すぐ3〜5の重要な活動や結果を追跡し始めましょう。新しい指標や古い指標を使って、ビジネスを改善する方法を試行錯誤し続けてください。コアチームと共に毎週レビューを行いましょう。 致命的な誤り7：指示型管理 人に何をすべきかを指示する方が、彼らを指導するよりも簡単だと感じることはありませんか？それには時間とエネルギー、注意が必要なのに。あなたは一人ではありません。人々をサポートするために多くの時間を費やすのは難しいことがあり、「彼らは大人だから、自分で考えられる」と考えがちです。しかし、その危険性は、従業員をリソースとして扱い、彼らが持つ潜在能力やエネルギー、アイデアを無視してしまうことです。 実際には… + ほとんどの従業員はアイデアを持っており、自分の役割を超えて貢献したいと考えています。 + ほとんどの従業員はインスパイアされ、変化をもたらしたいと思っています。 - ほとんどの従業員は、常に何をすべきか指示されることに疲れています。 - ほとんどの従業員にとって、指示されることは管理者にとってと同じくらい疲れることです。 従業員の創造性、インスピレーション、成果を最大限に引き出すにはどうすればよいのでしょうか？これを助けるための実績のある方法はたくさんあります。 解決策：リカルド・セムラーの『セブンデイ・ウィークエンド』を読む、民主的に運営される企業について学ぶためにwww.worldblu.comを訪れる、または私の著書『CEOフロー：従業員をミニCEOに変える』を読むことです。 ボーナスの誤り：顧客成功への投資不足 CEOや幹部は、特に会社の初期段階では新しい顧客を獲得することに集中しがちで、現在および過去の顧客をしばしば無視します。新しい人材を雇う際、営業担当者にするべきか、アカウントマネージャーにするべきか？ほとんどの場合、答えは営業です。アカウントマネジメントや継続的な顧客サポートを無視することは、自らの危険を招くことになります。 今や「摩擦のないカルマ」の時代です。悪い顧客体験も良い顧客体験も瞬時に広がり、一生かかることはありません。一つの悪い評判が、より早く広がることができます。2008年、私はあるクライアントが銀行との巨大な取引のための二回目のプレゼンテーションを行ったときのことを覚えています。彼らは内部にコーチを持ち、会議はうまくいったと感じていました。しかし、数日後、そのコーチから連絡があり、「友人としてお知らせしたいことがある。あなたのようなアプリケーションを使用している企業に何社かメールを送ったところ、あなたの会社が最も好きだが、クライアントからの反応は全て、サービスがひどいというものでした。この取引であなたを不利にしています」と言われました。これは営業VPにとって心地よいメッセージではありません。 解決策：最初の50人の顧客の手をしっかりと握り、たくさんの愛情を注ぎましょう。特別なプロセスや魔法はありません。電話をかけ、訪問し、話をしましょう！彼らが何を必要としているのか、改善点や提案があれば聞いてみてください。アドバイスを求め、その後、何か行動を起こしましょう。 営業マシンの基本 基本を忘れずに：専門化、専門化、専門化です！ 幸せな顧客が驚異的な成長を生む Salesforce.com、Facebook、Zappos、Googleといった億ドル企業が共通して持っているものは何でしょうか？顧客の信頼、顧客の成功、顧客の幸福、顧客の喜びです。 顧客を満足させ、成功させ、幸せにするために、あなたは何をしていますか？セールス1.0（プロモーション）とセールス2.0（アトラクション） インターネットはすべてを変え、ビジネスや販売に大きな変化をもたらしました。過去のセールスは、誰かが指でつついて「もう買うの？」と繰り返し聞いてくるようなものでした（つつく）。「もう買うの？」（つつく）「もう買うの？」（つつく）「もう買うの？」（つつく）... そのうち、あなたは根負けして買ってしまうのです。たとえそれが、その人を放っておいてもらうためだけの購入であったとしても。 成功する販売は、かつては主にコントロールと操作に関するものでした。取引を成立させ、チェックを受け取ることが重要で、その後のことはあまり気にしませんでした。企業は高価で質の悪い商品を売りつけても、しばらくの間は問題ありませんでした。インターネットがなかった時代は、どれだけの顧客が不満を持っているか、あるいは失敗したかを知るのは非常に難しかったのです。しかし、今はすべてが変わりました。「摩擦のないカルマ」と呼ぶもののおかげです。良いことや悪いことをすれば、それはすぐに自分に返ってきます（次の人生ではありません）。優れた企業は、販売が顧客を成功に導くための継続的なプロセスの最初のステップに過ぎないことを理解しています。 現在私たちが生きている「アトラクション」の世界では、販売は受動的ではありません。依然として積極的であることは可能ですが、そのトーンは変わりました。押し付けがましく、お金のことばかりで、しばしば偽善的に聞こえるのではなく、顧客に対して敬意を持ち、目的を持ち、実際の価値を提供することが重要です。営業担当者は「心地よくしつこい」存在であるべきです。 何が変わったのか？態度：「常にクロージングを意識する」 セールスマシンを構築するための9つの原則 この本のほとんどは、セールスマシンを通じて予測可能な収益を生み出すために「何をすべきか」についてですが、「どのようにそれを行うか」も同様に重要です。日々の業務の中で、セールスマシンを構築する際により効果的に行うための9つの基本を以下に示します。 1. 忍耐強くあれ。予測可能な収益を生み出すセールスエンジンを開発するには、会社の状況によっては4〜12ヶ月以上かかることがあります。ビジネス間の販売では、新しいプログラム（リード生成キャンペーンなど）を定義し、最初の失敗を修正し、収益を見て、最終的に統合されて習慣化されるまでに何ヶ月もかかることがあります。 2. すべてにおいて実験を行え。常に。A/Bテストを実施し、50人の見込み客に異なる電話スクリプトやメールを試して、どちらが効果的かを測定します。このアイデアをあなたの行動すべてに適用してください。テストを行い、何が効果的かを確認しましょう。 3. 一回限りのプロジェクトを引き受けないこと。（将来のために何かを学ぶための実験でない限り）。繰り返し可能でないものであれば、やる価値はありません。一回限りの努力は、持続可能な取り組みにエネルギーを集中させる妨げになります。 Excelから出ましょう！ルールを作成してください。「それ」（機会、注文、クライアントなど）があなたの営業支援システムに存在しない場合、それは存在しないということです。例えば、営業担当者は、営業システムにある取引やデータに基づいてのみ報酬を受け取るべきです。レポートは可能な限りSalesforce.com（またはあなたの主要なメトリック追跡システム）内で実行し、Excelではなく、行うようにしましょう。 次に、プロセスがどのように機能しているかをフローチャートで描いてみてください。リード生成や営業プロセスはどのようになっていますか？紙やホワイトボードにシンプルに描くことができますか？できないのであれば、それは問題です。私は複雑なフローチャートが苦手で、すぐに混乱してしまいます。3〜7の高レベルなステップでプロセスを整理するだけでも、関係者全員にとって有益です。まずはプロセスやチームの望ましい結果を定義しましょう。その結果に至るために、プロセスはどのように見えるべきでしょうか？現在、この機能はアドホックに行われていますか？それを描き出すことが、プロセスに秩序をもたらし、望ましい結果を得るための予測可能性をもたらす第一歩です。 活動よりも結果に焦点を当てましょう。例えば、月ごとに作成された有資格の機会の数を追跡することは、1日に行われた営業電話の数に焦点を当てるよりもはるかに意義があります。 重要なメトリックを少なく、より重要なものに絞りましょう。レポートやダッシュボードを過剰に作成しすぎると、「ダッシュボードの混乱」が生じ、あまりにも多くのレポートやメトリックが重要なものに集中するのを難しくします。チームと協力してメトリックの優先順位を決めましょう。数十ではなく、手のひらに乗る程度の数を考えましょう。リード生成と営業開発における最も重要な5つのメトリックは以下の通りです： - 月ごとに作成された新しいリードの数。 - 月ごとに作成された有資格の営業機会の数。 - 今月生成された新しい有資格パイプラインの総額（将来の収益の最良の指標）。 - リードから有資格の機会への転換率の割合。 - 総予約または収益（「新規ビジネス」、「追加ビジネス」、「更新ビジネス」に分けて）。 - 勝率。新しいパイプラインの何パーセントが勝ち取った取引につながったか？ 特に、機能を横断する「バトン」に注意を払いましょう。プロセスがチームを横断する際（マーケティングがリードを営業に渡す、営業が新しいクライアントをプロフェッショナルサービスに渡すなど）、バトンが渡されます。これらの引き渡しは、プロセスの80%の問題や欠陥の原因です。バトンがスムーズに渡され、落とされないように、引き渡しの方法を再設計しましょう。 小さなステップを踏みましょう！一貫して多くの小さな改善を試みてください。続けていれば、それらは時間をかけて大きな変化につながります。（忍耐が必要だということを忘れないでください。）企業は、自分たちができる以上の大きな変化を、可能なよりも早く実現できると考えがちですが、結局は手に負えないことを引き受け、「一歩前進、二歩後退」の症状を引き起こしてしまいます。 四つのコアセールス機能を分ける 高い生産性を持つ現代的な営業組織を構築するには、専門化を進める必要があります。実際、Salesforce.comが非常に生産的で成功した営業組織を持っている大きな理由の一つです。生産性を低下させる最大の要因の一つは、さまざまな責任（生のウェブリードの資格確認、コールドプロスペクティング、クロージング、アカウント管理など）を一つの一般的な「営業」役割にまとめてしまうことです。 「まとめること」によって生じる非効率性 + 焦点の欠如：営業担当者は多くの責任を抱えすぎており、その結果、物事を成し遂げる能力が低下しています。営業担当者はADD（注意欠陥障害）の問題を抱えているという評判がありますが、責任を増やすことがそれを助けるのでしょうか？例えば、ウェブリードの資格確認は、現在のクライアントの管理に比べて営業担当者にとっては価値の低い気晴らしです。そして、大規模なクライアントベースの管理は、新規クライアントのクロージングから気をそらす要因になります。 + 人材育成が難しい：営業役割が一つか二つしかない場合、生の才能を引き入れて育成するのが難しくなります。段階的なキャリアパスが存在しないためです。これは残念なことで、社内で育成された人材が通常は最も優れた人材になるからです。 + 不明瞭な指標：すべての機能が一つの領域にまとめられていると、重要な指標（インバウンドリード、資格確認率、コンバージョン率、顧客成功率など）を把握し、追跡するのが難しくなります。異なる役割があれば、プロセスの異なるステップを分けやすくなり、より良い指標が得られます。 + 問題の可視性が低下：物事がうまくいかないとき、責任がまとめられていると何が起こっているのかが不明瞭になり、問題を特定して修正することが難しくなります。 四つのコアセールス機能（または「テーマ」） 以下は、基本的な四つの営業機能またはテーマです（「テーマ」と呼ぶのは、これらの機能は組織が大きくなるにつれてさらに細分化できるからです）： 1. 「インバウンド」リードの資格確認： 一般にマーケットレスポンス担当者と呼ばれ、ウェブサイトや800番号を通じて入ってくるマーケティングリードを資格確認します。これらのリードのソースは、マーケティングプログラム、検索エンジンマーケティング、またはオーガニックな口コミです。 2. 「アウトバウンド」プロスペクティング/コールドコーリング2.0： 一般に営業開発担当者または新規ビジネス開発担当者と呼ばれ、この機能はターゲットアカウントのリストに対してプロスペクティングを行い、コールドまたは非アクティブなアカウントから新たな営業機会を開発します。これは積極的なビジネス開発に特化したチームです。高効率のアウトバウンド担当者やチームは、契約を締結するのではなく、新たな営業機会を創出し、資格確認を行った後、アカウントエグゼクティブに引き渡してクロージングを行います。 3. 「アカウントエグゼクティブ」または「営業」： これらは契約を締結するためのノルマを持つ担当者です。彼らは社内でもフィールドでも活動できます。ベストプラクティスとして、会社にアカウント管理/顧客成功機能があっても、アカウントエグゼクティブは新規顧客が完全に展開され、立ち上がるまで連絡を取り続けるべきです。 4. アカウント管理/カスタマーサクセス：クライアントの導入と成功、継続的なクライアント管理、更新契約の管理が求められます。今日の「摩擦のないカルマ」の時代において、顧客の成功を確実にするためには、誰かが専念する必要がありますが、それは営業担当者ではありません！もし、こうした役割に特化した人材を育成していないのであれば、まずここから始めるべきです。結果を効果的に成長させるためには、必ず人材を専門化させる必要があります。 いつ専門化すべきか？「まだ専門化するには小さすぎる」とよく耳にしますが、実際には「思っているよりも早い」のです。たとえアカウントエグゼクティブが数人しかいなくても、営業を締結できる人を雇った後、2人目にはリード生成に専念する営業担当者を雇うべきです。もう一つの目安は80/20ルールです。営業担当者全体が副次的な業務に20%以上の時間を費やしている場合、その業務を新たな役割として分けるべきです。 あなたの四つの主要な営業役割を専門化させましょう： 1. 営業エグゼクティブ（クロージャー） 2. アカウントマネージャー（ファーマー） 3. カスタマーサクセス 4. インバウンドリード（ウェビナー、口コミ、SEOからのリード） 例えば、主にアウトバウンドリードを生成する役割の人が、インバウンドリードの選別に20%以上の時間を費やし始めたら、専門化してインバウンドリードに対応するための別の役割を作る時期です。同様に、フィールド営業担当者が新規クライアントのビジネスを開拓するために20%以上の時間を使っている場合（現在のパイプラインや顧客基盤からのビジネス開発ではなく）、その営業担当者の負担を軽減するために専門化を検討すべきです。 アカウントエグゼクティブ（AE）が何人いても、月に数百件のインバウンドリードを受け取っているなら、AEのためにそれらを選別するインサイドマーケットレスポンス担当者を配置すべきです。すでに3人または4人のAEがいる場合、次に雇うべきは別のAEではなく、AEを支援するために100%の時間を使えるアウトバウンド営業開発担当者を考慮してください。 オンラインプレゼンテーション インバウンドリード管理やコールドコール2.0などの情報は、www.PredictableRevenue.comで見つけることができます。 営業エグゼクティブに販売する場合... 営業エグゼクティブに販売する場合、会計年度を1月31日または2月28日に変更してください。なぜ、自分自身を不必要に困難な状況に置く必要があるのでしょうか？同時に自分たちの取引を締結しようとしている人々と取引を締結しようとするのは避けるべきです。営業エグゼクティブに販売することに精通しているSalesforce.comは、会計年度を1月31日に終了します。月末や四半期末に営業エグゼクティブからのメールや電話の反応を期待しないでください。敬意を持って、期間が終了した数日後に連絡を取るようにしましょう。 また、ほとんどの営業エグゼクティブはスマートフォンを使用しているため、新しい見込み客には、読みやすく、返信しやすい短いメールを送信し、あまり考えたり処理したりする必要がない内容にしましょう。もし営業エグゼクティブに販売していない場合、この例はあなたには当てはまりませんが、何をすべきでしょうか？ 購入をより簡単にするために、何ができるでしょうか？彼らが直面しているパターンや課題、季節的な要因を理解し、それに対処する方法を考えることが重要です。 **営業チームの構成に関する全く新しいビジョン** 私はテクノロジー企業に対するビジョンを持っています。これは、他のサービスや製造業で既に機能しているものです。多くのB2Bテクノロジーおよびビジネスサービス業界の管理慣行は、かつての自動車大手、例えばゼネラルモーターズの製造慣行に似ており、最近のリーン企業、例えばトヨタに追い越されています。私は、より多くの企業の管理および営業モデルが「大きなビジネスの中の小さなビジネス」の集合体に進化することを望んでいます。単に機能に基づいて（営業、マーケティングサービスなど）チームを分けるのではなく、各チームにさまざまな機能的役割を含むミニビジネスユニットに従業員をグループ化するのです。 例えば、もしも営業だけを行う大規模で明確なチームや、サポートだけを行うチーム、マーケティングだけを行うチームを持つのではなく、それらの従業員を小さなビジネスユニットに再編成したらどうでしょうか？小売チェーンのように、多くのミニビジネス（小売店）で構成される形です。あなたがソフトウェア会社だとしましょう。もしも「ポッドチーム」というミニビジネス構造を作り、その中に（例として）1人のマーケティング担当者、2人のインサイドセールス、2人のアウトサイドセールス、1人のアカウントマネージャー、2人のサポート担当者、そして1人の技術専門家/営業エンジニアを含めたらどうなるでしょうか？ このミニビジネスの各メンバーが、お互いの顧客ニーズや体験について学ぶことができたらどうでしょう？例えば、営業担当者が他の営業担当者と基本的な営業トレーニングを受けた後、マーケティング担当者やサポート担当者の隣に座っていると想像してみてください。営業担当者は、マーケティングやサポート担当者から顧客の言葉で話す方法、問題のある顧客を避ける方法、期待値を設定する方法、より多くの紹介を得る方法、そしてより多くの契約を勝ち取る方法を学ぶことで、より効果的に販売できるようになるのではないでしょうか？マーケティング担当者は、営業担当者が実際に販売しているのを聞くことで、より効果的にマーケティングを行う方法を学び、サポート担当者から顧客が実際に製品をどのように使用しているかを学ぶことができるでしょう。サポート担当者は、顧客が販売サイクルに入った時点からの顧客のライフサイクルを観察することで、問題を早期に防ぐことができるのではないでしょうか？ もしもミニビジネスの成果を、収益、利益率、そしてそのミニビジネスのROIなど、会社の主要な指標と完全に一致するメトリクスで測定し、報酬を与えたらどうなるでしょうか？チームのメンバーの一人がミニCEOであり、小売店や部門のゼネラルマネージャーのようにチームを運営し、彼のミニビジネスの財務損益計算書を管理し、採用、解雇、コーチング、顧客満足、営業を管理する役割を担ったらどうでしょうか？ このように才能ある人材を育成することを想像してみてください。彼らはあなたのビジネスにおいて本当にミニCEOとなり、あなたが手を引かなくても次のレベルへと導いてくれる存在です。技術やその他の高付加価値サービス業界で、こうした取り組みをしている人がいるはずです。ぜひあなたのシステムやストーリー、うまくいっていることやうまくいっていないことを教えてください！ ### 人材の育成 あなたのチームの成功、そしてあなた自身の成功にとって、社員の質はすべてを意味します。古い中国のことわざにこうあります。「1年の繁栄を望むなら、穀物を育てよ。10年の繁栄を望むなら、木を育てよ。100年の繁栄を望むなら、人を育てよ。」 ### 幸せな従業員は幸せな顧客を生む 「優れた成長には幸せな顧客が必要」というスケッチを覚えていますか？それは、あなたの会社で素晴らしい文化を育むことから始まります。従業員が実際に仕事を楽しめるように、あなたは何をしていますか？CEOやリーダーとしてのあなたの行動は、会社全体や文化にポジティブにもネガティブにも波及します。 ### 優れた営業マンはどこで採用するのか？ この質問はよく受けます。営業職に限らず、優れた人材を見つけるのは常に難しいものです。営業マンの最良の長期的な供給源は、自社で育成することです。ベテラン1人と若くて賢く適応力のある人材3人を組み合わせ、挑戦し続けるシステムを取り入れましょう。自社で育った営業マンこそが、あなたの製品や顧客、会社を熟知しているのです。 ### 責任 - すべてのインバウンド問い合わせやウェブ/800#リードに対応する - リードをアカウントエグゼクティブ（クロージング担当者）に振り分ける - 次の役割に備えて営業スキルや製品知識を育成する ### 責任 - コールドアカウントでの増分営業機会を創出する - ターゲティングリスト/データベースを構築し、整理する - 営業自動化システムを効果的かつ組織的に活用する - 次の役割に備えて営業スキル、製品、競合知識を育成する ### 責任 - 根本的な問題を発見し、クライアントに価値を示す - 信頼関係を構築する - 競合との差別化を図る（「決定しない」という選択肢も含む） - 営業サイクルを管理し、契約を締結する ### アカウントエグゼクティブ #### ファームチームシステムを作成する 人々のキャリアパスを作成し、継続的に成長させる方法を考えてみてください。各グループは次のグループへのフィーダーチームとして機能します。以下はスタートアップや小規模営業チームの例です： - マーケットレスポンス担当（ウェブサイトリードに対応） - セールスデベロップメント担当（コールドアカウントで新しい機会を開発） - アカウントエグゼクティブ/セールスエグゼクティブ（契約を締結） より具体的なシステムを持つことも可能で、役割が増えることで、各役割が次のステップで成功するための準備を助けます。以下の例では、より大きな組織と多くの役割を持ち、各役割が次のステップに向けての準備を助けます： 1. マーケティングインターンまたは営業オペレーション契約者 2. インサイドセールスデベロップメント - インバウンドリードを評価 3. インサイドセールスデベロップメント - アウトバウンドプロスペクティング 4. インサイドセールスのクロージング - 小規模/中規模企業向け 5. インサイドセールスのクロージング - 小規模フィールド案件 6. フィールドセールスのクロージング - 中堅市場向けアカウント 7. フィールドセールスのクロージング - 大企業向けアカウント これにはアカウント管理、営業エンジニア、カスタマーサポート、その他の顧客関連チームは含まれていませんが、これらのチームも人材の移動によって常に恩恵を受けています。従業員がさまざまな経験を積み、専門知識を身につけるほど、顧客のために優れた問題解決者になるための準備が整います。これは、顧客と接する役割であれ、そうでなかれ、会社のどの役割においても素晴らしいことです。 タイミング 役割に応じて、6〜8ヶ月の短期間で人材を昇進させる（または別のグループに移動させる）ことが望ましいです。これはシステムの初期段階での非常に迅速な動きであり、他の段階では1〜3年かかることもあります。新しい役割に人を移動させる際の短期的なコストや労力は、より幅広い経験を持ち、成長した従業員を得ることによる利益に比べれば、実際にはそれほど重要ではありません。新しい学びの曲線を持つことで、従業員は活力を保ち、顧客のニーズをより広く理解することができます。 最高の営業マンとは… 慎重に採用し、昇進させましょう！最高の営業マンは、売ることができるコンサルタントやビジネスパーソンのような存在です。彼らは以下の特徴を持っています： - 話すよりも聞くことが多い。 - 問題解決者である。 - 顧客の業界やビジネス、ニーズを理解している（顧客との信頼関係を築くため、また問題解決の手助けをするための鍵）。 - 自社の製品と会社を信じている。 - 疑いの余地のない誠実さを示す。 - 自社内で物事を成し遂げることができる（内部ネットワークを通じて）。 あなたはこのような人材を採用していますか？面接官が誰を採用すべきか、どのように面接すべきかを理解するための「理想の従業員」プロファイルを作成しましたか？すでに採用した人材のトレーニングや育成はどのように行っていますか？何らかのトレーニングや育成プログラムがない場合、実施されていることはあまりないかもしれません。たとえ週に1回（火曜日または水曜日の午後）1時間のチームトレーニングセッションを行うだけでも、チームの営業スキルに大きな違いをもたらすことができます。 コミッションのみの営業マンを考慮すべきか？ 私が話をする95％の企業において、私はコミッションのみの営業マンには賛成ではありません。各経営者は自社のユニークな市場とビジネスに最適な方法を理解していますが、コミッションのみの営業マンを採用することを推奨する状況は想像しにくいです。例外として、金融サービスのようにコミッションのみが広く知られ、実践されている業界があります。あなたの環境が人材の成功を左右し、「コミッションのみ」は営業リーダーシップや会社が本当に営業マンの成功を支援するために存在していることを示すものではありません。 利点： - 採用時のリスクが軽減される（時間や機会コストは依然として存在します）。 - 営業マンはビジネスを締結するために強くインセンティブが与えられます。 欠点： - 企業文化やチームの一体感が損なわれる可能性があります。 - もしあなたの営業サイクルが1か月または2か月以上かかる場合、コミッションのみの営業担当者は、現実的に十分なビジネスを締結する前に飢えてしまうことになります。彼らは、実際にうまくいくかどうかを見る前に辞めてしまう可能性が高いです。+ 会社は、より良い仕事を得られない未経験の営業担当者を引き寄せることになります。+ コミッションのみの制度は、売上を上げるために「不正を行う」動機を高めます。あなたは、必死な営業担当者に自社を代表させたくありません。彼らはあなたの責任を増大させ、顧客の成功と満足度を低下させ、企業文化や士気を壊してしまいます。- 不安定な報酬と安定した収入の欠如は、営業担当者により多くの経済的問題を引き起こし、皮肉にも仕事の目標から気をそらすことになります。「回転と消耗」の文化があり、商品がコモディティ化されている場合、コミッションのみの営業が適しているかもしれません。しかし、ソリューション販売や高価値の営業チームを構築したいのであれば、チームと会社が彼らの成功に投資することを期待するのと同じくらい、彼らの成功に投資することを約束してください！ 内部トレーニングがより良い営業チームを育てる 継続的なトレーニングは、チームのパフォーマンスを向上させる最も安価で簡単（そう、簡単です）な方法です。コミットメントと集中が必要ですが、常にあなたの時間の素晴らしい投資となります。あなたの人材に対する最良かつ最も安価な投資は、定期的なトレーニングとコーチング（特に新入社員に対して）です。私は、定期的なトレーニングが営業スキルや成果を向上させ、立ち上がりの時間を短縮し、「昇進しやすさ」を高めることにどれほどの違いをもたらすかを何度も目にしています（はい、この言葉は私が作ったものですが、素晴らしい概念です！）。フィードバックを伴うシンプルなモニタリングされた練習演習は、パフォーマンスに劇的で目に見える違いをもたらすことができます。これは、パブリックスピーキング、異議処理、電話スキル、デモ、または個人・キャリア開発においても同様です。 効果的な要素 - 継続的で定期的なフォーマットのプログラム。 - 演習やロールプレイ、役立つフィードバック。 - 営業担当者の時間に見合うように効果的に設計されていること。 - すべてのことに対するフォローアップ：スケジュールを維持し、進捗を確認し、新鮮さを保ち、物事が滑り落ちないようにすること。 最後に、この取り組みを成功させるために最も重要なことは、CEOまたは営業VPからのコミットメントです。数週間、数ヶ月、または四半期にわたって調整が必要になるでしょう。内部トレーニングは、経営陣がそれを信じ、投資する意欲がある場合にのみ、注目と時間を得ることができます。 フォローアップの重要性 フォローアップのない「一発屋」プログラムは、実際にはパフォーマンスを損ないます。1) 進展が持続しない、(2) 一発屋に投資した時間とリソースが無駄になる、(3) チームはあなたや組織が本当にトレーニングにコミットしていないことを見抜くので、なぜ気にする必要があるのでしょうか？生産性に持続的な利益をもたらすためには、プログラムの各側面に対して必ずフォローアップし、経営陣のコミットメントを示さなければなりません。もしあなたがコミットしなければ、営業担当者もコミットしないでしょう。 例：新入社員プログラムと営業 ブートキャンプ あなたの会社では、新しい営業担当者や新入社員のために正式な初期研修がありますか？例えば、「営業ブートキャンプ」を行い、最終的には営業担当者が初回の営業プレゼンテーションやデモを行う際の認定演習を行うようなものです。新入社員は最初に営業成績に基づいてランク付けされるべきです。時間が経つにつれて、営業担当者は毎年、製品知識や競合について再認定を受ける必要があります。これらは常に変化する分野の一例です。 例：キャリアパスにトレーニングを組み込む 内部昇進の道を利用して、社員に追加のトレーニングの機会を提供します。営業担当者が昇進を希望する場合、経験のレベルに応じた模擬営業シチュエーションを体験させます。例えば、最も若手の社員は「初回顧客プレゼンテーション」（見込み客企業への初めての対面プレゼンテーション）を昇進面接として行うことができます。これにより、面接を行う営業幹部はその潜在能力を評価する機会を得ることができ、また営業担当者は次の営業レベルに到達するために必要なスキル（パブリックスピーキングや異議処理など）を身につけることに対するインセンティブを得ることができます。 最良の営業トレーニング ロールプレイはトレーニングの最良の形式です。実際の「電話での」トレーニングと比較しても、ロールプレイの一番の魅力は、誰かが理解するまでセッションの全体または一部を何度でも止めてやり直すことができる点です。ロールプレイを使って、電話、デモ、またはライブプレゼンテーションのトレーニングを行うことができます。 実施方法 まず、新入社員の研修や定期的なチームトレーニングにロールプレイを取り入れます。ロールプレイの電話を例にしてみましょう。 - シナリオを作成し、グループに説明します。例えば、SDR（セールスデベロップメントレプレゼンタティブ）がゼネラル・エレクトリックのある部門のマーケティングVPに電話をかける場合や、その部門の2人の幹部とのディスカバリーコールを行う場合です。 - 研修生を選びます。 - 見込み客や会社の役割を演じる人を1人以上選びます（1回の電話やデモで異なる役割を持つ人を配置することもできます：CEO、営業VPなど）。 - 研修を受ける人は自分のキューブや別の部屋に戻ります。 - 他の全員は会議室に移動します。これには営業チームの他のメンバーも含まれ、彼らは聞き耳を立てることができます。 - 研修生が会議室にダイヤルインし、スタートです！トレーニングリードは研修生に挑戦を与えますが、あまりにも難しくしてしまい、フラストレーションを感じさせて何も学べないようにはしないようにします。特に良い演技者がいる場合、役に入り込むのは思ったよりも簡単だと感じるでしょう。（ちなみに、「クリエイティブなタイプ」にも注目してください！） 自己管理型の週次「SalesforceU」トレーニングミーティング 一部の機能は、指定されたリーダーなしで自己管理できるように設計できます。私のチームでは、毎週水曜日の午後に「Salesforce University」ミーティングを行い、継続的な教育を行っていました。これはトーストマスターズのパブリックスピーキング組織の形式をモデルにし、私たちの特定のビジネスニーズに合わせてカスタマイズしました。これは自己組織化されていました。 毎週、誰かが次の週の議題と会議を管理するためにボランティアを募る（または、シャイな人には背中を押してボランティアにさせる）ことになっていました。議題には、通常10〜15分のセクションで構成されたさまざまなトピックが含まれていました。例えば： - 製品や営業のトレーニング - 一般的なビジネスのトピック（財務諸表の理解や人の管理方法など） - 公演：営業担当者が全チームに対してプレゼンテーションを行い、練習とフィードバックを受ける - 「ディーラーズチョイス」 — 議題の担当者が楽しみのために含めたいもの その週の会議リーダーは、次回の会議のコンテンツを作成する必要はなく、スピーカーを見つけて組織し、会議を進行する責任がありました。これは、非常に基本的なレベルでミニCEOスキルを育てる機会でもありました。 以下は、Salesforce University（SalesforceU）の具体的な議題の例です： 1. 会議リーダーのオープニング（1分）： 会議を時間通りに開始し、最初のスピーカーを紹介しました。会議を軌道に乗せ、時間通りに進行しました。 2. 営業スキル1（10〜20分）： このセクションでは、通常、公共の場でのスピーチやプレゼンテーションの練習を行いました。初めてのプレゼンテーションから、ビジネスシナリオ、ピッチ、異議処理、競合を含むフル営業ロールプレイ演習まで幅広く行いました。次に進む前に、会議リーダーはチームにスピーカーへの即時フィードバックを求めました。 3. クイック質問（10〜15分）： チームメンバーが用意した4〜5の質問を、見込み客がよく尋ねる内容に基づいて、参加者に答えてもらいました。質問には短い1〜2分の回答が求められました。各回答の後、他のチームメンバーが迅速にフィードバックを共有し、より良い回答を提案しました。 4. 営業スキル2（10〜20分）： 公共の場でのスピーチ、ロールプレイの電話、デモなどを練習するための第二のセッションです。 5. 新しいベストプラクティス（10分）： トピックの担当者が自分のベストプラクティスの一つを共有するか、共有する価値のある同僚の実践を見つけました。 6. 業界/垂直学習（15分）： 毎週、誰かが特定の業界を研究することを選び、その情報をチームに更新しました。見込み客に対してより効果的に販売するための情報：用語、ビジネスモデルの適合（またはその欠如）、ターゲットとなる発見質問、現在の参考顧客など。このセクションのコンテンツ担当者は、その分野のチームの専門家となりました。 7. 会議リーダーのクロージング（5分）： 会議を締めくくる際に： - SalesforceUのフォーマットについてフィードバックを求めました — 次週に変更すべきか？ - 次回のセッションのSalesforceUリードを選びました。 - 次回の会議のコンテンツ担当者を選びました。 新しいSalesforceUリードは、更新された役割をメモし、翌週の会議を成功させる責任を持ちました。会議は平均して1時間から1時間半程度で、会議リーダーは時間通りに進行する責任がありました（これもまた素晴らしいミニCEOスキルの練習です）。時折、全チームでのデモ練習などの特別セッションも組織しました。 マネージャーの参加は、部屋にいる全員と共にスピーカーへのフィードバックを共有し、必要に応じてリーダーを指導することだけでした。私は意識的に自分のエネルギーを引っ込め、「管理する」ことを控えなければなりませんでした。私が会議にエネルギーと存在感を注げば注ぐほど、他の人々が自分のエネルギーやアイデアを共有するためのスペースが減ってしまいました。SalesforceUのミーティングリーダーは、これまで会議を運営したことがないかもしれません。成功するセッションを運営するための助けやアドバイスを求めるのは彼らの責任です。周囲には専門知識が豊富にあり、それを活用しない理由はありませんでした。会議ごとの役割の引き継ぎとフィードバックの仕組みが組み込まれることで、会議は自己持続的なエンジンとなりました。 リーダーシップとマネジメント 他者をリードする能力を最も明確に証明するのは、日々自分自身をリードするために何をするかです。~トーマス・J・ワトソン マネージャーの責任 実践的なマネジメントモデル： 1. 人を慎重に選ぶ 2. 期待とビジョンを設定する 3. 障害を取り除く 4. 人々を鼓舞する 5. 人々のために働く 6. 次回は改善する 1 — 人を慎重に選ぶ 経験よりも才能や適応力を重視して採用する方が理にかなっていることが多いです。時間が経つにつれて、最も優れた従業員は変化する状況や役割に適応できる人です。速く学び、意欲的な新入社員は、6〜12ヶ月で合理的な経験不足を補い、その後、より経験豊富な同僚を超えることができます。2004年に私の最も成績の良い営業担当者は、私たちのチームに加わる前に営業の役割を持ったことがありませんでした。素晴らしい候補者がいるが経験に不安がある場合は、6ヶ月間試すための「スタート役割」を作成することを検討してください。 2 — 期待とビジョンを設定する 役割を活動の観点から定義するのではなく、可能な限り結果の観点から定義してください。結果を達成するためにあまりにも柔軟性のないプロセスを設定すると、(1) 個人がプロセスを改善するための創造性を発揮できなくなり、(2) プロセスが一部の個人に合わず、彼らがパフォーマンスを発揮できなくなるリスクがあります。彼らがどこに到達する必要があるかを地図で示し、アドバイスや指導を与えた後は、自分自身の道を見つけさせてください。 3 — 障害を取り除く マネージャーは、ルールを設定し、施行するプロのスポーツ委員会のように行動し、プレイフィールドや審判システムを定義し、その後、チームがプレイできるように一歩引く必要があります。プレイフィールド、ルール、または審判が明確で公正でなければ、ゲームは不確実性、議論、混乱で停滞してしまいます。 - シンプルさ、明確さ = 生産性 - 不確実性、曖昧さ = 無駄 営業においても、テリトリー、ホールドアウト、エンゲージメントのルール、報酬プラン、営業プロセスが未決定または混乱していると、純粋な「摩擦」を生み出します：無駄な時間と労力で、何の利益も得られません。営業担当者のために摩擦のない環境を作るために、明確なテリトリー、報酬プラン、ホールドアウト/移行ルールを設定し、適時更新してください。 ### 4 — 人々を鼓舞する 鼓舞することは、単なる応援ではありません。チームや個々のメンバーが、自分自身の理由（あなたの理由ではなく）で卓越し、最大限の潜在能力を発揮できるように理解することです（あなたの潜在能力ではなく）。報酬体系もその一部ですが、同じくらい重要なのは、プライベートでも公の場でも良い仕事に対する定期的な称賛です。キャリアの進展の機会や特定の目標を達成する機会、その他多くの要因がモチベーション（またはその欠如）に影響を与えることがあります。「ピットブル」型の管理スタイルは、残念ながらメディア（「グレンガリー・グレン・ロス」のように）や一部の攻撃的な組織で美化されることがありますが、これらのマネージャーは長期的な個人や会社の生産性にとって非常に悪影響です。選択肢のある優秀な人材は去ってしまい、他に仕事が見つからない人たちだけが残ることになります。甘やかされるだけではいけません。ポジティブな励ましと規律のバランスを取ることが重要です。 ### 5 — 人々のために働く 学び、成長し、昇進する機会がなかったら、あなたは自分の仕事にどれほど満足できるでしょうか？あなたの上司は、あなたの成長を助けるために時間を割いていますか？あなたのチームも同じことを望んでいます。彼らの個々の人生やキャリアの目標を積極的に理解するための時間を取り、その目標を達成する手助けをしましょう。昇進の階段を自動的に上がらせるのではなく、各人が会社での適切なフィットと道を見つける手助けをしてください。ミスは学びと指導の機会と捉えましょう。彼らがあなたのために働いているのではなく、あなたが彼らのために働いているという考え方を育ててください。彼らの成功のために尽力すればするほど、彼らもチームの成功やあなたの成功のために働いてくれるようになります。 ### 6 — 次回は改善する 上記の5つのステップのうち、次回は何を異なる方法で行いますか？定期的にこれらを振り返り、会社の成長に合わせて改善し、変化させていきましょう。今日うまくいっていることも、明日には改善の余地があります。 ### スター社員を維持する あなたの会社の長期的な成功は、優秀な人材を維持し、育成することに常に依存しています。スター社員を失うリスクはありませんか？そのリスクに気づいていますか、それとも彼らが新しいオファーを受け入れたときに初めて知ることになるのでしょうか？重要な社員の満足度を測る素晴らしい方法があります。バッキンガムとコフマンの著書『First, Break All The Rules: What The World’s Greatest Managers Do Differently』では、社員に対する12の重要な指標が示されています。 1. 私は仕事で何が期待されているかを知っていますか？ 2. 私は自分の仕事を正しく行うために必要な材料や設備を持っていますか？ 3. 職場で、私は毎日自分の得意なことをする機会がありますか？ 4. 過去7日間で、良い仕事に対して認識や称賛を受けましたか？ 5. 私の上司や職場の誰かは、私を一人の人間として気にかけてくれていますか？ 6. 職場に私の成長を促してくれる人はいますか？ 7. 職場で私の意見は重要だと思われていますか？ 8. 会社の使命や目的は、私の仕事が重要であると感じさせてくれますか？ 9. 私の同僚は質の高い仕事をすることにコミットしていますか？ 10. 職場に親友はいますか？ ここ6ヶ月間、私は自分の進捗について誰かと話したことがあるだろうか？仕事において、学び成長する機会はあっただろうか？マネージャーの皆さん：まずは最初の6つの質問に焦点を当てましょう。たとえば、従業員の育成を手助けしている（質問12）としても、彼らが職場で何が期待されているのか分からなかったり、自分の得意なことをする機会がなければ（質問1と3）、それは意味がありません。 Salesforce.comのV2MOMプランニングプロセスを通じて、どのように営業の整合性を生み出したか CEOのマーク・ベニオフがSalesforce.comを10年足らずで10億ドル以上の収益を上げる企業に成長させる手助けをした重要なビジネスプラクティスの一つが、V2MOMプランニングプロセスです。マーク・ベニオフは、会社のビジョンを設定し、そのビジョンの実行において全ての人々とチームを整合させる計画を考案しました。V2MOMは、ビジョン（Vision）、価値観（Values）、方法（Methods）、障害（Obstacles）、指標（Metrics）の頭文字を取ったものです。このV2MOMプロセスは、会社（およびその中のチームや個人）がビジョンを明確にし、そのビジョンを達成するための最も効果的な方法を優先し、問題を事前に予測し、成功をどのように測定するかを理解する手助けをしました。これは会社全体、チーム、そして各個人（私自身の個人用V2MOMも作成しました）で行われました。これにより、CEOから個々の営業担当者やサポート組織まで、組織全体での整合性が生まれました。私たちはV2MOMプロセスを非常に真剣に取り組みました。経営陣だけで、CEOレベルでの作成に80〜100時間を費やしました。私が営業チームを率いたとき、チームバージョンを作成するのに約10〜15時間、各個人の個人バージョンを作成するのに約2〜4時間かかりました。その投資は十分に価値がありました。以下は、各レベルにおけるV2MOMプロセスの5つの原則の例ですので、これを参考にして自分自身で試してみてください。 1 — ビジョン：全体像は？今後12ヶ月のビジョンは何ですか？ + 企業： 「私たちの実証済みモデルを完璧に実行することで、熱心で成功したグローバルな顧客およびパートナーコミュニティを倍増させる。」 + チーム（私の営業チーム）： 「常に革新を追求し、専門知識を共有することで、新しいビジネスを生み出すことにおいて世界一になることで、私たちのチームと会社の成功に貢献する。」 + 個人（私の個人V2MOMから）： 「10年後に彼らの最高のリーダーとして記憶されるように、チームメンバーを管理する。」 2 — 価値観：最も重要な一般的優先事項は？そのビジョンに向かって進む際に最も重要なビジネス価値は何ですか？ - 企業： 「顧客の信頼」これは、Salesforce.comが顧客やパートナーとの信頼を損なうような技術的な問題に直面していた年の重要な価値でした。「完璧な実行と顧客の成功。」 - チーム： 「持続性。効率。成功。」それぞれには複数の意味があります。「成功」とは、私のチームの各個人、営業チーム、見込み客や顧客、そして会社の内外で接触したすべての人々の成功を意味しました。 + 個人: 「実践的なリーダーシップ。確実な実行。実用的な革新。」 3 — 方法: どのように実現するのか？目標を達成するために実際に行うことは何か？何を創り出すのか？漠然とした一般論ではなく、できるだけ具体的かつ明確に述べてください。 + 企業: 「営業、サービス、パートナーの効果を通じて採用を増やすために…」プログラムや実践に関する詳細を含めて、これが実際に何を意味するのかを明確にします。 + チーム: 「VP営業にたどり着くまで『NO』を受け入れない。」これは営業戦術として明らかに思えるかもしれませんが、新しい営業担当者はVPマーケティングのような人から「NO」と言われるとすぐに諦めてしまうことが多いと感じました。理想的な見込み客に対して決して諦めないというこの実践を強化することが非常に重要だったため、私たちはこれをV2MOMメソッドにしました。 + 個人: 「現場からリードする。」自分がやらないことを他の人に求めることは決してありませんでした。できるだけ彼らに近づき、自分の世界に巻き込むようにしました。 + 2つ目の個人的な例: 「成功したチームは成功した個人から成る…」これは、私が彼らのために働くというマインドセットを育てたことを意味します。彼らが私のために働くのではなく、個々の成功に焦点を当てることで、チーム全体が成功しました。 4 — 障害: 何が障害になるか？事前に地雷を特定し、計画を立てて回避します。 + 企業: 「ITと企業がファイアウォールの外にデータを持つことを恐れる。」 + チーム: 「賢く働くよりも、より一生懸命働く方が『簡単』だ。」長時間働くことは、仕事やプロセスを再設計して結果を得る方法を知らない人々にとっての crutch です。私たちの文化では、問題を解決するために「時間を投げる」や「お金を投げる」という2つの習慣に戻るのは簡単です。 + 個人: 「チームの規模が17人の直属の部下に。」直属の部下の数が課題でした。チームが成長するにつれて、人々はより多くの注意とコーチングを必要とします。チームが10人を超えると、各人に必要な個別のコーチングと注意を与えることが非常に難しくなりました。このような成長が、自己管理システムを創造する限界を押し広げる原動力となりました。仲間同士で助け合い、コーチし合う方法を見つけるために。 5 — 指標: 成功をどのように測定するか？ - 企業: 収益、採用率など。 + チーム: 私たちは日々のダイヤルやコールを測定することはありませんでした。私たちの方法は、1日の会話数、月ごとの有資格機会、新しいパイプライン、総閉鎖予約など、結果に基づく指標の一連に焦点を当てていました。 + 個人: ここにはいくつかの重要な人生やSalesforce.comに関連するキャリア目標がありました。「来年から年収170,000ドル以上を稼ぐ」「アジアとEMEAでの運営経験を得る」「ハワイのハーフアイアンマンを完走する」などです。 営業組織を鼓舞し、改善するための3つの方法 1 — 新しいプログラムの計画に営業担当者を含める 営業組織に、ビジネスにどのように自分たちの声を反映させたいかを尋ねることから始めます。彼らは何を変えたいと思っているのでしょうか？ 彼らがそれをうまくやったら、何をするのでしょうか？製品デザインプロセスの初期段階で顧客の洞察を得ることが重要であるのと同様に、営業担当者をデザインプロセスの早い段階から含めることで、多くのフラストレーションを避け、より良い「販売用製品」を得ることができます。フィードバックやアイデアを強制する必要はありません。ボランティアを募るだけで大丈夫です。人々は必ずしも貢献したいとは思っていませんが、貢献する選択肢があることを望んでいます。アイデアを提供したり、実際にプロセスを推進したりしたいと考える人は一定数いるので、彼らに任せてみてください。 2 — 新しい営業プログラムのベータテスト プログラムやルールを草案し、それをグループに提出してフィードバックをもらいましょう。ベータテストを行い、全員に公開する前にバグやデザインの問題を早期に発見します。そう、これは来年のテリトリーや報酬プランを今年の終わり前に計画する必要があるということです（驚きですね！）。 3 — 満足度調査 営業担当者は、サポートや環境にどれくらい満足しているのでしょうか？どのツールや環境の部分がフラストレーションを引き起こしていますか？この調査は、廊下を歩き回ったり、営業会議で質問を投げかけたり、WwWw.surveymonkey.comのようなシンプルなサービスを使ったりして行うことができます。少し手間と創造的な思考が必要ですが、営業チームを自分たちの製品のデザインに関与させることで士気とエンゲージメントが高まり、営業ツールが改善され、結果的により良い成果につながります。これを営業組織で試してみて、その後会社全体で実践してみてください。 営業担当者が指示に従うことを抵抗する理由は何でしょうか？どの会社の経営者も、自社の営業担当者（および他の従業員）がプロセスやプログラム、指示に従わないことを嘆いています。もしあなたが作成したすべてのプログラム、ツール、ルールが実際に営業担当者の売上を増やすのに役立ち、効果的に伝えられていたなら、営業担当者はもっと多くのものを採用していたのではないでしょうか？では、なぜそうならないのでしょうか？私は営業を具体的な機能と例として使い、従業員が会社にとって有益な方法で物事を進める手助けをする方法を示します。たとえば、営業プロセスに従うことなどです。しかし、この原則は組織のどこにでも適用できます。 従来の営業管理モデルは、人々に何をすべきかを指示し、それに従わせることです。すべての営業幹部やマネージャーは、営業担当者が指示通りに行動しないことにフラストレーションを感じています。「彼らは営業支援システムを使わない…十分なコールをしない…価値に基づいて売らない…報酬プランを理解していない…トレーニングセッションの出席率が低い…予測をしない…」 一つの選択肢は、営業担当者を無理やり動かそうと壁に頭をぶつけることですが、これは双方にとって非常に痛みを伴い、フラストレーションの多い方法です。 そして、今の「自分たちに何をどうしろと言われたくない、気位の高い要求の多い従業員たち」には、もはやあまり効果がないのです！その理由は以下の通りです。 1 — 人は指示されるのが嫌いで、強制は自然に抵抗を生む 誰かに何かをしろと言われたとき、あなたはどう感じますか？（何かが重要である理由を説明した後に、協力や助けを求めるのではなく。）従う気になりますか？それとも、彼らに自分が何をすべきかを指示されることができないことを示すために、わざとやらないようにしますか？ 2 — 短期的な解決策であって、根本的な解決ではない 強制は、より良いユーザーデザインを回避するためのショートカットを探す試みです。優れたデザインは難しく、時間がかかります。そして、私たちの「緊急性に依存した」文化の中では、「今すぐこれを終わらせるにはどうすればいいか？今すぐこれを展開するにはどうすればいいか？」と考えがちです。（これは特に営業において顕著で、常に即効性のある結果が求められます！） 3 — 複雑さの戦いに負けることになる すべての営業プログラム、ツール、計画、ルールは、時間が経つにつれてますます複雑になっていくようです。ある時点で、その複雑さは「有用」から「混乱」へと転じます。より多くの機能と使いやすさの価値をバランスさせるのは難しいです。この戦いに勝つ最良の方法は、内部プロセス、ツール、プログラムの選択と立ち上げを改善することです。従業員を巻き込みましょう！例えば、報酬プランの更新プロセスに営業担当者を含めることも一つの方法です。 この方法は、リスニングを真剣に受け止めない限り機能しません。リスニングやフィードバックの受け入れを口先だけで行っても、何も変わりません。さらに、意見を求めておきながら何も実施しないと、スタッフが評価されていないと感じるリスクがあり、それが士気の低下、生産性の低下、ストレスの増加につながります。あなたの従業員は怠け者でも頑固でもなく、プロセスに対して反発しているわけでもありません。彼らは、彼らにとって意味がなく、適切に説明されていない、または役に立たない複雑なプロセスに対して反発しているのです。実際、彼らはより多くの販売を助ける直感的なプロセスやツールを好みます。では、あなたが営業担当者にやらせたいことは、本当に彼らを助けるものでしょうか、それともあなた自身の利益のための管理機能に過ぎないのでしょうか？後者でも構いませんが、営業担当者が納得するためには、その重要性を説明する必要があります。コミュニケーションの中で「なぜなら」という言葉を多く使いましょう。 営業担当者は皆非常に忙しく、さまざまな要求が彼らの注意を引こうとしていますので、彼らは本能的に時間を優先します。与えられたツールやアイデアが直感的でない限り、彼らはそれを理解するために精神的な時間やエネルギーを費やすことを拒否します - ほとんどの人が同じように感じるのではないでしょうか？ 彼らの助けを得て、あなたの人々により良いサービスを提供する まず、彼らの注意を要求するのではなく、得る方法を学び始めましょう。営業担当者に対して命令や恣意的なプログラムを押し付けるのではなく、異なるアプローチを試みてください。顧客へのマーケティング方法を考えてみましょう。顧客のビジネスと注意を得ることが重要です。もし営業担当者を顧客やユーザーとして考え、あなたのツールや営業環境、プログラムを「製品」として捉えたらどうでしょうか？顧客に何かを強制することはできません。彼らが評価し、ビジネスを向上させる製品やサービスを設計する必要があります。そうすることで、彼らのビジネスと注意を得ることができます。同じことが内部の「顧客」、つまり営業担当者にも当てはまります。ところで、顧客やマーケティングの問題を抱えている場合、その一部は自社の従業員に対する内部マーケティングやサービスがうまく機能していないことの反映かもしれません。営業組織を「営業担当者中心」にした場合、どのようなことが起こるでしょうか？彼らは実際に顧客と接し、販売を行っている人たちですから、それは良いことに違いありません。顧客と同様に、従業員の使いやすさやROI（この場合は「営業担当者の時間のリターン」）に焦点を当てた場合、営業環境や組織、ツールをどのように再設計しますか？営業担当者が見込み客や顧客に電話をかけるのと同じくらい価値のある時間を費やすように、あなたが望むことをどのように価値あるものにできますか？営業チームをイニシアチブの特定、選定、設計に関与させることで、彼らがオーナーのように感じ、早い段階で意見を取り入れ、展開準備が整ったときにはチャンピオンになれるようにしましょう。 自己管理チームとプロセスの設計方法 チームをより自己管理型にシフトさせる準備はできていますか？まず、V2MOMの「ビジョン」部分、または独自の計画プロセスを経て、チームが従業員をミニCEOに変えるための完全または部分的な方法を含むビジョンを作成したと仮定しましょう。従業員は、自分の仕事に対するコントロールを求め、自己管理を望んでいます。例えば、清掃員が自分の出勤時間を決めるレベルまで。まずは単一のチーム、例えば営業チームでこのプロセスを実施し、あなたの文化に合うものを見つけてから、他のチームに移行することをお勧めします。文化とチームを共通のビジョンに向けてシフトさせる目標に対して、忍耐強く、粘り強く取り組んでください。習慣を変えることに取り組んでいるため、思ったよりも時間がかかることを覚悟しておいてください。習慣は変わりたがらないものです。まず、次の2つの質問をしてみましょう。 1. マネージャーが明日いなくなった場合、チームはどのように運営されるでしょうか？ 2. チームが現在のレベルで運営を続けるだけでなく、実際に結果を改善するためには何が必要でしょうか？ 例えば、VPセールスの一般的な主要な責任には以下のようなものがあります： - 目標設定と達成 + 大きな取引への個人的な関与 - 文化 - 報酬 — 設計、計算、報告 + 人材 — 役割の構築、採用、解雇 - コーチング - 分析と報告 - 予算管理/支出 - プロセスの設計と改善 このリストを上から順に見ていき、各ポイントについてブレインストーミングを行いましょう。例えば、「目標設定と達成」が、もし営業部長が明日突然いなくなり、代わりの人がいなかった場合、どのように機能するでしょうか？もし行き詰まったり、特定のポイントのオーナーは一人だけだと考えたくなった場合、シャルル・ド・ゴールの言葉を思い出してください。「墓場は必要不可欠な人々でいっぱいだ。」 リストをすべて見終わる頃には、チームがどのように自己管理できるかのビジョンが形作られるでしょう。一度にすべてのポイントを実行しようとせず、最も重要で実行しやすいポイント（2つか3つ）を選び、それから他のポイントに進みましょう。初期の成功で勢いをつけてください。 営業部長（または他のマネージャー）にとってのメリットは何でしょうか？もしすべての責任と権限をマネージャーに与えたら、彼らは自分たちが必要とされなくなるのではないかと脅威を感じるのでは？いいえ！営業チームが自己管理できるほど、営業部長は「重要だが緊急ではない」チームの側面、つまり人材、文化、ビジョンの開発に集中できるようになります。火を消したり、日々の「重要ではないが緊急な」タスクに時間を費やすのではなく。さらに、自分の時間とエネルギーを解放することで、営業部長（や他の幹部）は、あなた（CEO）の責任の一部を引き受けることができ、これによりあなた自身がさらに大きなことに取り組む自由とエネルギーを得ることができます！これがどのように機能するか分かりますか？与えたものが返ってくるのです。あなたの人々にもっと自由と成長の機会を提供すれば、あなた自身もその恩恵を受けることができます。 責任を分配する際は、まず排除から始めましょう。責任やタスクのリストを見ていく中で、これは非本質的なタスクを整理するための80/20ルールを活用する絶好の機会です。マネージャーの仕事を100%分配するのではなく、仕事を2つの部分に分けましょう： (1) チームや会社内に留めておくべき最も重要な20% (2) 排除、自動化、または外注できる80% ホワイトボードに「重要な20%」と「その他の80%」という2つの列を作ってこれを行うことができます。80%の列では、まずどれだけ排除できるかを考えましょう。責任をこのように整理してみてください： + 何を排除できますか？ + 何を自動化できますか？ - 何を外注できますか？ - 最後に、残ったものを委任または分配します。 排除できない機能については、CEOFlowのコアバリューである透明性と信頼を活用して、報告、監視、チェック、監査の80%をどのように排除できるかを考えてみてください。（私の著書『CEOFlow: How to』には、さらに多くの例があります。） 従業員をミニCEOに育てる方法について、章「透明性の力」では次のように述べられています。 例えば、支出を事前に承認するプロセスを設けるのではなく、承認プロセスを完全に排除し、全員の経費報告書やチームの予算に対する支出を透明に公開することを試みてみてください。このような支出システムでは、個人が支出を行う前に他の人からアドバイスを求めるプロセスを作ります。承認を行うのはマネージャーではなく、同僚であるべきです。ピアレビューと透明性は、管理上のルールや規制よりもはるかに強力で生産的な組み合わせです。その後、可能な限り排除し、削減した後には、それらを見直し、自動化またはアウトソーシングできる部分をマッピングして、時間を解放し、結果を改善する方法を考えます。排除、自動化、アウトソーシングの計画を立てたら、次は委任に進みます。 サブチームとチームリーダーによる管理の分散 ここでいくつかの用語を使います：（1）「チームリーダー」と（2）「[特定の機能]」—例えば、「トレーニングプログラムリーダー」です。グループが8〜10人を超えて成長すると、親密で小さなチームの感覚を失いがちです。人々は群衆の中で迷子になったり、最悪の場合、隠れることができると感じ始めます。私の営業チームが15人の直接の部下を持つようになり、各人に十分な注意を払うことができなくなったとき、私はチームを5人ずつの3つのサブチームに分けました。それぞれのサブチームは、自分たちの個々の営業成功を最も支援できる「チームリーダー」を選びました。これらのチームリーダーはマネージャーではなく、追加の責任を持つ営業担当者であり、サブチームが円滑に機能するようにサポートしていました。彼らは私のミニCEOであり、私の日常的で（私にとっては）価値の低いタスク、例えば報酬報告書を引き受けてくれました（彼らにとっては価値が高く、学びと成長の機会でした）。私のチームには通常8ヶ月以上在籍する人はいませんでした（成長が非常に早く、私は人を昇進させ続けていたため）、チームリーダーの役割は3〜6ヶ月ごとにローテーションすることをお勧めします。そうすることで、異なる人々がリーダーシップスキルを育成し、実践することができます。 単一のチームリーダーなしでサブチームを作成する方法 チームリーダーを設けずに自己管理型のチームを作成する別の方法は、機能リーダーを作成してチーム全体に責任を分散させることです。「目標設定リーダー」、「新入社員リーダー」、「教育リーダー」、「コーチングシステムリーダー」、「リクルーティングリーダー」などです。これらの役割は数ヶ月ごとにローテーションすることができます。退任するリーダーの責任の一部は、次のリーダーを訓練することです。機能リーダーは、すべての作業を行う必要はありません。彼らは、作業が完了することに対して責任を持ち、自分自身がそれを行うかどうかは関係ありません。「リサーチリーダー」は、実際のリサーチを行っている外部企業を管理する責任を持つことができます。 「営業採用リード」は、実際に面接を行うことなく、採用プロセスを整理し、面接が行われるようにする責任を持つことがあります。チームリーダーの例として、内部で誰かが責任を持つ必要がある機能（例えば、新入社員の指導など）がある場合は、委員会を作るのではなく、単独の人物を選んでその責任を持たせます。その人物をその機能のミニCEOにするのです。その人が実際の作業を行うかどうかは重要ではありません。重要なのは、その人が業務を完了させる責任を持ち、以前よりも良い結果を出すことです。 例えば、私がチームリーダーとサブチームのシステムを作る前は、新入社員の指導やトレーニングに少なくとも半分の時間を費やしていました。チームが成長するにつれて、新入社員やベテラン営業担当者に十分な時間と注意を向けることができなくなりました。チームリーダーとサブチームのシステムに移行した際、私の営業チームリーダーは、自分のサブチームに入った新入社員の最初の数週間のトレーニングと指導の80％以上を引き受けました。各チームリーダーは、新入社員が最初の6週間で順調に成長できるようにしました。私はベテランに対してさらに高度な営業スキルを指導する自由を得ました。皆が勝者となりました：新入社員はより多くのトレーニングと注意を受け、ベテランは私からのより多くの注意を受け、私は自分の時間をより価値の高い仕事（例えば、新入社員にSalesforce.comの使い方を教えるのではなく、ベテランのキャリアパスを指導すること）に使えるようになりました。 チームリーダーはすべての指導を自分で行うわけではなく、彼らのサブチームの新入社員がトレーニングと指導を受けることを確実にする責任を持っていました。その後、私は新入社員がより高度な一対一の指導を受ける準備が整ったときに、さらに多くの時間をかけて彼らと過ごしました。チームリーダーの目標をサブチームの目標と一致させるために、チームリーダーの目標と報酬の20％は、サブチーム全体の成果に依存しました。この20％は、チームリーダーとしての責任を引き受けるための追加報酬でした。残りの80％は、チームリーダーの個々の営業成績に依存しました。 サブチームとチームリーダーが担当する他の機能には以下が含まれます： - 生産された業務の品質管理（営業結果や取引を承認する前に監査プロセスを行いました）。 - サブチームのための小規模なインセンティブ/マーケティング予算。 - サブチームのための楽しいアクティビティ。 - サブチーム内の新入社員の面接とトレーニング。 - お互いのピアレビュー。 - サブチームの営業目標の月次達成。 私はチームリーダーの指導に多くの時間を費やしました - トレーナーを育てることです。その一環として、私は新入社員を含む全員と話したり、座ったりしていました。現場でのつながりを保つことで、チームリーダーをより良く支援し、私たちのシステムを改善するための洞察を得ることができました。 責任を分配する方法については、チーム内（またはチーム外）であまり余分な作業を追加しない方法で責任を分配する必要があります。そのため、委任の前に排除、自動化、アウトソーシングの重要性があるのです。 顧客に接する従業員に責任を分配することで、現場に最も近い人たちがより質の高い仕事と結果を出すことができます。また、彼らはビジネスについて、そして成功するために何が必要かをより深く学ぶことができ、まるでミニCEOのような役割を果たすことができます。以下は、一般的な営業部門の責任を分配するいくつかの例です。 ### 目標設定 チームが以前よりも自分たちの目標を設定し、達成するためには、どのような条件が必要でしょうか？ + 80/20の法則：目標設定プロセスのうち、どれくらいがそれほど重要ではないのでしょうか？本当に15の目標を設定して追跡する必要がありますか？最も重要な20％の目標は何でしょうか？ - チーム内でプロセスを管理する「目標設定リード」を置くことはどうでしょうか？CEOとの連携も含めて。 - 毎月チーム全体の進捗を監視し、懸念事項を報告するために「クォータービーティングリード」を別に設ける必要がありますか？ ### 大きな取引に対するシニアの支援 もし大きな取引のたびにVP営業（または自分自身）を投入しなければならないのであれば、スケーラブルな営業プロセスは存在せず、その一人が常にボトルネックとなります。実際、特定の人物がプロセスのボトルネックになると、成長は制限されます。VP営業やCEOの助けを借りずに、現在の大きな取引の80％を成立させるためには、どのような条件が必要でしょうか？ + VP営業の関与を減らすために、営業プロセスや製品を改善できますか？より少ない支援で取引を成立させるためには？ + 他のシニアエグゼクティブを「待機」させて、大きな取引に対応させることは可能ですか？ + あなたを愛してくれる顧客が、あなたを助けるために時間を割いてくれる可能性はありますか？（はい、特別な特典プログラムがあれば、これが実現することがあります。） ### 営業報告と分析 チームやエグゼクティブが、ボタン一つで必要なすべての報告書や分析を得るためには、どのような条件が必要でしょうか？ - Salesforce.comのようなアプリケーションを使って営業結果をリアルタイムで公開することで、報告書作成の必要を完全に排除できますか？ - データ依存に注意してください：どの報告書が「あれば良いもの」で、どれが「必要なもの」でしょうか？報告書を求めるエグゼクティブや取締役が、作成にかなりの時間とエネルギーがかかることを忘れることはよくあります。その時間は無料ではなく、ビジネスから人を引き離すことになります。盲目的に報告書を作成するのではなく、彼らにその報告書のビジネス目標を尋ねてみてください。もしかしたら、彼らが求めているものとは別のものが必要かもしれません。エグゼクティブに、彼らが求める報告書のコストを理解させ、リクエストの優先順位をつけられるようにしましょう。 - あなたの報告書をより有用にするために、どのように再設計できますか？報告書は、目的が明確でないまま誰かが欲しいから作られることがよくあります。「この報告書は、どのような決定をより良くするために役立ちますか？この報告書の目的は何ですか？」と尋ねてみてください。もし報告書があなたのエネルギーを優先順位付けしたり、より良い決定を下すのに役立たないのであれば、何かが間違っています。 ### 文化 多くの企業は文化について語るのが好きですが、実際にはそれに対してあまり行動を起こしません。 しばしば、これは従業員に「ゲームに集中しろ」や「チームの一員になれ」といった圧力をかけるための道具に過ぎません。あなたは、優れた人材を引き寄せ、支えるためのポジティブな文化を育むために、どれだけのことをしていますか？文化がその重要な価値を特定し、実践するためには、どのような条件が必要でしょうか？例えば： - 楽しむことがあなたの文化にとって重要であるなら（そうであるべきです！）、チームには「ファンリーダー」を置き、その人が毎週チームが楽しむことに責任を持つようにすることができます。「責任ある楽しみ」というのは矛盾した表現ではありません。人々が忙しいと、楽しむことを忘れがちです。- その人がイベントを企画したり、実際のジョークを仕掛けたり、即興のオフィスカラオケセッションを始めたりする必要はありません。ただ、定期的に楽しむことが実現されるようにするだけで良いのです。 決して諦めないでください 自己管理できる人やチームを育成するのが難しいと感じるのはなぜでしょうか？良い人材を採用していると仮定した場合（実際にはそうでないことが多いですが）、失敗の主な原因は早すぎる段階で諦めてしまうことです。これには忍耐と練習が必要です。あなたの中には、チームを自己管理できるようにするのに6週間かかる人もいれば、6年かかる人もいるかもしれません。しかし、途中で諦めてしまえば、確実に実現することはありません。コミットし続け、決して諦めないでください！ チーム全体を報酬設計に巻き込む 私はいくつかの核心的な責任（報酬計画の設計、V2MOM/ビジョンプランニング、年間計画など）を保持していましたが、希望する人にはそれらの機能に関与するオプションを提供しました。従業員をすべての創造に巻き込むこと（または関与のオプションを与えること）は、彼らがあなたと同じくらいビジネスに関心を持つようにするために重要です。例えば、ある時、数人の営業チームメンバーが報酬計画の設計について不満を表明していました。その計画には3つの要素がありました： - 固定の基本給、 - その人が1か月に生み出した有資格（監査済み/確認済み）の機会に基づく変動コミッション、 - その人が調達した収益に基づく変動コミッション。 不満はさまざまでしたが、最終的には私が新しい営業担当者にこのシステムの理由を十分に説明しなかったことに帰着しました。なぜそのように設計されたのかを伝えるのではなく、私はチームの助けを借りて報酬計画を見直し、再設計するプロセスを設定しました。当時約15人のメンバーのうち、5人が協力することを選びました。私たちは問題を掘り下げるための主要なセッションを1回行い、チームの優先事項や目標（V2MOMプロセスを通じて特定された）を見直し、報酬計画を目標に合わせてより良く形作るためのアイデアを共有するフォーラムを作りました。数時間の議論の後、パフォーマンスや成功を測定する方法に関する基本的な前提を再検討し、異なる指標を使用すべきかどうかを議論した結果、チームは現在の報酬計画が最良であるという結論に達しました。 単に報酬プランが現在の形に進化した理由を説明するのではなく、私は彼ら自身の発見プロセスを導きました。彼らは「理解した」と感じ、苦情は止まりました。さらに良いことに、彼らは他のチームメンバーや新入社員に報酬プランを教える際に、より効果的になりました。これにより、次の世代の新しいチームメンバーに同じようなフラストレーションが生じることはなくなりました。結局、私たちは最初と同じ場所に戻りました。報酬プラン自体は変わらなかったのです。時間を無駄にしたと感じる人もいるかもしれませんが、私はこのプロセスがコーチングの一環として、またチーム内の信頼と透明性を高める方法として素晴らしい時間の使い方だと感じました。メンバーたちは、すべての背景や理由をより深く理解することで、チームやシステムに対してより強い結びつきを感じるようになり、それを自分たちのものとして受け入れました。唯一の残念な点は、私が見落としていた改善点を彼らが見つけてくれることを期待していたことです。 透明性のある報酬と報告についてですが、私はチーム全員の報酬を透明に公開するための便利な利点を持っていました。全員が同じ基本的なプラン構造（同じ基本給、同じボーナスおよびコミッション率）に基づいていたからです。特別な契約を持っている人はいませんでしたが、経験のある人もいれば、そうでない人もいました。経験や期待がある人は、より高い成果を上げることで追加の報酬を得ることができました。透明性のある報酬により、チーム全体が誰が最も多く稼いでいるのか、そしてその理由を確認できました。高い成果がどのように直接的に報酬に結びつくのかを理解できたのです。また、報酬を公開することで、報酬や給与のエラーが排除され、報酬の追跡と報告にかかる時間が80%削減されました。報酬を追跡し報告するのは大変な作業です。長い間、Salesforce.comではスプレッドシートを使ってコミッションの結果を報告していました。秘密主義のモデルは以下の通りです： - レポートを実行する：各人の結果は？ - レポートを準備し、コミッションを計算する。 - 各人のためにプライベートレポートに分割する。 - 結果を共有し、正確性を確認するために各人にメールするか、直接会う。 - 必要に応じてレポートを修正する。 - すべての結果を1つのスプレッドシートにまとめる。 - 財務部門に送信する。 そして、これがうまく機能する時です！もしレポートや財務部門に問題があれば、プロセスは「修正-再送-確認-修正-再送-確認...」という苦痛のサイクルに陥ります。チームが数人を超えて成長したとき、私は透明性を利用してこの作業の80%を排除し、プロセスを効率化し始めました。すべての営業結果を1つのスプレッドシートにまとめ、計算されたコミッションも含めました。それをチーム全体にメールしました。全員が他のメンバーの結果を確認でき、自分の順位も把握できました。確かに、Salesforce.comのダッシュボードで機会や取引の数での順位は確認できましたが、スプレッドシートでは総報酬による順位を確認できました。誰が最も良い成果を上げているのか、そして誰にモデルを求めたりアドバイスを求めたりできるのかが明確になりました（私たちの文化はお互いの成功を助け合うものでした）。 彼らはレポートに問題がないか確認できました。彼らは、ファイナンスから正しい給与が支払われると自信を持っていましたが、多くの組織ではそうではありません。報酬の支払いに関する問題は非常に一般的です。私たちはプロセスを信頼し、心配する必要はありませんでした。なぜなら、私たちはそのプロセスについてオープンで透明性があったからです。最終的に、この透明なプロセスに切り替えたことで、報酬の報告が私にとっても彼らにとっても簡単になりました！私は次のステップに進むことはありませんでしたが、それは誰かがボランティアで報酬リーダーになり、報告や処理を管理するというものでした。しかし、それは簡単な次のステップだったでしょう。 **営業支援システムの導入を改善する10の方法** Salesforce.comのような営業支援システムは不可欠なツールですが、どんなツールでも、使い方の熟練度によってその価値が決まります。Salesforce.comは使いやすいですが、他のシステムも含め、多くの企業は人々にそれを使わせるのに苦労しています。 **導入のための3つの基本的な価値観** 1. 経営者は模範を示さなければならない 導入はCEOと経営チームから始まります。一般的に、ユーザーはマネージャーがどれだけ導入するかに応じて導入し、マネージャーは経営者がどれだけ導入するかに応じて導入します。 2. より良いデザイン = より良い導入 人々が導入しやすくする（クリーンなインターフェース、包括的なトレーニング、初期のサポート）ほど、導入が進みます。 3. ピアプレッシャーとコラボレーションが効果的 経営チームから始めて、全員が営業支援システムが使用されることを期待する必要があります。「なぜこれが私たちの営業システムに入っていないのか？」と自分が聞くのが嫌になるまで問い続けてください。営業システムが今すぐ更新されるまで会議を中断させましょう。 **営業支援システム（SFA）の導入を増やす10の方法** 1. 有用なCEO/経営チームのダッシュボードを設定し、経営会議でダッシュボードをレビューする時間を設ける。 2. SFAの混乱を整理して使いやすくする。 3. 報酬をシステム内の正確なレポートに依存させる。 4. SFA導入が重要である理由を明確に伝える。 5. 役割ごとにユーザーインターフェースをカスタマイズする。 6. 新入社員に対して初日からトレーニングと期待を設定する。 7. 導入を営業文化やピアプレッシャーの一部にする。 8. SFAシステムのオンライントレーニングクラスを受講する。 9. 経験豊富なSFAユーザーを雇い、個別トレーニングセッションを行う。 10. SFAシステムのモバイルスマートフォン版を評価する。 **説明** 1. 有用なCEO/経営チームのダッシュボードを設定し、経営会議でダッシュボードをレビューする時間を設ける。現在、週次の経営会議で追跡されている指標は何ですか？これらをExcelからSFAダッシュボードに移行し（可能な限り）、その部分の会議の基盤としてダッシュボードを使用します。例外はありません。これにより、導入を促進するためのトップダウン効果が生まれます！シンプルに始め、最初のダッシュボードはチームが気にする上位8〜10の指標だけにしましょう。 以下は、与えられた英文の日本語訳です。 例：これまでのクォーターでの成約数、今四半期にクローズ予定のオープン案件、今月のリード数、今月作成したパイプライン、業種別の結果など。 1. SFAの混乱を整理して使いやすさを向上させる。すべてを追跡しようとするのはやめましょう。SFAシステムが使いやすければ、より多くの人が利用します。不要なものを取り除き、使わない項目を隠し、ラベルを直感的に保ちましょう。 + 使用していないタブを隠す。 - 使用していないデータフィールドを隠すか削除する。 + カスタムフィールドにはシンプルで常識的な名前を使用する。 2. 報告書に基づいて報酬を決定する。営業機会や顧客がSFAシステムに登録されていない場合、または事前に定義された基準に従って記入されていない場合は、報酬を支払わないようにしましょう。営業機会がSFAシステムに迅速に移行する様子に驚くことでしょう！ 3. SFAの導入が重要な理由を明確に伝える。研究によれば、何かを求める理由を明確に伝えると、人々は協力しやすくなることが示されています。営業担当者が、あなたが彼らを監視するためだけにSFAを使わせたいと感じると、協力は得られません。しかし、彼らがそれを使うことが自分たちにとって良いビジネスである理由を理解すれば、協力してくれるでしょう。SFAシステムにデータがなければ、経営陣は盲目的に進むか、手動でデータを抽出しなければならず、どちらにしても営業チームに悪影響を及ぼします。営業担当者は、チームメンバー（プリセールス、インサイドセールス）が不正確または不完全なアカウント情報のために苦労したりミスをしたりすることで時間を無駄にします。顧客サポートはアカウントの状況を明確に把握できないため、顧客は質の低いサービスを受ける可能性が高くなります。 4. 役割に応じてユーザーインターフェースをカスタマイズする。営業担当者がSFAから何を必要としているのか、どのように利益を得られるのかを調査し、関連性のないものや気を散らすものを除外した特定のユーザーインターフェースを設定しましょう。 5. 新入社員に対して初日からトレーニングを行い、期待を持たせる。第一印象を大切にし、すべてがSFAに存在するべきであるという考えを継続的に強調しましょう。良い習慣を身につけさせることが重要です。 6. 営業文化の一部として、同僚からのプレッシャーを利用する。「SFAシステムにないものは存在しない。」管理職が高い期待を持ち、ルールを守ることで、営業担当者は改善されます。例：パイプラインの電話会議中に、営業担当者が取引を入力または更新していない場合、リアルタイムで更新するまでチームを待たせます（コンピュータの前にいると仮定して）。再度、システムにない取引に対して報酬を支払わないようにしましょう。 7. オンラインのSFAトレーニングクラスを受講する。どのようなシステムを使用していても、さまざまな種類のクラスが利用可能ですので、受講しましょう！理想的な世界では、システムを見ただけで直感的に使えるはずですが、Appleがこの市場に参入するまで、トレーニングを受ける必要があります。 8. 経験豊富なSFAユーザーによる1対1のトレーニングセッションを実施する。多くのSFAシステムのユーザーは、ほとんどの場合、ただ... 「新しいシステム」に対する不安を感じている人たちと、30分ほどのセッションを2回行い、いくつかの役立つヒントを示すだけで、彼らは最初の大きな壁を乗り越えることができます。 10. あなたのSFAシステムのモバイルスマートフォン版を評価しましょう。スマートフォンアプリでSFAシステムを利用できるようにすることで、よりアクセスしやすくなるでしょうか？特に、外回りの営業担当者にとっては、ノートパソコンでの更新にあまり時間がないため、どこでもいつでもデータにアクセスしたり、小さな重要な更新を行ったりするための簡単な方法になります。選んだソフトウェアがあなたや営業担当者を成功に導く責任を負うのではなく、CEOが最も大きな責任を持ち、システムを使い続け、会社がそれを受け入れ効果的に活用できるようにするために必要なことを行うことが求められます。 採用の責任は誰にあるのか？最終的に、あなたを成功に導くのは選んだソフトウェアの責任ではありません。また、営業担当者や営業マネージャーの責任でもありませんが、彼らはもちろん採用において非常に重要です。営業システムを成功裏に展開し採用するための最終的な責任は誰にあるのでしょうか？それはCEO（または事業部門のリーダー）です。チームはCEOの指導に従います。あなたが営業システムを使えば、会社も使います。使わなければ、彼らも使いません。あなたは模範を示さなければなりません。人々にシステムを受け入れることの価値やビジョンを売り込んでください。命令するのではなく、魅力を伝えましょう！ 11. 次のステップとリソース ここからどこに進むのでしょうか？この本を読み、PredictableRevenue.comの追加リソースをチェックしたなら、アイデアや質問、計画に事欠くことはないでしょう。では、あなたはこれに対して何をするつもりですか？どのようなステップを踏むつもりですか？私は、一度に多くの新しい情報を会社に持ち込むのは難しいと感じており、少しずつ進む方が効果的だと思っています。時には小さなステップを踏むことを恐れないでください。ただし、そのステップを止めないでください。止まらずに進み続けましょう。Cold Calling 2.0プロセスはシンプルですが、それを守り、文化に根付かせるのは簡単ではありません。変化は人々や企業にとって難しいものです。 コミットメントが鍵です。「一度コミットするまでは、ためらいや後退の可能性があります。すべてのイニシアティブ（創造）に関して、無知が無数のアイデアや素晴らしい計画を殺すという基本的な真実があります。自分が確実にコミットした瞬間、運命も動き出します。さまざまな出来事が起こり、そうでなければ決して起こらなかったことが起こります。決断から一連の出来事が生じ、予期しない出来事や出会い、物質的な支援があなたのために起こります。誰もが夢見たことのないような助けが訪れるのです。あなたができること、または夢見ていることを始めてください。大胆さには天才、力、魔法が宿っています。」 「今すぐ始めよう。」 — ゲーテ 以下のページでは、考えるべきさらなる提案や、他の教師やコンサルタントが調査すべきアイデアをいくつか紹介しています。 営業トレーニングとコンサルティングサービスを提供するPredictableRevenue.com、アウトバウンド成功企業は、あなたと営業チームを関連するエグゼクティブバイヤーと確実に結びつけることを使命としています。具体的には以下のようなサービスを提供しています： - 高度に資格のあるリードを毎月安定して生み出すためのアウトバウンド営業機能（「コールドコーリング2.0」）の構築方法を詳しく説明します。 - あなたの会社に最適なターゲット市場やメッセージをテストする「アウトバウンドバリデーション」プロジェクトを実施します。 - 見込み客の開拓を私たちにアウトソーシングするか、手頃な価格でリモート管理される営業開発チームを構築します。 詳細は www.PredictableRevenue.com でご覧ください。